Der monatlich wiederkehrende Umsatz oder MRR kann eine der hilfreichsten Metriken sein, die Sie in Ihrem Unternehmen verfolgen können. Es ist kein neues Konzept, aber es ist ein Konzept, das oft verwendet wird.
Die meisten Unternehmen müssen sich mit monatlich schwankenden Einnahmen auseinandersetzen. Dies gilt insbesondere für Abonnementunternehmen, bei denen monatliche Zahlungen wiederkehren, z. B. 9.95 USD pro Monat für ein OTT-Abonnement.
Es ist wichtig, Ihre Einnahmen zu verfolgen, um zu wissen, wie viel Geld Sie einbringen. Die meisten Unternehmen verfolgen ihre Einnahmen täglich und wöchentlich, aber was ist mit dem Wachstum?
Dieser Blog wird Ihnen helfen zu klären, was MRR ist und warum Sie es verwenden sollten.
What is Monthly Recurring Revenue?
Monthly Recurring Revenue (oder MRR) ist eine Metrik, die verwendet wird, um zu berechnen, wie viel Umsatz Ihr Unternehmen jeden Monat verdient. Es ist ein Einkommensstil, der sich vom traditionellen Weg unterscheidet, weil er sich auf wiederkehrende Einnahmen konzentriert.
Es ist eine sehr effektive Umsatzkennzahl, da sie leicht zu verstehen und wichtig zu verfolgen ist. Es ist genauer und zuverlässiger, um den Umsatz und das Wachstum Ihres Unternehmens zu messen, da es die unvorhersehbaren Auswirkungen von Step-and-Ladder-Verträgen beseitigt, die wiederkehrende Umsatzberichte verzerren können.
Das Abonnement-Geschäftsmodell verändert die Art und Weise, wie Unternehmen ihre wiederkehrenden Umsatzkennzahlen betrachten. Wenn Unternehmen ihre monatlichen Abonnements verkaufen, nehmen sie das Geld sofort oder zumindest sehr bald nach dem Verkauf ein. Dies kann innerhalb eines Monats zu einem erheblichen Geldabfluss führen.
Der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) ermöglicht es Unternehmen jedoch, Trends bei ihren Abonnements besser zu erkennen und neue Abonnementumsätze in ihre Metriken aufzunehmen.
Types of Monthly Recurring Revenue
MRR ist eine gute Metrik, um das Wachstum, die Stagnation oder den Niedergang Ihres Unternehmens zu verfolgen. Es zeigt das aktuelle Geschäftsszenario an und hilft bei der Planung zukünftiger Umsatzstrategien für Unternehmen.
Basierend auf den Variationen kann MRR in Abhängigkeit von seiner Bewegung nach oben oder unten in verschiedene Typen unterteilt werden.
Hier sind einige Bedingungen für monatlich wiederkehrende Einnahmen, die Sie kennen sollten:
# 1. Neue MRR
Neue MRR stellt den zusätzlichen Umsatz dar, der nur von Neukunden in einem bestimmten Monat generiert wird. Es zeigt eine Zunahme der Anzahl neuer Kunden, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen in diesem Monat abonniert haben.
Hier ist ein einfaches Beispiel für die Berechnung des neuen monatlich wiederkehrenden Umsatzes, der in einem bestimmten Monat generiert wird:
Wenn Sie einen Monat mit 50 Kunden beginnen und am Monatsende 10 Neukunden gewinnen, dann gewinnen Sie 10 Neukunden. Nehmen wir an, sie zahlen 50 $/Monat, also beträgt Ihr neuer MRR 10*50 $ = 500 $.
Neue MRR hilft bei der Kontrolle der Kundenakquisitionskosten (CAC). Wenn Ihre Kundenakquisitionskosten höher sind als der neue MRR, müssen Sie das Marketingbudget überarbeiten, damit Sie am Ende keinen Verlust machen.
# 2. Erweiterung MRR
Expansion MRR stellt den zusätzlichen Umsatz dar, der von bestehenden Kunden in einem Monat erzielt wird. Diese Einnahmen können aus Upgrades, Cross-Selling oder Upsells stammen.
Einer der Hauptvorteile von Expansion MRR besteht darin, dass es einfacher ist, etwas an bestehende Kunden weiterzuverkaufen, als neue Kunden zu gewinnen.
Eine typische Formel zur Berechnung der MRR sieht folgendermaßen aus:
Expansionsrate = (Expansion MRR am Ende des Monats – Expansion MRR am Anfang des Monats)/ (Expansion MRR am Anfang des Monats) *100
Wenn zum Beispiel der MRR der Expansion zu Beginn des Monats 500 $ und am Ende des Monats 1000 $ betrug, dann
Expansionsrate = (1000-500)/ (500) * 100 = 100 % Expansion MRR.
# 3. Reaktivierungs-MRR
Reaktivierungs-MRR ist der monatliche Umsatz, der von Ihren zuvor gekündigten Abonnementmitgliedern erzielt wird. Einfach ausgedrückt, einige verlorene Kunden sind zurückgekehrt, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu nutzen, und haben eine monatliche Abonnementgebühr bezahlt.
Wenn beispielsweise 10 Ihrer verlorenen Kunden ihre Abonnements reaktiviert haben und jeder 50 $/Monat zahlt, beträgt der MRR für die Reaktivierung 500 $.
Eine Reaktivierungs-MRR weist auf ein positives Signal für eine kürzlich erfolgte Geschäftsentscheidung hin. Und das Beste an der Reaktivierung von MRR ist, dass diese verlorenen Kunden Ihre Markenpräsenz bereits kennen und es daher weniger Aufwand erfordert, sie zu konvertieren.
Wenn der Wert der Reaktivierung MRR über Monate immer weiter steigt, versuchen Sie diese Kunden mit Ihren Leistungen zu halten. Vermeiden Sie es als Vorsichtsmaßnahme, hohe Rabatte anzubieten, um verlorene Kunden zu gewinnen, da dies Ihre Abwanderung erhöhen könnte.
# 4. Kontraktions-MRR
Der Kontraktions-MRR ist der Betrag, den Ihr Unternehmen in einem bestimmten Monat aufgrund von Herabstufungen oder Rabatten verliert, die bestehenden Benutzern angeboten werden.
Obwohl es ähnlich wie Churn MRR klingen mag, ist es anders. Churn MRR weist auf Abonnementkündigungen hin, aber die Kontraktion kann auf andere Gründe wie einen Ausverkauf oder hohe Rabatte zurückzuführen sein.
# 5. Aufgewühlte MRR
Churn MRR stellt den Gesamtbetrag dar, den ein Unternehmen aufgrund der Abmeldung bestehender und neuer Benutzer in einem bestimmten Monat verliert. Neue Benutzer können für das Produktabonnement bezahlen und es innerhalb einer bestimmten Anzahl von Tagen im Rahmen der Rückerstattungsrichtlinie kündigen.
Kurz gesagt, es ist der Betrag, der aufgrund von Abonnementkündigungen durch neue oder bestehende Benutzer verloren geht.
Eine hohe Abwanderungsrate weist darauf hin, dass Kunden kein Vertrauen in die Verwendung Ihres Produkts haben und die Produktqualität verbessert werden kann.
How to Calculate Monthly Recurring Revenue?
Die Berechnung der monatlich wiederkehrenden Einnahmen ist einfach. Alles, was Sie tun müssen, ist, den durchschnittlichen Umsatz pro Benutzer in einem Monat zu nehmen und ihn mit der Gesamtzahl der neuen Abonnements in diesem Monat zu multiplizieren.
Die mathematische Formel lautet wie folgt:
MRR = Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer (ARPU) * Anzahl der Abonnenten
Wenn Ihr ARPU beispielsweise 100 $ beträgt und Sie 10 neue Abonnements erhalten haben, wird der MRR zu
MRR = 100 $ * 10 = 1000 $.
Da Sie nun wissen, wie die MRR berechnet wird, eröffnet dies ein neues Kapitel, in dem es um eine angemessene MRR-Rate geht.
What is a Good MRR Rate?
Eine gute MRR-Rate variiert von Unternehmen zu Unternehmen, je nach Markt, Verbraucherdemografie, Unternehmenskategorie und vielen weiteren Faktoren. Hier sind die MRR-Ratenstatistiken, die gesammelt wurden Ergebnisse der KeyBank SaaS-Umfrage.
Es besagt, je mehr Sie für Marketing und Werbung ausgeben, desto höher ist die MRR-Rate, die Sie erwarten sollten:
- Geben Sie weniger als 20 % des Umsatzes aus – 21 % MRR
- Geben Sie 20-40 % des Umsatzes aus – 24 % MRR
- Geben Sie 40-60 % des Umsatzes aus – 29 % MRR
- Geben Sie über 60 % des Umsatzes aus – 73 % MRR
Common Mistakes in Calculating MRR
Da MRR eine entscheidende Kennzahl für Abonnementunternehmen ist, müssen Geschäftsinhaber bei der Berechnung vorsichtig sein.
Hier sind einige der häufigsten Fehler, die SaaS Eigentümer machen, während sie ihre monatlich wiederkehrenden Einnahmen berechnen.
# 1. Inklusive Einmalzahlungen
Einmalige Zahlungen sind nicht „wiederkehrend“ und gehören daher nicht zu den monatlich wiederkehrenden Einnahmen. Da Sie nicht damit rechnen, sie häufig zu erhalten, führt die Einbeziehung in Ihre MRR-Berechnungen dazu, dass Ihre Umsatzerwartungen überbewertet und Ihr Finanzmodell verzerrt werden.
# 2. Einschließlich kostenloser Testversionen
Der häufigste Fehler ist vielleicht, Testversionen und ihren erwarteten Abonnementwert einzubeziehen, bevor sie Kunden werden. Wir alle wissen, dass viele Tests nicht zu Verkäufen werden, daher erhalten Sie im Grunde genommen eine konstant hohe Anzahl von Nettoneu- und Abwanderungskunden.
# 3. Einschließlich Jahres- oder lebenslanger Verträge in einem einzigen Monat
Bei der Berechnung der MRR sollten Sie den Abonnementwert einer Person durch die voraussichtliche Dauer ihres Abonnements dividieren, selbst wenn sie Sie jährlich vollständig im Voraus bezahlen oder ein lebenslanges Abonnement kaufen. Dies ist auf die Impulsmessung zurückzuführen, eine der Hauptanwendungen für monatlich wiederkehrende Einnahmen.
How to Use MRR for Tracking Growth?
Bei sorgfältiger Beobachtung und Analyse bietet MRR tiefe Einblicke, die Ihnen helfen, Ihr Geschäft auszubauen. Sehen wir uns einige wichtige Erkenntnisse an, die Sie nach der Analyse der MRR erhalten können.
Leistung
MRR hilft Ihnen dabei, Ihre Einnahmen Monat für Monat im Auge zu behalten und bietet Einblicke in Ihr Geschäftswachstum.
Durch die monatliche Berechnung Ihres Umsatzes werden die Volatilität und gelegentliche Verkaufsschübe gemittelt. Es hilft Ihnen, den stetigen Cashflow abzuschätzen, der für den Aufbau eines nachhaltigen Unternehmens erforderlich ist.
Darüber hinaus erstellt es eine Reihe von Datenbanken, mit denen Sie Analysen durchführen und den Fortschritt der Einnahmen in einem bestimmten Jahr vorhersagen können.
Budgetierung
Die Budgetierung ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung. MRR hilft Ihnen, monatliche Ausgaben und Ausgaben für den Geschäftsbetrieb zu verfolgen. Es gibt Ihnen eine klare Vorstellung davon, wo Sie Geld ausgeben sollten und wo Sie aufhören, Ihre Ressourcen zu kürzen. Im Laufe der Zeit wird dies Ihnen helfen, einen expandierenden Geschäftsplan zu entwickeln.
Forecasting
MRR ist eine wesentliche Kennzahl für die Umsatzprognose für die kommenden Monate, sowohl kurz- als auch langfristig. Es hilft, das Einkommen vorherzusehen und die Anstrengungen zu planen, die erforderlich sind, um die Umsatzziele zu erreichen.
Wenn beispielsweise der MRR in einem bestimmten Monat X beträgt, können Sie ihn als Benchmark für die Berechnung des wahrscheinlichen Umsatzes im nächsten Monat verwenden. Wenn Ihr Unternehmen stetig wächst, können Sie in den kommenden Monaten eine Steigerung von 3 % bis 5 % in Betracht ziehen.
Ways to Grow MRR
Eine weitere Verbesserung Ihrer MRR ist schwierig. Allerdings lohnt sich die Arbeit. Im Folgenden finden Sie zwei Dinge, die Sie jetzt tun können, um an Ihrem monatlich wiederkehrenden Einkommen zu arbeiten.
# 1. Legen Sie eine Preisstrategie fest
Den richtigen Preis für Ihr Produkt festzulegen, ist nicht einfach. Einige Benutzer finden es passend, während andere denken, dass es teuer ist.
Es gibt keine direkte Wissenschaft zur Berechnung der korrekten Preise für Ihre Unternehmensdienstleistungen. Eine der besten Möglichkeiten, die Preise mit denen der Konkurrenz zu vergleichen und zu prüfen, ob Ihr Produkt den Betrag rechtfertigt.
Sie können die Preise jederzeit testen, indem Sie auftreten A / B-Tests nachdem Sie Ihre letzten Käufer gründlich analysiert haben. Überprüfen Sie ihre Kaufkraft und die von Ihnen angebotenen Funktionen und experimentieren Sie dann mit den Preisen.
# 2. Finden Sie Upsell-Möglichkeiten
Upselling-Möglichkeiten sind Verkaufsstrategien, um den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) von Kunden zu erhöhen. Es trägt dazu bei, einen stetigen Fluss von Erweiterungs-MRR zu generieren, der Ihnen hilft, die monatlich wiederkehrenden Einnahmen im Laufe der Zeit zu steigern.
Segmentieren Sie Ihre Kunden in einer bestimmten Customer Journey und bieten Sie logisches Upselling in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses an. Es kann sich auf der Produktseite befinden, wenn jemand ein Produkt hinzufügt, oder während des Bestellvorgangs. Im Allgemeinen sind Upselling-Conversions für bestehende Benutzer höher als für neue Benutzer.
# 2. Produktqualität verbessern
Die Verbesserung Ihres Produkts ist der effektivste Weg, um die Abwanderungsrate zu reduzieren. Anstatt sich auf die Gewinnung neuer Kunden zu konzentrieren, sollten Sie alle Probleme im Produkt ansprechen, die dazu führen, dass Kunden zu Ihren Wettbewerbern wechseln.
Um dies zu erreichen, möchten Sie neben den Kundenanforderungen, die das Erlebnis Ihres Produkts verbessern, ein außergewöhnliches Produktangebot und einen qualitativ hochwertigen Kundensupport bieten.
# 3. Erleichtern Sie das Upgrade
Bieten Sie verschiedene Preispläne an und erleichtern Sie den Abonnenten das Upgrade auf die höheren Preispläne. Sie können auch ein skalierbares Einkommensmodell entwickeln, wenn Ihre Produktnutzung einige unbegrenzte Nutzungsmetriken enthält.
Wenn Sie beispielsweise ein SaaS-Produkt verkaufen, das unbegrenzt verwendet werden kann, können Sie es auf ein Limit von 10 Benutzern beschränken. Nach dem Verbrauch von 10 Kopien müssen Benutzer einen bestimmten Betrag für weitere Nutzungskopien bezahlen.
Zusammenfassung
Hier haben wir gelernt, warum Sie Ihren MRR verfolgen sollten, wie Sie ihn verfolgen und wie er verwendet werden kann.
Der monatlich wiederkehrende Umsatz ist eine großartige Kennzahl und nicht einmal ein neuer Begriff, aber er wird oft missverstanden.
Wie wir bereits gesagt haben, ist MRR auch eine großartige Möglichkeit, das Wachstum Ihres Unternehmens zu messen. Es ist kein Finanzjargon, sondern eine wichtige Kennzahl, die Ihnen helfen kann, die Strategie zu priorisieren und sich auf das zukünftige Ertragsmodell zu konzentrieren.
Als nächstes sehen Sie sich die besten an Abonnementverwaltungsdienste für SaaS-Unternehmen.
