Mercado Total Asequible (TAM): ¿Cómo calcular perfectamente el tamaño del mercado?
Por
Rahul
El Mercado Total Abordable le permite comprender mejor el tamaño del mercado y la oportunidad de ingresos si cubre el 100% de la cuota de mercado.
Es habitual oír la frase Mercado Totalmente Asequible o TAM cuando se trata de planificación empresarial. No cabe duda de que oirá esta palabra de moda en algún momento. Pero, ¿qué significa exactamente? ¿Y qué utilidad tiene en los negocios?
En este artículo, comprenderá lo fácil que puede ser calcular su TAM y cómo puede empezar a calcularlo.
Empecemos.
¿Qué es el Mercado Total Asequible (TAM)?
El Mercado Total Abordable denota la máxima oportunidad de ingresos para un producto o un servicio en una categoría de mercado determinada. Ayuda a los propietarios de empresas y a los inversores a comprender cuán grande es el mercado potencial que pueden abarcar.
Además, el TAM ayuda a los fundadores de startups a determinar la valoración de la empresa y la financiación necesaria para hacerla crecer. Proporciona perspectivas significativas como la estimación del gasto en marketing, la orientación a diferentes segmentos de clientes, el gasto probable en adquisición de clientesetc.
El TAM tiene en cuenta los productos y segmentos de clientes que la startup aún no ha explorado. Al evaluar la oportunidad de mercado de la startup y la competencia imperante, la evaluación ayuda a determinar el tamaño real del mercado.
¿Por qué es importante el TAM?
Empezar un negocio y estimar los beneficios de antemano siempre resulta emocionante. Sin embargo, un enfoque vago para calibrar el tamaño del mercado puede hacer o deshacer su negocio.
El TAM le proporciona un tamaño de mercado realista para una categoría de negocio en la que desea entrar. Es una métrica importante que le ayuda a decidir si entra dentro de un segmento de clientes existente o entra con una nueva estrategia.
Los inversores siempre están interesados en conocer el TAM para asegurarse de si están invirtiendo en un negocio en crecimiento. El tamaño exagerado del mercado puede llevarle a tomar decisiones estratégicas equivocadas que afecten a los ingresos de su empresa y a su crecimiento estimado. Calcular el TAM anima a los fundadores a profundizar en sus productos para ver si encajan en algún lugar de un mercado competitivo.
También ayuda a desglosar la economía unitaria clave para su producto. Por ejemplo, el tamaño del mercado le da una idea del precio del producto, el coste de fabricación, la infraestructura logística, el pedido medio por cliente, el beneficio por venta y muchos más.
¿Cómo calcular el TAM?
Calcular el TAM mediante una fórmula matemática parece sencillo.
En pocas palabras, es el producto de los ingresos medios por usuario (ARPU) y el número total de clientes potenciales disponibles en el mercado objetivo.
He aquí la fórmula para predecir el Mercado Total Abordable:
TAM = ARPU * a Número total de clientes potenciales.
Aunque parece fácil, calcular el recuento total de usuarios potenciales en el mercado real es más complicado. Aunque estas estadísticas sobre el papel pueden servir como punto de partida, otros métodos ayudan a estimar de forma realista el TAM.
He aquí cuatro métodos populares utilizados para calcular el Mercado Total Abordable:
- De arriba abajo
- De abajo arriba
- Teoría del valor
- Empresas de investigación externas
Comprendemos cada técnica en detalle.
De arriba abajo
El método descendente, el primero de nuestra lista, utiliza un enfoque de reducción.
Al principio del proceso, se considera el número total de clientes probables del mercado objetivo. Después, se reduce a un segmento de mercado más nicho eliminando usuarios en función de factores demográficos y de otro tipo.
Si dibujamos un diagrama de enfoque descendente, se parece a una pirámide invertida. La parte superior de la pirámide denota la mayoría de la base de usuarios, y ésta se reduce a un segmento de público específico.
El proceso de eliminación implica muchas suposiciones y una dependencia de los datos disponibles que no siempre indican tendencias futuras. Por ejemplo, no tiene en cuenta un producto que pueda perturbar los estándares existentes en la industria.
De abajo arriba
El método ascendente emplea un enfoque mejor porque utiliza datos fiables y un mercado objetivo reducido. Aquí, la empresa toma un precio base junto con una configuración inicial de clientes y luego amplía la proyección para cubrir el mercado total.
Es útil porque los datos recopilados por el propietario se basan en su experiencia personal en lugar de depender de conjuntos de datos de agencias de terceros. También elimina las conjeturas presentes en el método descendente.
Teoría del valor
Haciendo honor a su nombre, la teoría del valor estima el mercado direccionable total teniendo en cuenta el valor que aporta un producto al cliente final. En general, el precio de un producto refleja cuánto está dispuesto a gastar un comprador típico a cambio de obtener valor del producto.
Cuando se introducen nuevos productos en un mercado o determinados productos se venden de forma cruzada a los clientes existentes, una empresa utiliza la teoría del valor para calcular el TAM. La Teoría del Valor funciona mejor cuando se aplica a un producto novato que crea una nueva categoría en un mercado existente e intenta aportar un valor adicional en comparación con los actores existentes.
El resultado final es el producto del número total de usuarios y el precio de compra que pagan por adoptar el producto.
Empresas de investigación externas
Gartner e IDC publican informes que a menudo postulan sobre TAM sectoriales. Los datos se recopilan de forma profesional, son creíbles y fáciles de encontrar; sin embargo, pueden comprometer su capacidad para obtener un conocimiento más profundo de su mercado a través de la investigación propia.
Estas empresas utilizan métodos descendentes o ascendentes para comprobar la dinámica de la base de clientes del producto o servicio. Estas empresas cuentan con una mano de obra capaz y experimentada en la definición y el cálculo del número real de usuarios potenciales dentro del mercado total. Esta nueva esfera de usuarios reales define un nuevo mercado al que dirigirse.
Entender el SAM y el SOM
El Mercado Total Abordable (TAM) representa la base máxima de clientes potenciales a la que puede abastecer un producto o un servicio. Sin embargo, dentro del TAM se incluyen algunos otros términos que le ayudarán a obtener un número de clientes a nivel del suelo.
Ahora que ya conoce mejor el Mercado Total Asequible, es el momento de analizar aspectos cruciales como SAM y SOM.
¿Qué es el SAM?
El Mercado DisponibleDisponible , abreviado SAM, es un subconjunto del Mercado Total Abordable. Para decirlo en palabras sencillas, representa una porción real del mercado objetivo atendido por un producto o servicio empresarial.
Si analizamos detenidamente el mercado de oportunidades de negocio, sólo es posible captar una parte de la cuota de mercado debido a la presencia de competidores.
Además, algunos otros factores esenciales que determinan el SAM son las razones geográficas, la demografía de los usuarios, las normas y reglamentos regionales, las leyes empresariales, la canibalización de los productos, la introducción de nuevas categorías de productos, etc.
¿Qué es el SOM?
ElMercado Disponible ( SOM) es un subconjunto del SAM. Básicamente, representa la cantidad de SAM que un producto o servicio empresarial puede alcanzar de forma realista.
El SOM es el aspecto más crítico en el que se centra una empresa e implica una gran cantidad de estudios de mercado. Por ejemplo, analizar el rendimiento de la SAM en función de diferentes reposiciones geográficas y, a continuación, idear iniciativas de marketing de rendimiento para optimizar la SOM en un mercado local concreto.
De lo anterior se desprende claramente que la optimización del valor SOM depende de la ejecución de la empresa. El porcentaje de SOM también depende de los recursos de la empresa, de sus capacidades financieras y de su competitividad en el mercado.
Diferencia entre TAM, SAM y SOM
El TAM representa toda la cuota de mercado de un producto o servicio empresarial. Mientras que SAM y SOM son subconjuntos del Mercado Total Asequible. Si trazamos un diagrama de Venn, verá que SOM abarca la menor cuota de mercado que SAM.
Considere el siguiente ejemplo:
Según datos recientes, el mercado automovilístico de Estados Unidos es un ejemplo del Mercado Total Asequible, con un valor estimado de 104.100 millones de dólares en 2023, que se espera que crezca a una CAGR del 25% cada año. Este mercado incluye el segmento de los vehículos de dos ruedas, los vehículos pesados y los vehículos eléctricos.
La introducción de los vehículos eléctricos en los últimos años ha creado una nueva categoría en la industria del automóvil. Esta categoría recién acuñada representa el Mercado Disponible (SAM).
Se calcula que la propia categoría de vehículos eléctricos alcanzará los 137.430 millones de dólares en 2028 en Estados Unidos. Como resultado, muchos nuevos fabricantes, proveedores y minoristas están participando para aprovechar pronto esta oportunidad. Una sección de la industria de VE atendida por un fabricante es un ejemplo de un mercado obtenible (TAM).
Ventajas de comprender el TAM
Calcular el TAM antes de reflexionar sobre una nueva oportunidad de negocio proporciona a los empresarios una base sólida para la estrategia y la ejecución del producto.
He aquí algunas razones por las que un empresario debería dedicar un buen tiempo a calcular el TAM:
Comprender el crecimiento: El TAM ayuda a las empresas a comprender cómo pueden ampliar la capacidad del producto y el alcance geográfico a escala.
Estimar los ingresos: A menudo, las cifras del mercado total direccionable están exageradas o son engañosas. Si se analiza correctamente, el TAM puede ayudar a prever cifras realistas de ingresos y beneficios.
Inversión: Ayuda a determinar si alguien o una empresa deben invertir dinero y esfuerzo en una nueva aventura empresarial y cuánto rendimiento de la inversión pueden esperar.
Análisis de carencias: El análisis ayuda a encontrar lagunas en el mercado potencial y en la competencia para los productos de la nueva empresa.
Para concluir
Resumimos nuestro artículo con los puntos clave para llevar.
El TAM es un número crítico que las empresas deben comprender y utilizar. Se trata más o menos del tamaño de la oportunidad para su empresa. Es decir, el TAM es el ámbito más amplio de clientes o usuarios al que puede dirigirse y conseguir que una parte razonable de ellos utilice su producto o servicio.
Cuando disponga del TAM, podrá comprender mejor las oportunidades disponibles para su producto o servicio. También puede comprender mejor cuánta inversión se necesita para ganar en un mercado determinado. También puede utilizar el TAM en combinación con los datos de su empresa para comprender cuántas oportunidades hay de hacer crecer su negocio.
¿Busca artículos de marketing similares? Consulte nuestra guía detallada sobre cómo decidir su estrategia de salida al mercado tras conocer el TAM.
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