La generación de demanda consiste en identificar a sus prospectos ideales y diseñar un canal de marketing para convertirlos en clientes.
Piense en ello como una estrategia que responde a las preguntas de sus clientes y los atrae a sus productos o servicios.
Antes de sumergirnos en nuestras estrategias integrales de generación de demanda, comprendamos más sobre la generación de demanda, por qué deberíamos usarla y cómo le brindará más clientes potenciales a largo plazo.
Dicho esto, comencemos.
What is Demand Generation?
La generación de demanda es un proceso de marketing que se centra en crear conciencia y aumentar la demanda de sus productos y servicios. En pocas palabras, el objetivo final es desarrollar canales de generación de prospectos a largo plazo y convertirlos en clientes comerciales calificados.
Generación conductora y la generación de demanda se pueden confundir fácilmente, pero los dos tienen una delgada línea de diferenciación.
Entonces, si desea comprender la diferencia entre la demanda y la generación de prospectos, siga leyendo este artículo.
Demand Generation vs. Lead Generation
Aunque la generación de demanda y la generación de prospectos se usan indistintamente, ambas son diferentes estrategias de marketing.
Entendamos primero la generación de demanda.
Se enfoca más en ganar audiencia y aumentar la visibilidad de su negocio frente a los clientes. Puede utilizar diferentes canales de marketing para obtener la atención necesaria y darles a conocer los productos y servicios de su empresa.
Mientras que la generación de prospectos solo se enfoca en convertir prospectos calificados en clientes que pagan. Por lo general, forma la parte inferior del embudo de marketing. Aquí, los clientes ya conocen sus ofertas y están considerando las soluciones disponibles en el mercado.
No estará mal decir que la generación de prospectos es el resultado de sus esfuerzos de generación de demanda.
¿Por qué decimos eso?
Porque ahora los clientes ya están convencidos y listos para realizar una compra. Todo lo que necesita hacer es llevar estos clientes a su equipo de ventas para convertirlos en clientes de pago.
Antes de pasar a nuestra guía detallada, es crucial comprender las diferentes etapas de generación de demanda que forman la base del viaje de un cliente.
Different Stages in Demand Generation
Como profesional de marketing, debe conocer las diferentes etapas de la generación de demanda para comprender los puntos débiles de sus clientes.
Antes de realizar una compra, los clientes dedican una cantidad razonable de tiempo a investigar las soluciones disponibles y a considerar qué se ajusta a su presupuesto.
Al tener un conocimiento decente de estas diferentes etapas por las que pasa un cliente potencial, puede crear contenido más atractivo y específico para guiar a los prospectos a través del proceso de compra.
Este enfoque resuelve los problemas de los clientes paso a paso y crea un flujo fluido a través del embudo de marketing antes de manejar los posibles clientes potenciales para su equipo de ventas.
Etapa 1: Conoce el avatar de tu cliente
Antes incluso de comenzar a presentar sus productos o servicios, es crucial comprender el avatar de su cliente (de persona compradora). Si no está seguro acerca de su cliente potencial, considere responder preguntas como:
- ¿Quién va a comprar sus productos?
- ¿Cuál es su principal profesión?
- ¿En qué industria trabajan?
- ¿Qué problemas enfrentan ahora?
Está bien si no tiene las respuestas a estas preguntas ahora, pero esto lo ayudará a encontrar su mercado objetivo y le dará una idea clara de con quién está hablando.
Una vez que conozca el avatar de su cliente, puede comenzar a pensar en incluirlo en su principal embudo de marketing y mostrar sus servicios como una solución a sus problemas.
Etapa 2: Crear un embudo de marketing
Es hora de abordar la importancia de mapear el viaje de su cliente.
Considérelo como crear un embudo de marketing para el avatar de su cliente. Y luego, ¿qué pasos tomaría para convertirlos en clientes de pago?
Por lo general, un embudo de marketing consta de tres partes:
- Etapa de conciencia
- Etapa de evaluación
- Conversión
Ahora, puedes dibujar una idea de cómo crear una secuencia de pasos para que el cliente se acerque más a tu marca y confíe en ti sobre tus competidores.
Etapa 3: Establezca un objetivo final medible
Establecer objetivos finales medibles es importante para realizar un seguimiento del rendimiento de sus campañas de marketing.
Estos objetivos pueden ser tan específicos como obtener una venta, descargar un libro electrónico o combinar diferentes KPIs. Generalmente, estos objetivos te ayudan a determinar el comportamiento de tu público objetivo y sacar una conclusión.
Para calcular el ROI de sus campañas, también necesita tener una sólida comprensión de los análisis y los conocimientos de los clientes. Además, contar con las herramientas adecuadas para realizar un seguimiento de los KPI es crucial para el éxito en este proceso.
Si obtiene clientes potenciales calificados al final de sus campañas de marketing, su equipo de ventas puede iniciar llamadas y convertir la información en clientes de pago.
Demand Generation: Step By Step Guide
La generación de demanda se enfoca en acercar a los clientes a sus productos y construir una conexión duradera con su empresa.
Puede decir que combina el marketing de atracción B2B y el establecimiento de su empresa como una marca en la industria.
Dicho esto, consideremos los pasos que debe considerar al crear una estrategia exitosa de generación de demanda para su negocio.
#1. Comience a crear conciencia de marca
Con la creciente competencia, es esencial convertir su negocio en una marca y establecerse como una autoridad. Aunque esto puede parecer simple y menos gratificante al principio, eventualmente crea una imagen duradera para llamar la atención de los clientes.
Una forma sencilla es utilizar el marketing de contenidos para generar la tracción necesaria, pero es un tema amplio; por lo tanto, lo cubriremos en nuestro próximo punto.
Otra forma auténtica de destacarse de la competencia es obtener calificaciones y reseñas genuinas de sus usuarios existentes. Los clientes a menudo revisan las reseñas antes de comprometerse con cualquier producto, y las reseñas positivas son un catalizador comprobado.
Puede usar reseñas positivas como testimonios para aumentar la confianza de los clientes en su marca.
#2. Utilice el marketing de contenidos
El contenido de marketing es la estrategia de marketing más ampliamente adoptada para atraer e involucrar a los clientes.
Aquí la idea es crear piezas de contenido como artículos, publicaciones de blog, videos, imágenes, audio, etc., y distribuirlos en canales de participación del cliente.
Exploremos algunas prácticas populares de marketing de contenido que puede usar para crear conciencia sobre su negocio.
Inbound Marketing
El marketing entrante implica escribir contenido informativo y publicarlo en el blog de su sitio web para atraer clientes orgánicos. El proceso se puede dividir en tres grandes áreas:
- Atraer,
- participar, y
- Deleite.
Debe implementar SEO, crear vínculos de retroceso y distribuir el contenido en las plataformas de redes sociales para obtener una tracción inicial.
También puedes usar herramientas de automatización de marketing para marketing por correo electrónico y CRM para mantener a los clientes comprometidos y aumentar las interacciones.
Redes sociales
Las redes sociales son gratuitas y puede considerar estas plataformas para identificar el avatar de su cliente. Estas plataformas facilitan la ejecución de campañas sociales pagas y crean una comunidad dedicada en torno a sus productos.
Marketing basado en cuenta
Marketing basado en cuentas se refiere a atender a un grupo específico de clientes de alto valor que proporciona ingresos recurrentes y exige un apoyo dedicado.
Utilice imanes de plomo
Los imanes de plomo pueden ser cualquier cosa que se pueda ofrecer gratis a sus posibles clientes a cambio de sus datos de contacto. Por ejemplo, puede proporcionar ebooks gratuitos, documentos técnicos o presentaciones en el blog de su empresa cuando alguien envía su dirección de correo electrónico.
Video Marketing
Los videos dominan Internet y obtienen las tasas de participación más altas en comparación con las imágenes, las infografías y el contenido basado en texto. Por ejemplo, debe haber notado el crecimiento de sus canales favoritos de Youtube en comparación con los editores basados en blogs.
Marketing de afiliados
La comercialización del afiliado está aumentando a medida que más y más personas quieren usar los mismos productos y servicios que les ayudaron a obtener resultados. En general, los clientes buscan personas influyentes de autoridad en la industria y usan sus productos recomendados.
#3. Canales de distribución
Una vez que comience a crear contenido para sus blogs, simplemente publicarlo no le traerá los resultados deseados. Debe comenzar a distribuir su contenido en diferentes canales para obtener la tracción necesaria.
Una de las mejores maneras es crear una lista de correo electrónico y ejecutar campañas de goteo de marketing por correo electrónico. El envío de correos electrónicos a sus clientes los hace conscientes de sus artículos recién publicados y se involucran con su marca.
Con el tiempo, esto creará un flujo constante de antiguos usuarios que regresan a su sitio web y puede obtener información comercial de los clientes que regresan.
Otra forma es reutilizar su contenido para canales como redes sociales, carretes de YouTube e Instagram, diapositivas de imágenes, espacios de Twitter y muchos más.
#4. Cuidar clientes potenciales
Una vez que comienza a publicar y distribuir buen contenido que agrega valor a los usuarios, los clientes comienzan a intercambiar sus direcciones de correo electrónico.
Puede nutrir a estos clientes potenciales ejecutando campañas de correo electrónico de goteo y acercándolos lentamente al objetivo final: realizar una compra.
También puede redirigir estos clientes potenciales mediante campañas en las redes sociales a largo plazo y mantenerlos interesados en cómo sus servicios pueden resolver sus problemas.
#5. Optimizar Campañas
Para obtener los máximos resultados de sus campañas de marketing, debe optimizarlas constantemente. Puede realizar un seguimiento de sus indicadores clave y analizar los datos para comprender su rendimiento.
Algunos de los KPI importantes que debe tener en cuenta son:
- Tráfico orgánico
- Sesiones
- Usuarios nuevos frente a usuarios antiguos
- Metas y conversiones
- Datos demográficos del tráfico
- Conexiones generadas
Una vez que obtenga información esencial de los datos, puede modificar la configuración de sus campañas de marketing y optimizarlas para obtener resultados más específicos.
Con el tiempo, estos cambios aumentarán el ROI de su inversión en marketing y lo ayudarán a comprender qué funciona para usted y qué no.
#6. Optimice el flujo de marketing con herramientas de generación de demanda
A medida que crece su proceso de generación de demanda, mantener las cosas organizadas en lugar de hacer tareas importantes le llevará gran parte de su tiempo.
Sin embargo, puede resolver el problema con la ayuda de herramientas de automatización de generación de demanda. Estas plataformas están diseñadas para automatizar tareas repetitivas, para que pueda concentrarse en hacer crecer su negocio.
Por ejemplo, los servicios administrativos de Ortto puede facilitar sus esfuerzos de marketing B2B con sus funciones fáciles de usar, como mapear los recorridos de los clientes, integrarse con CRM, enviar correos electrónicos y SMS, crear ventanas emergentes de generación de clientes potenciales y realizar un seguimiento de todo en los paneles.
Suponga que está pensando en publicar anuncios pagados para generar demanda. En ese caso, pasará una buena cantidad de tiempo rastreando sus presupuestos, clics y CTR en plataformas de redes sociales como Facebook, LinkedIn y Google.
En lugar de manejar campañas publicitarias en diferentes plataformas, puede consultar herramientas como metadatos.io, que automatiza las cosas por usted y reúne todas las campañas en un solo panel.
#7. Generar informes de rendimiento
Ya hemos cubierto la importancia de establecer objetivos finales medibles.
Ahora que sabe que sus objetivos finales son generar informes semanales, quincenales o mensuales para medir su desempeño, es esencial.
En general, los equipos de marketing optan por un sistema de informes mensuales porque puede haber algunos casos de datos insuficientes. Las razones pueden ser muchos factores externos como días festivos u otros eventos geopolíticos.
Estos informes lo ayudan a rastrear sus palabras clave de mayor rendimiento, nuevos vínculos de retroceso generados, realizar rutinas Chequeos de SEO, verifique la velocidad del sitio web, las tasas de clics y mucho más. También le permite crear una línea de próximas tareas que pueden mejorar los resultados en los próximos meses.
Resumen
Si bien la generación de ingresos comerciales es el objetivo final, la generación de demanda es una forma comprobada de éxito en marketing.
Sean cuales sean sus necesidades, es esencial saber dónde y cómo puede utilizar las estrategias de generación de demanda para aumentar sus clientes potenciales y obtener más ventas.
Las estrategias descritas anteriormente son formas comprobadas que puede utilizar para mover sin problemas a sus clientes a través de su embudo de marketing con obstáculos mínimos.
Por último, antes de comenzar su estrategia de generación de demanda, no olvide consultar nuestra lista de mejores constructores de ventanas emergentes para generar prospectos calificados para su negocio.
