Totaal aanspreekbare markt (TAM): Hoe bereken je perfect de marktgrootte?

Total Addressable Market geeft je een beter inzicht in de marktomvang en de omzetkans als je een marktaandeel van 100% hebt.

Het is gebruikelijk om de uitdrukking Total Addressable Market of TAM te horen als het gaat om bedrijfsplanning. Het lijdt geen twijfel dat je dit modewoord wel eens zult horen. Maar wat betekent het precies? En hoe is het nuttig in het bedrijfsleven?

In dit artikel zul je begrijpen hoe eenvoudig het kan zijn om je TAM te berekenen en hoe je kunt beginnen met het berekenen ervan.

Laten we beginnen.

Wat is de totale bereikbare markt (TAM)?

Total Addressable Market geeft de maximale omzetkans aan voor een product of dienst in een bepaalde marktcategorie. Het helpt bedrijfseigenaren en investeerders begrijpen hoe groot de potentiële markt is die ze kunnen bestrijken.

Daarnaast helpt TAM startende oprichters bij het bepalen van de waardering van het bedrijf en de financiering die nodig is om het bedrijf te laten groeien. Het geeft zinvolle inzichten zoals het schatten van de marketinguitgaven, het richten op verschillende klantsegmenten, waarschijnlijke uitgaven voor klantenwerving, enzovoort.

TAM houdt rekening met de producten en klantsegmenten die de startup nog niet heeft verkend. Door de marktkansen van de startup en de heersende concurrentie te beoordelen, helpt de beoordeling bij het bepalen van de werkelijke marktomvang.

Waarom is TAM belangrijk?

Een bedrijf starten en vooraf de winst inschatten voelt altijd opwindend. Maar een vage benadering van het inschatten van de marktomvang kan je bedrijf maken of breken.

TAM geeft je een realistische marktomvang voor een bedrijfscategorie die je wilt betreden. Het is een belangrijke maatstaf die je helpt beslissen of je binnen een bestaand klantensegment of met een nieuwe strategie de markt betreedt.

Investeerders willen altijd graag de TAM weten om er zeker van te zijn dat ze investeren in een groeiend bedrijf. De gehypete marktomvang kan leiden tot verkeerde strategische beslissingen die van invloed zijn op de omzet en de geschatte groei van je bedrijf. Het berekenen van TAM moedigt oprichters aan om diep in hun producten te duiken om te zien of ze ergens in een concurrerende markt passen.

Het helpt ook bij het uitsplitsen van de belangrijkste kosten per eenheid voor je product. De marktgrootte geeft je bijvoorbeeld een idee van de productprijs, productiekosten, logistieke infrastructuur, gemiddelde bestelling per klant, winst per verkoop en nog veel meer.

Hoe TAM berekenen?

TAM berekenen aan de hand van een wiskundige formule lijkt eenvoudig.

Simpel gezegd is het het product van de gemiddelde inkomsten per gebruiker (ARPU) en het totale aantal potentiële klanten dat beschikbaar is in de doelmarkt.

Hier is de formule voor het voorspellen van de Total Addressable Market:

TAM = ARPU * a Totaal aantal potentiële klanten.

Hoewel het eenvoudig lijkt, is het berekenen van het totale aantal potentiële gebruikers in de werkelijke markt lastiger. Hoewel deze statistieken op papier als uitgangspunt kunnen dienen, helpen andere methoden om TAM realistisch in te schatten.

Hier zijn vier populaire methoden die worden gebruikt voor het berekenen van de Total Addressable Market:

1. Top-down
2. Bottom-Up
3. Waardetheorie
4. Externe onderzoeksbureaus

Laten we elke techniek in detail bekijken.

Top-down

De top-down methode, de eerste op onze lijst, gebruikt een vernauwende benadering.

Aan het begin van het proces wordt gekeken naar het totale aantal waarschijnlijke klanten in de doelmarkt. Daarna wordt het verkleind tot een meer nichemarktsegment door gebruikers te elimineren op basis van demografische en andere factoren.

Als we een top-down benaderingsdiagram tekenen, lijkt het op een omgekeerde piramide. Het bovenste deel van de piramide geeft een meerderheid van de gebruikersbasis aan en dat wordt teruggebracht tot een specifiek publiek segment.

Het eliminatieproces gaat gepaard met veel aannames en afhankelijkheid van beschikbare gegevens die niet altijd toekomstige trends aangeven. Er wordt bijvoorbeeld geen rekening gehouden met een product dat de bestaande industrienormen kan verstoren.

Bottom-up

De bottom-up methode gebruikt een betere aanpak omdat het betrouwbare gegevens en een kleine doelmarkt gebruikt. Hier neemt het bedrijf een basisprijs samen met een eerste reeks klanten en schaalt dan de projectie op om de totale markt te dekken.

Dit is nuttig omdat de gegevens die de eigenaar verzamelt gebaseerd zijn op persoonlijke ervaring in plaats van op gegevens van externe bureaus. Het elimineert ook het giswerk dat aanwezig is in de top-down methode.

Waardetheorie

Zoals de naam al zegt, schat de waardetheorie de totale adresseerbare markt door rekening te houden met de waarde die een product aan de eindklant biedt. In het algemeen weerspiegelt de prijs van een product hoeveel een typische koper bereid is uit te geven in ruil voor de waarde die het product biedt.

Wanneer nieuwe producten op een markt worden geïntroduceerd of bepaalde producten aan bestaande klanten worden verkocht, gebruikt een bedrijf de waardetheorie om TAM te berekenen. De waardetheorie werkt het best wanneer deze wordt toegepast op een nieuw product dat een nieuwe categorie creëert in een bestaande markt en probeert extra waarde te bieden in vergelijking met bestaande spelers.

Het uiteindelijke resultaat is het product van het totale aantal gebruikers en de aankoopprijs die zij betalen om het product te gebruiken.

Externe onderzoeksbureaus

Gartner en IDC publiceren rapporten waarin vaak sectorale TAM’s worden gepostuleerd. De gegevens zijn professioneel samengesteld, geloofwaardig en gemakkelijk te vinden; toch kan het uw vermogen om een dieper inzicht in uw markt te krijgen door middel van eigen onderzoek in gevaar brengen.

Deze bedrijven maken gebruik van top-down of bottom-up methoden om de dynamiek van het klantenbestand van het product of de dienst te controleren. Deze bedrijven beschikken over bekwame medewerkers die ervaren zijn in het definiëren en berekenen van het werkelijke aantal potentiële gebruikers binnen de totale markt. Deze nieuwe groep van daadwerkelijke gebruikers definieert een nieuwe adresseerbare markt.

SAM en SOM begrijpen

Total Addressable Market (TAM) vertegenwoordigt het maximale potentiële klantenbestand dat een product of dienst kan bedienen. Er zijn echter nog andere termen die onder TAM vallen en die je helpen om op grondniveau een aantal klanten te krijgen.

Nu je de Total Addressable Market beter begrijpt, is het tijd om te kijken naar cruciale aspecten zoals SAM en SOM.

Wat is SAM?

Serviceable Available Market, afgekort SAM, is een deelverzameling van de Total Addressable Market. Eenvoudig gezegd vertegenwoordigt het een reëel deel van de doelmarkt die wordt bediend door een bedrijfsproduct of -dienst.

Als we de markt van zakelijke kansen zorgvuldig analyseren, is het slechts mogelijk om een deel van het marktaandeel te veroveren door de aanwezigheid van concurrenten.

Daarnaast zijn er nog andere essentiële factoren die SAM bepalen, zoals geografische redenen, demografie van gebruikers, regionale regels en voorschriften, bedrijfswetten, kannibalisatie van producten, de introductie van nieuwe productcategorieën, enzovoort.

Wat is SOM?

Serviceable Obtainable Market (SOM) is een subset van SAM. Het geeft aan hoeveel van de SAM een bedrijfsproduct of -dienst realistisch gezien kan bereiken.

SOM is het meest kritieke aspect waar een bedrijf zich op richt en er komt veel marktonderzoek bij kijken. Bijvoorbeeld het analyseren van de SAM-prestaties op basis van verschillende geografische reposts en vervolgens het bedenken van prestatiegerichte marketinginitiatieven om de SOM in een bepaalde lokale markt te optimaliseren.

Uit de bovenstaande regel blijkt duidelijk dat het optimaliseren van de SOM-waarde afhankelijk is van de uitvoering door een bedrijf. Het percentage SOM is ook afhankelijk van de middelen, de financiële mogelijkheden en het concurrentievermogen van het bedrijf in de markt.

Verschil tussen TAM, SAM en SOM

TAM vertegenwoordigt het volledige marktaandeel voor een bedrijfsproduct of -dienst. Terwijl SAM en SOM deelverzamelingen zijn van de Total Addressable Market. Als we een Venn-diagram tekenen, zul je zien dat SOM het kleinste marktaandeel dekt dat onder SAM valt.

Neem het volgende voorbeeld:

Volgens recente gegevens is de automarkt in de Verenigde Staten een voorbeeld van de Total Addressable Market, met een geschatte waarde van $ 104,1 miljard in 2023, die naar verwachting elk jaar met 25% CAGR zal groeien. Deze markt omvat het tweewielersegment, zware voertuigen en elektrische voertuigen.

De introductie van elektrische voertuigen in de afgelopen jaren heeft een nieuwe categorie in de auto-industrie gecreëerd. Deze nieuwe categorie is de Serviceable Available Market (SAM).

De EV-categorie zelf zal in 2028 naar schatting 137,43 miljard dollar bereiken in de Verenigde Staten. Als gevolg hiervan nemen veel nieuwe fabrikanten, leveranciers en retailers deel om vroegtijdig voordeel te halen uit deze opportuniteit. Een deel van de EV-industrie dat bediend wordt door een fabrikant is een voorbeeld van een Serviceable obtainable market (SOM).

Voordelen van het begrijpen van TAM

Het berekenen van TAM voordat er wordt nagedacht over een nieuwe zakelijke kans biedt ondernemers een solide basis voor productstrategie en -uitvoering.

Hier zijn een paar redenen waarom een ondernemer veel tijd zou moeten besteden aan het berekenen van TAM:

Groei begrijpen: TAM helpt bedrijven te begrijpen hoe ze hun productcapaciteiten en geografisch bereik op schaal kunnen uitbreiden.

Inkomsten schatten: Vaak worden cijfers over de totale adresseerbare markt gehypet of misleidend genoemd. Als TAM correct wordt geanalyseerd, kan het helpen bij het voorspellen van realistische omzet- en winstcijfers.

Investering: Het helpt om te bepalen of iemand of een bedrijf geld en moeite moet investeren in een nieuwe zakelijke onderneming en hoeveel rendement ze kunnen verwachten.

Gap-analyse: De analyse helpt bij het vinden van gaten in de potentiële markt en de concurrentie voor de producten van de startup.

Inpakken

Laten we ons artikel samenvatten met de belangrijkste punten die we kunnen meenemen.

TAM is een belangrijk getal voor bedrijven om te begrijpen en te gebruiken. Het gaat eigenlijk over de grootte van de opportuniteit voor je bedrijf. Dat wil zeggen, TAM is het breedste bereik van klanten of gebruikers die je kunt aanspreken en waarvan een redelijk deel je product of dienst gebruikt.

Als je de TAM hebt, kun je de beschikbare kansen voor je product of dienst beter begrijpen. Je kunt ook beter begrijpen hoeveel investeringen nodig zijn om in een bepaalde markt te winnen. Je kunt de TAM ook gebruiken in combinatie met je bedrijfsgegevens om te begrijpen hoeveel kansen er zijn om je bedrijf te laten groeien.

Op zoek naar soortgelijke marketingartikelen? Bekijk onze gedetailleerde gids over het bepalen van je go-to-market strategie na het vinden van TAM.