Go-to-Market-Strategie in Alltagssprache heruntergebrochen

Eine Go-to-Market-Strategie ist ein solider Plan zur Definition Ihres Unternehmens.

Ohne eine gute Planung ist es kaum möglich, effektives Marketing zu betreiben. Sie werden nie wissen, ob Sie die falsche Zielgruppe ansprechen oder einen zu gesättigten Markt anvisieren.

Natürlich können Sie es sich nicht leisten, Zeit und Ressourcen für eine unrentable Strategie oder ein unrentables Produkt zu verschwenden.

Um solche Schwierigkeiten und katastrophalen Pannen zu vermeiden, müssen Sie einen umsetzbaren, effektiven und durchdachten Go-to-Market-Plan erstellen.

Richtig ausgeführt, hilft eine Go-to-Market-Strategie dabei, alle Beteiligten auf Ihre Geschäftsziele auszurichten. Sie legt einen perfekten Zeitplan fest, der sicherstellt, dass jeder Beteiligte die gewünschten Ergebnisse und Meilensteine erreicht und so den Weg zum Markterfolg ebnet.

Sehen wir uns an, wie eine Go-to-Market-Strategie aussieht, wie sie für ein produktbasiertes Unternehmen von Vorteil ist und einige Beispiele.

Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

Eine Go-to-Market-Strategie ist ein Schritt-für-Schritt-Plan, der angibt, wie ein Unternehmen vorgehen sollte, um Zielkunden zu erreichen und Ziele zu verwirklichen. Eine gute Go-to-Market-Strategie identifiziert Ihr Zielpublikum, enthält einen hervorragenden Marketingplan und skizziert eine Verkaufsstrategie.

Ganz gleich, ob Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen oder ein bestehendes Produkt auf einen neuen Markt ausweiten, eine Go-to-Market-Strategie ist eine effektive Technik. Sie hilft Ihnen, die folgenden wichtigen Fragen zu beantworten und stellt die Weichen für den Erfolg Ihrer Initiative:

• Welche Art von Produkt werden Sie verkaufen, und welches einzigartige Problem kann Ihr Produkt lösen?
• Wer ist Ihr Zielkunde, und welche Vorteile hat er von Ihrem Produkt?
• Wo werden Sie das Produkt verkaufen?
• Auf welche Märkte wollen Sie abzielen und wie sehen der Wettbewerb und die Nachfrage auf diesem Markt aus?
• Wie werden Sie die Zielkunden erreichen, um die Nachfrage zu wecken?

Die Erstellung einer effektiven Go-to-Market-Strategie hilft Ihnen, wichtige Punkte zu berücksichtigen, um kostspielige Fehler zu vermeiden, wie z.B. die Markteinführung Ihres Produkts auf dem falschen Markt, bei der falschen Zielgruppe, usw.

Einfach ausgedrückt, ist eine Go-to-Market-Strategie die Art und Weise, wie das Unternehmen ein neues Produkt auf den Markt bringt. Es ist erwähnenswert, dass diese Strategie nicht nur für physische Produkte gilt. Sie können einen Go-to-Market-Plan für einen neuen Unternehmenszweig, eine neue Dienstleistung oder sogar ein neues Geschäft erstellen.

Arten von Go-to-Market-Strategien

Es gibt zwei Arten von Go-to-Market-Strategien:

• Produktgesteuerte Go-To-Market-Strategie: Bei dieser Strategie wird das Produkt eingesetzt, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Bei diesem Ansatz bietet das Produkt dem Benutzer einen großen Mehrwert, so dass der Benutzer gar nicht anders kann, als sein bestehendes Paket zu aktualisieren. Slack und Calendly verwenden zum Beispiel produktgesteuerte Go-to-Market-Strategien.
• Vertriebsgeleitete Go-To-Market-Strategie: Diese Strategie nutzt das Marketing, um das Interesse an einem Produkt zu wecken, indem es es in Inhalten oder Demo-Formularen festhält. Anschließend wenden sich die Vertriebsmitarbeiter an Interessenten, die bereit sind, sich in Kunden zu verwandeln. Diese Strategie wird zum Beispiel von vielen B2B-SaaS-Unternehmen angewandt.

Lassen Sie uns nun die Notwendigkeit einer Go-to-Market-Strategie untersuchen.

Wann brauchen Sie eine Go-To-Market-Strategie?

Wann immer Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf den Markt bringen oder ein bestehendes Produkt an einem neuen Standort einführen, benötigen Sie eine effektive Go-to-Market-Strategie. Diese beinhaltet:

• Die Einführung Ihrer neuesten Idee (Produkt) in Ihren bestehenden Markt. Zum Beispiel eine etablierte Modemarke, die eine Bekleidungslinie einführt.
• Sie bringen Ihr bestehendes Produkt auf den neuen Markt. Ein Beispiel: Eine lokale Lifestyle-Marke expandiert in einen anderen Bundesstaat.
• Testen Sie Ihr neues Produkt auf dem neuen Markt. Zum Beispiel bringt ein Startup-Unternehmen seine erste Anwendung zum Testen auf den Markt.

Selbst große Unternehmen brauchen eine Strategie, wenn sie die Einführung eines neuen Produkts oder die Expansion ihres Geschäfts priorisieren. Das liegt daran, dass sich der Wettbewerb und die Marktkräfte häufig ändern. Selbst wenn Sie vor einem Jahr eine Strategie verwendet haben, kann es sein, dass sie bei Ihrer aktuellen Produkteinführung nicht funktioniert.

Vorteile einer Go-to-Market-Strategie

Eine Go-to-Market-Strategie beschreibt die Schritte eines Unternehmens, um in der heutigen wettbewerbsorientierten Welt erfolgreich zu sein. Sie hat viele Vorteile. Sehen wir uns einige davon an:

• Sie gibt den Beteiligten eine klar definierte Richtung vor und hilft ihnen, sich an den Plan zu halten.
• Kann die Zeit bis zur Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen verkürzen.
• Es schafft mehr Klarheit über Ihre Mission
• Es hilft, die Erfolgschancen zu erhöhen
• Reduziert die zusätzlichen Kosten, die durch fehlgeschlagene Dienstleistungen oder Produkteinführungen entstehen
• Verbessert die Fähigkeit eines Unternehmens, sofort auf die Wünsche der Kunden zu reagieren
• Es kann Ihnen helfen, mit bestimmten Herausforderungen umzugehen
• Zeigt einen etablierten Weg zum Wachstum

Lassen Sie uns nun die wichtigsten Komponenten einer Go-to-Market-Strategie besprechen.

Bestandteile einer Go-to-Market-Strategie

Eine effektive B2B Go-to-Market-Strategie ist auf die Zielkunden und andere Elemente wie Marktpositionierung, Preisstrategien, digitale Marketingtaktiken, Entwicklung von Partnerschaften, Vertriebsförderung und mehr zugeschnitten.

Außerdem sollte sie sich an die sich ändernden Marketingbedingungen und Kundenpräferenzen anpassen. Der Detaillierungsgrad und die Komplexität können zwar variieren, aber hier sind einige Komponenten, die Sie in Ihre Go-to-Market-Dokumentation aufnehmen sollten.

#1. Zielpublikum

Die wichtigste Grundlage Ihrer Marketingstrategie, auf die sich Ihr Unternehmen stützt, ist Ihr Zielpublikum. Wenn Sie wissen, wer Ihre potenziellen Kunden sind, einschließlich geografischer, psychografischer, demografischer und anderer identifizierbarer Merkmale, können Sie Ihren Ansatz leicht eingrenzen.

#2. Marktnachfrage und Wettbewerb

Für die Einführung eines neuen Produkts, eines neuen Geschäfts oder einer neuen Dienstleistung ist es wichtig, die Konkurrenz und die Nachfrage auf dem Markt zu kennen. Um dies zu erforschen, müssen Sie die folgenden Fragen stellen:

• Ist der Markt bereits übersättigt? Gibt es eine nennenswerte Nachfrage nach dem Produkt oder der Dienstleistung, die Sie planen?
• Wer sind die wichtigsten Akteure auf dem Markt, in den Sie eintreten wollen? Mit wem konkurrieren Sie?

Auf der Grundlage dieser Fragen werden Sie Ihren Ansatz nach einer perfekten Marktforschung maßschneidern. Dies zeigt, wie sehr Sie sich von anderen unterscheiden.

#3. Spezialisierte Inhalte und Botschaften

Inhalte und Botschaften sind Möglichkeiten für Sie, sich in der heutigen digitalen Welt auf dem Markt abzuheben. Beim Messaging geht es darum, was Ihr Kunde von Ihrem Produkt erwartet.

Maßgeschneiderte Inhalte für die Markteinführung eines neuen Produkts beinhalten eine Beschreibung des Produkts, das Sie auf den Markt bringen, seinen Wert und das Problem, das es lösen kann.

#4. Verkauf und Vertrieb

Ihre Go-to-Market-Strategie ist auch mit den Vertriebs- und Verkaufsmethoden verknüpft. Sie müssen eine Verkaufsstrategie und eine Preisstrategie festlegen. Beides hängt von den Zielkunden und dem Markt ab. Es hängt auch davon ab, wie Sie Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung positionieren möchten.

Wie entwickelt man eine Go-to-Market-Strategie?

Selbst wenn Sie das am besten konzipierte oder innovativste Produkt oder die beste Dienstleistung verwenden, kann ein einziger Fehler im Marketing alles zunichte machen. Aus diesem Grund brauchen Sie eine starke Go-to-Market-Strategie. Lassen Sie es uns herausfinden:

#1. Identifizieren Sie die Buying Personas und das Zentrum

Wenn Sie Ihr Produkt für die Markteinführung vorbereiten, sollten Sie sich zunächst Gedanken über Ihre Kunden machen. Die Käufergruppe besteht aus 6 bis 10 Entscheidungsträgern, die auch als Buying Center bezeichnet werden und in der Regel die folgenden Rollen ausfüllen:

• Initiator: Zeigt erstes Interesse und startet den Kaufprozess
• Benutzer: Verwenden Sie Ihr Produkt regelmäßig
• Beeinflusser: Überzeugt andere Gruppen oder Einzelpersonen von dem Produkt
• Entscheidungsträger: Erteilt die endgültige Zustimmung zum Kauf des Produkts
• Käufer: Verfügt über ein bestimmtes Budget
• Genehmigender: Treibt die Initiative an
• Torwächter: Implementiert das Produkt zuerst und genehmigt es

Diese Rollen können je nach Art und Bedarf des Produkts variieren. Daher müssen Sie jede Rolle recherchieren, um eine allgemeine Vorstellung davon zu bekommen, was sie tut, welche Ziele sie verfolgt und wo ihre Probleme liegen.

#2. Erstellen Sie eine Werte-Matrix zur Identifizierung von Botschaften

Der nächste Schritt ist die Erstellung einer Wertmatrix, die eine Aufschlüsselung der einzelnen Einkaufszentren, ihrer Probleme und der Art und Weise, wie Ihr Produkt zur Lösung dieser Probleme beiträgt, darstellt.

Dazu gehört auch eine Marketingbotschaft, die das Problem und die Lösung miteinander verknüpft. Sie können ein Diagramm mit den Details und Schmerzpunkten der einzelnen Personen erstellen. Prüfen Sie, ob Ihr Produkt eines der Probleme lindern oder lösen kann.

#3. Testen Sie Ihre Werbebotschaft

Sobald Sie mit Ihrer Wertmatrix fertig sind, ist es an der Zeit, Ihre Botschaft zu testen. Sie können auf den Marketingplattformen mit den Botschaften werben, die Sie für Ihre Zielgruppe erstellt haben.

Es gibt nur drei Variablen, die Sie testen müssen:

• Der Kanal, auf dem Sie werben möchten
• Die Zielgruppe, die Sie Ihre Werbung zeigen möchten
• Die Botschaft, die Sie auf den verschiedenen Plattformen verbreiten

Bevor Sie entscheiden, wo Sie testen möchten, prüfen Sie zunächst, wo sich Ihr gesamtes Publikum aufhält. Die möglichen Kanäle für bezahlte Werbung sind Google-AnzeigenTwitter, Facebook, LinkedIn, usw. Testen Sie verschiedene Kanäle und werben Sie weiterhin auf den Kanälen, die hohe Conversions aufweisen.

#4. Optimieren Sie Ihre Anzeigen auf der Grundlage der Ergebnisse

Sie müssen Ihre Werbung auf der Grundlage der Testergebnisse optimieren, bevor Sie diese Ergebnisse in großem Umfang umsetzen.

Einige Anzeigenplattformen haben hohe Zielgruppeneinstellungen für die Werbetreibenden, wie z.B. LinkedIn, die Jobtitel, Unternehmensgrößen, Jobfunktionen und geografische Standorte anbieten. Testen Sie verschiedene Optionen, um herauszufinden, was für Sie am besten funktioniert.

Testen Sie auch Ihre Botschaft, um herauszufinden, welche Versionen Ihr Publikum am meisten ansprechen. Die Konversions- und Engagement-Raten Ihrer Anzeigen zeigen, welche Werte und Schmerzpunkte am besten funktionieren. Sobald Sie die Daten haben, können Sie größere Kampagnen auf diese Erkenntnisse stützen.

#5. Verstehen Sie die Buyer's Journey

Gehen Sie tiefer, um die Reise Ihres potenziellen Kunden aus der Sicht des Käufers und des Unternehmens zu verstehen. Aus der Sicht des Kunden verläuft der Kauf eines Produkts linear. Er verläuft wie folgt:

• Der Käufer erkennt das Problem und recherchiert das Thema
• Er wählt einige mögliche Lösungen aus
• Diese Liste wird durch ein Gespräch mit den Vertriebsteams des Lösungsanbieters eingegrenzt, indem die Anwendungsfälle des Produkts getestet werden, bis eine gültige Entscheidung getroffen wird.

Die Buyer's Journey war aus der Sicht der Unternehmen früher wie ein Trichter. In einem traditionellen Verkaufstrichter steht das allgemeine Interesse an der Spitze. Nach und nach verengt sich der Trichter, wenn die Chancen aus dem Trichter fallen.

Die Reise ist in drei Abschnitte unterteilt:

• Oberer Teil des Trichters(Aufmerksamkeit: Checklisten, Sortiervideos, Weißbuch)
• Mitte des Trichters (Erwägung: Fallstudien, Webinare, Demo, Ebooks, Tutorials)
• Unterseite des Trichters (Entscheidung: Vorschläge, Angebot, Verkauf, Test, Videos/Referenzanrufe)

In letzter Zeit hat sich die Schwungrad-Methode durchgesetzt, bei der Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt stellen und Ihre Leads vom Publikum zu Kunden und aktiven Förderern machen. Beim Schwungradmodell durchläuft jeder Kunde drei Phasen, d.h. er wird angezogen, gebunden und begeistert.

#6. Erstellen Sie einen Verkaufsplan

Das Ziel ist es, das Produkt zu verkaufen. Deshalb ist es wichtig zu entscheiden, wie Sie an Ihre Kunden verkaufen wollen. Für Ihre Verkaufsstrategie gibt es vier Modelle, die zu Ihrem Produkt und Ihrem Geschäftsmodell passen. Sie lauten wie folgt:

• Selbstbedienungsmodell: Die Kunden kaufen die Produkte selbst. Dies ist ein übliches Verfahren für den E-Commerce, bei dem die Kunden Produkte online kaufen, indem sie direkt im Internet suchen. Sie brauchen zwar kein eigenes Verkaufsteam, aber Sie brauchen Marketing, um die Besucherzahlen auf der E-Commerce-Website zu erhöhen.
• Innenvertriebsmodell: Ihr Vertriebsteam führt eine Liste mit potenziellen Kunden, um sie zum Kauf Ihres Produkts zu bewegen. Dieses Modell ist eine gute Option für mittelpreisige Produkte.
• Außendienstmodell: Die Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf Geschäfte mit großen Unternehmen. Bei diesem Modell benötigen Sie mehr Investitionen und einen längeren Verkaufszyklus, der sich jedoch auszahlt. Sie können dieses Modell beispielsweise nutzen, um Produktmanagement-Software an große Unternehmen zu verkaufen.
• Vertriebsmodell: Bei diesem Modell benötigen Sie einen externen Partner, um Ihr Produkt zu verkaufen. Es ist die billigste Option, da Sie sich nicht um den Marketingteil kümmern müssen. Aber es ist wichtig, dass Sie prüfen, ob Ihr Partnerunternehmen ähnliche Produkte mit ähnlichen Interessen verkauft. Wenn Sie zum Beispiel ein Unternehmen gründen, das Müsli verkauft, könnten Sie Partner einer Lebensmittelkette werden.

#7. Markenbekanntheit aufbauen

Jetzt müssen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe gewinnen. Dies geschieht durch die Generierung von Nachfrage, die mit Inbound- und Outbound-Strategien erfolgen kann.

• Inbound-Strategien: Interessenten entdecken Ihr Unternehmen durch Marketingmaßnahmen und zeigen Interesse oder setzen sich direkt mit Ihnen in Verbindung. Beispiele: Inhalte, soziale Medien oder bezahlte Anzeigen.
• Outbound-Nachfragegenerierung: Ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert die Interessenten mit Hilfe von Kaltakquise-Taktiken. Der Vertriebsmitarbeiter kann dies tun, indem er sich an die Kontaktliste wendet, Leads anruft, Leads auf Branchenkonferenzen sammelt oder warme E-Mails schreibt.

Sobald Sie das Interesse Ihrer Zielgruppe kennen, können Sie Verkaufsgespräche beginnen, so dass die Leads mehr Bildungsinhalte erhalten, anstatt in den Verkaufstrichter zu gelangen.

#8. Inhalte erstellen

Inbound-Leads sind leichter zu konvertieren. Da Inbound-Leads das Problem, das Sie lösen, bereits kennen, sich des Nutzens bewusst sind und eher daran interessiert sind, das Produkt zu kaufen, ist die Akquisition günstiger.

Inhaltliches Marketing ist der Schlüssel zur Erzeugung von Inbound-Interesse. Deshalb sorgt Ihr Content-Marketing-Team für den Inbound-Traffic, indem es zielgerichtete Schlüsselwörter an der Stelle platziert, nach der Ihre Kunden suchen würden. Sie erstellen und veröffentlichen relevante und verwandte Inhalte auf der Website.

Für ein effektives Content Marketing benötigen Sie Schlüsselwort-Recherche, Content-Recherche, Content-Erstellung, Design, Promotion, Linkaufbau und Konversionsraten.

#9. Optimieren Sie Ihre Pipeline

Wachstum erfordert eine perfekte Verkaufsstrategie und den Aufbau eines starken Nachfragegenerierungsprozesses. Der Vertrieb ist im Allgemeinen ein Zahlenspiel. Wenn Sie den Fortschritt messen können, können Sie erfolgreich sein.

Es ist wichtig, die Konversionsrate zwischen den einzelnen Phasen zu optimieren. So erfahren Sie, wo Sie sich verbessern müssen.

#10. Analysieren und verkürzen Sie Ihren Verkaufszyklus

Sie müssen verfolgen, wie lang Ihr Verkaufszyklus ist. Der Verkaufszyklus ist die Zeitspanne, die benötigt wird, bis eine Verkaufschance in Ihren Verkaufstrichter gelangt und sich in eine Gewinnsituation verwandelt. Das Hauptziel besteht darin, die Umwandlung zwischen den einzelnen Phasen zu verkürzen.

Dies kann nur erreicht werden, indem Sie Wege finden, häufige Einwände zu beseitigen, bevor sie auftreten, Lead Nurturing betreiben und Brainstorming betreiben, um die am besten geeigneten Kunden zu finden.

#11. Reduzieren Sie die Kundenakquisitionskosten

Als Eigentümer Ihres Unternehmens müssen Sie die Kosten für die Kundenakquise optimieren. Das mag zunächst teuer erscheinen, aber Sie können diese Kosten mit der Zeit senken, indem Sie die Prozesse optimieren.

Kundenakquise bedeutet, wie viel es kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Je niedriger die Kundenakquisitionskosten sind, desto höher ist der Gewinn, den Sie pro Kunde erzielen.

#12. Anpassen und Anpassen an Veränderungen

Sie müssen strategisch vorgehen, um Ihr Produkt auf dem Markt fortzuführen oder zu verbessern. Kehren Sie zu Ihren zuvor erstellten Plänen zurück, prüfen Sie, welcher Plan nicht funktioniert, und ändern Sie diesen Plan. Überlegen Sie sich, wie Sie auf dem Markt weiter expandieren können.

#13. Binden Sie Ihre Kunden

Dies ist der letzte Schritt, den Sie befolgen müssen, um sich langfristig auf dem Markt zu behaupten. Sie müssen sich darauf konzentrieren, eine gute Kundenbeziehung zu pflegen, indem Sie gute Mundpropaganda verbreiten. In dieser Phase können Sie anstelle des Trichters die Schwungradstrategie anwenden.

Beispiele für die Go-to-Market-Strategie

Viele große Unternehmen lösen ihr Go-to-Market-Modell so aus, dass ihre Produkte und Dienstleistungen bei den Kunden noch im Gespräch sind. Sie sind:

• Anaplan
• Geigenspeicher
• Microsoft
• Owala
• Vuclip
• Metaverse
• Der Schluck
• Über
• Salesloft

FAQ

Letzte Worte

Ein Produkt auf den Markt zu bringen ist eine anspruchsvolle Aufgabe, die mit großen Investitionen verbunden ist. Mit einer soliden Markteinführungsstrategie können Sie die Weichen für Ihren Erfolg stellen, indem Sie Ihre Zielgruppe, ihre Probleme und Personas verstehen und Ihre Ziele und Prozesse aufeinander abstimmen.

Die oben beschriebenen Schritte werden Ihnen dabei helfen, eine exzellente Go-to-Market-Strategie für Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu entwickeln und sich selbst von der Verbesserung zu überzeugen.

Als Nächstes können Sie sich über Marketing-Automatisierungssoftware informieren, um Ihr Unternehmen zu unterstützen.