Für ein B2B-Unternehmen sind Marketingstrategien von immenser Bedeutung, um Leads zu gewinnen und Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Aufgrund eines begrenzten Kundenkreises und langer Kaufzyklen hängt der Erfolg von B2B-Unternehmen weitgehend von ihren Marketingbemühungen ab. Aus diesem Grund müssen sie mehr Wert darauf legen, wie sie ihre Marketingstrategien gestalten.
Um B2B-Organisationen dabei zu helfen, ihre Marketinginitiativen zu optimieren, stelle ich Ihnen die erfolgreichsten B2B-Marketingstrategien vor. Doch zunächst ein paar interessante Fakten über B2B-Marketing:
- 76% der B2B-Unternehmen haben einen formellen Marketingplan.
- 67% der B2B-Inhaltsteams geben an, dass sie am meisten Top-of-Funnel-Inhalte erstellen.
- 73% der Millennials bevorzugen es, Marken per E-Mail zu kontaktieren.
- E-Mail-Marketing ist der beste Kanal für die Generierung von Leads mit dem höchsten ROI, sagen 50% der B2B-Vermarkter.
Was ist B2B-Marketing?
B2B-Marketing ist die Marketingstrategie, die von B2B-Unternehmen eingesetzt wird. Hier geht es darum, Produkte oder Dienstleistungen bei anderen Unternehmen und nicht bei einzelnen Kunden zu bewerben. Außerdem geht es darum, starke Beziehungen zwischen Unternehmen aufzubauen, indem die spezifischen Herausforderungen anderer Unternehmen erfüllt werden.
Die Bedeutung des B2B-Marketings liegt in seiner Rolle als Förderer langfristiger Partnerschaften mit anderen Unternehmen, des gegenseitigen Wachstums und der Rentabilität. Außerdem hilft es Unternehmen, ihre Marke bekannt zu machen und Glaubwürdigkeit in der Geschäftswelt zu erlangen. Es ermöglicht Unternehmen, ihre Botschaften genau auf die Bedürfnisse ihrer B2B-Kunden zuzuschneiden.
B2B-Marketing vs. B2C-Marketing
Bei der Erörterung von B2B-Marketingstrategien ist es wichtig, dass die Leser den Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marketing kennen. Diese beiden Strategien konzentrieren sich auf zwei unterschiedliche Kategorien von Zielgruppen.
So konzentriert sich das B2B-Marketing auf die Belieferung anderer Unternehmen, z.B. mit Software, Produktionsanlagen und Reparaturdienstleistungen. B2C-Marketing hingegen richtet sich an Unternehmen, die die Bedürfnisse ihrer individuellen Kunden erfüllen wollen. Marketing für mobile Spiele-Apps, Zahnpasta und Parfüm wird als B2C-Marketing kategorisiert.
| Merkmale | B2B-Marketing | B2C-Marketing |
|---|---|---|
| Zielgruppe | Konzentriert sich auf Einzelpersonen, Gruppen oder Organisationen | Richtet sich nur an einzelne Kunden |
| Kaufentscheidende Personen | Muss mehrere Entscheidungsträger überzeugen | Müssen nur einen Kunden überzeugen |
| Größe des Publikums | Der Kundenpool ist vergleichsweise kleiner | Hat einen großen Kundenstamm |
| Marketing-Strategie | Die Vernunft spielt eine größere Rolle im Marketing | Marketingbemühungen beinhalten Emotionen |
| Marketing Inhalt | Erfordert mehr inhaltliche Änderungen aufgrund ständiger Aktualisierungen | Erfordert weniger Änderungen an Produkten |
Leistungsstarke B2B-Marketing-Strategien
Allgemeine B2B-Marketing-Strategien
Wie erstellen Sie also eine B2B-Verkaufsstrategie oder Marketingstrategie? Verschiedene Vermarkter würden diese Frage unterschiedlich beantworten. Deshalb habe ich einige bewährte B2B-Marketingstrategien ausgewählt, die für alle Bereiche geeignet sind.
Markenpositionierung
In der B2B-Marketingstrategie bedeutet Markenpositionierung die strategische Definition der Identität und des Wertversprechens einer Marke oder eines Unternehmens. Sie ermöglicht es Marken, eine einzigartige und überzeugende Geschichte zu verbreiten, um eine Position innerhalb der Branchenlandschaft zu etablieren.
Durch die Markenpositionierung kann ein B2B-Unternehmen zeigen, wie Produkte oder Dienstleistungen bestimmte Kundenbedürfnisse und -probleme erfüllen können. Es sollte auch darstellen, dass seine Produkte im Vergleich zu den anderen auf dem Markt erhältlichen Produkten einen höheren Wert bieten.
Behalten Sie Ihre Konkurrenten im Auge
Der erste Schritt, um Ihre Konkurrenten zu überwältigen, besteht darin, sie genau im Auge zu behalten. Unternehmen sollten die Marketingstrategien ihrer Konkurrenten genau analysieren und die Strategien identifizieren, die ihnen Erfolg bringen.
Wenn Sie diese Strategien übernehmen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass auch Sie Erfolg haben werden. Vergessen Sie jedoch nicht, zu überprüfen, ob diese Strategien auch für Ihr Unternehmen geeignet sind oder ob Sie in der Lage sind, sie umzusetzen.
Identifizieren Sie Zielmarkt und Zielgruppe
Wahllose Strategien und deren Umsetzung können Ihren Marketingkampagnen schaden. Daher müssen Sie Ihre Zielgruppe und Ihren Markt ermitteln, bevor Sie eine Strategie planen.
Sobald Sie Ihre Zielgruppe und deren Probleme kennen, können Sie Marketingkampagnen erstellen, die auf diese Probleme eingehen. Die Vertrautheit mit dem Markt ist auch von Vorteil, um die anderen Marktteilnehmer und deren Positionen zu kennen.
Konzentrieren Sie sich auf den längeren Kaufzyklus
B2B-Geschäfte haben im Vergleich zu B2C-Geschäften in der Regel einen längeren Kaufzyklus. Das müssen Sie also bei der Ausarbeitung Ihrer Marketingstrategie berücksichtigen und Elemente einbeziehen, die die Zielgruppe während des längeren Kaufzyklus beeinflussen können.
Identifizieren Sie Marketing-Kanäle
Es gibt verschiedene Marketingkanäle, auf denen Sie mit Ihren Kampagnen aktiv werden können. Aber nicht alle davon können Ihnen Erfolg bringen. Daher müssen Sie herausfinden, über welche Marketingkanäle Sie die meisten Leads generieren und ein größeres Publikum erreichen können.
So kann beispielsweise Social Media Marketing für bestimmte Unternehmen nützlich sein, während andere durch E-Mail-Marketing mehr Kunden gewinnen können. Sie müssen den idealen Kanal für Ihr Unternehmen herausfinden, bevor Sie mit dem Marketing beginnen.
B2B-Inhaltsmarketing-Strategien
Wie sieht nun eine optimale Content-Strategie aus? Das hängt ganz von Ihrem Unternehmen und Ihrem Zielpublikum ab. Aber Sie können diese Tipps immer nutzen, um eine Content-Marketing-Strategie zu entwickeln:
Erstellung von überzeugenden und informativen Inhalten
Wie bereits erwähnt, muss B2B-Marketing von mehreren Entscheidungsträgern abgenickt werden, und zwar über einen langen Kaufzyklus hinweg. Die Inhalte, die Sie für das B2B-Publikum erstellen, müssen also informativ genug sein, um alle an der Entscheidungsfindung Beteiligten zu überzeugen.
Gleichzeitig sollten die Inhalte aber auch überzeugend genug sein. Achten Sie außerdem darauf, dass der emotionale Aspekt des Inhalts nicht die Informationen über Ihre Marke überschattet.
Einsatz von Multimedia-Inhalten
Als B2B-Unternehmen dürfen Sie sich nicht nur auf Blogs und Artikel verlassen. Sie sollten Multimedia-Inhalte optimal nutzen, indem Sie sie in Ihre B2B-Marketingstrategie einbeziehen. Erstellen Sie Videos, beteiligen Sie sich an Podcasts und veröffentlichen Sie Infografiken, um Ihr Publikum mit den Lösungen zu erreichen, nach denen es sucht.
Veröffentlichen Sie Inhalte auf LinkedIn
LinkedIn ist eine soziale Plattform für Fachleute. Es ist auch der beste Weg, um das B2B-Publikum zu erreichen. Unabhängig von Ihrer Branche können Sie Inhalte für LinkedIn entwickeln. Das kann ein Blog, ein Video, eine Infografik oder eine Umfrage sein.
Verwenden Sie Keywords mit kommerziellen Absichten
Sie müssen verschiedene Arten von Keywords für SEO und Marketing verwenden. Da das Ziel Ihrer Marketingkampagne darin besteht, den Umsatz zu steigern, müssen Sie sich auf die Verwendung von Keywords mit kommerzieller Absicht konzentrieren.
Sie können auch auf informative Schlüsselwörter abzielen, aber das sollte nicht Ihre Priorität sein. Der Grund dafür ist, dass das B2B-Publikum keine generischen Informationen über seine Probleme wünscht. Stattdessen suchen sie nach einer unkomplizierten Lösung für ihre Probleme.
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B2B-E-Mail-Marketing-Strategien
Genau wie im B2C-Geschäft kann E-Mail-Marketing auch B2B-Unternehmen helfen. Für einen maximalen Erfolg müssen Sie jedoch die folgenden Faktoren berücksichtigen:
Erstellen Sie eine hochqualitative Liste
Eine qualitativ hochwertige Liste für B2B-E-Mail-Marketing bedeutet, dass Sie über eine Liste potenzieller Interessenten verfügen, die ihre E-Mail-Adressen freiwillig angegeben haben. Das bedeutet, dass sie an den Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind, die Ihr Unternehmen anbietet.
Da die Personen auf dieser Liste wirklich an Ihrem Unternehmen interessiert sind, haben Sie eine höhere Chance, eine Antwort zu erhalten.
Profilieren Sie Ihre Zielkunden
Dies bedeutet, dass Sie die notwendigen Informationen über Ihren potenziellen Kundenstamm sammeln und die Daten analysieren. So können Sie sich ein detailliertes Bild von Ihren Kunden und ihren spezifischen Anforderungen an die von Ihnen angebotene Dienstleistung machen.
Es gibt vier Arten der Profilerstellung: geografisch, demografisch, psychografisch und verhaltensbezogen. Auf dieser Grundlage können Sie E-Mail-Marketingstrategien für verschiedene Kundengruppen entwickeln.
E-Mail-Segmentierung
Das B2B-Publikum muss kategorisiert werden, bevor Sie mit dem Versand von Marketing-E-Mails beginnen. Ein Beispiel: Ihr Unternehmen bietet Tools und Dienstleistungen für die Datenmigration an.
Einige Kunden benötigen vielleicht den Migrationsdienst, während andere nur die Anwendung kaufen möchten. Sie müssen also die Zielgruppe anhand ihrer Bedürfnisse segmentieren und ihnen entsprechende E-Mails schicken.
Personalisieren Sie Ihre Nachricht
Ja, Personalisierung funktioniert beim E-Mail-Marketing immer. Sie müssen sie also in Ihre B2B-E-Mail-Marketingstrategie aufnehmen. Senden Sie eine personalisierte Nachricht an Ihr Publikum, auch über Ihre Marketing-E-Mails, und es wird positiv darauf reagieren.
Bei der Personalisierung müssen Sie den Namen des Interessenten und andere persönliche Informationen angeben. So haben die E-Mail-Empfänger eine höhere Chance, zu antworten.
E-Mail-Automatisierung
Der manuelle Versand von E-Mails an Ihren großen Kundenstamm kostet Ihr Team viel Zeit und Mühe. Das können Sie sich sparen, indem Sie den Prozess des E-Mail-Marketings automatisieren.
Heutzutage gibt es verschiedene E-Mail-Marketinglösungen. Sie können sich bei einer dieser Lösungen anmelden und Ihre E-Mails über diese Anwendungen versenden. Achten Sie bei der Auswahl des E-Mail-Automatisierungsdienstes darauf, dass er Ihren spezifischen Geschäftsanforderungen gerecht wird.
Überwachung und Verbesserung der Zustellbarkeit von E-Mails
Viele Marketingverantwortliche denken, dass ihre Verantwortung mit dem Versand von Marketing-E-Mails an potenzielle Interessenten und Kunden endet. Aber das ist nicht der Fall. Sie müssen die Zustellbarkeit von E-Mails überwachen und sehen, wie sie zum Wachstum Ihres Unternehmens beiträgt.
Wenn die Zustellrate Ihrer E-Mails nicht zufriedenstellend ist, müssen Sie Wege finden, um die Zustell- und Antwortrate Ihrer E-Mails zu verbessern.
B2B-Strategien für Social Media Marketing
Soziale Medien spielen zwar eine wichtige Rolle im B2C-Marketing, aber sind sie im B2B-Bereich ebenso effektiv? Die Auswirkungen von Social Media Marketing für B2B sind von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Als Nutzer müssen Sie nur die folgenden Tipps in Ihre Strategie einbeziehen.
Welche soziale Plattform nutzen Ihre potenziellen Kunden oder Interessenten als B2B-Unternehmen? Das müssen Sie herausfinden, bevor Sie in Social Media Marketing investieren. Andernfalls hätten Sie Ihre Zeit und Ihr Geld auf der falschen Plattform verschwendet.
Nachdem Sie sich für die richtige soziale Plattform entschieden haben, müssen Sie sich darauf konzentrieren, dort eine starke Präsenz aufzubauen. Wenn jemand in seinen sozialen Medien nach Ihrem Unternehmen sucht, sollte er Sie leicht finden können. Wenn möglich, lassen Sie Ihr soziales Handle verifizieren. Bleiben Sie außerdem in den sozialen Medien aktiv und halten Sie mit Ihren Followern durch prompte Antworten Kontakt.
Bezahlte soziale Werbung für gezielte Reichweite
B2B-Marketing bedeutet Geschäft, und Sie sollten sich nicht scheuen, Geld für Social Media Marketing auszugeben. Sie können diese Plattform für Werbung und Markenpromotion nutzen. So können Sie sicherstellen, dass Sie Ihr Zielpublikum schnell erreichen. Zuvor sollten Sie jedoch eine gründliche Recherche durchführen, um die Zielgruppe zu finden und zu segmentieren.
Beteiligen Sie sich an Konversationen
Die Konversation in den sozialen Medien ist entscheidend, um einen positiven Eindruck bei Ihrem Publikum zu hinterlassen. Wenn Ihnen jemand eine Direktnachricht schickt oder im Kommentarbereich eine Frage stellt, sollten Sie umgehend antworten.
Wenn auf einer Seite ein Gespräch über Ihre Marke stattfindet, müssen Sie sich aktiv daran beteiligen. Wenn Sie die Erwähnungen in den sozialen Netzwerken im Auge behalten, können Sie auch den aktuellen Eindruck Ihrer Marke verstehen.
Experimentieren Sie mit verschiedenen Inhalten und Posting-Zeiten
Um einen kontinuierlichen Erfolg im sozialen Marketing zu gewährleisten, sollten Unternehmen nicht an einer einzigen Strategie festhalten. Der Geschmack des Publikums in den sozialen Medien ändert sich ständig, und Sie müssen mit den Arten von Inhalten experimentieren, die Sie in den sozialen Medien posten, um maximalen Erfolg zu erzielen. Sie können auch mit der Postingzeit experimentieren, um die organische Reichweite Ihrer Inhalte zu gewährleisten.
B2B PPC-Marketing-Strategien
Je nach Ihrem Marketingbudget können Sie in PPC-Marketing investieren. Mit seiner Hilfe können Sie die Aufmerksamkeit anderer Unternehmen auf sich ziehen, die nach den Produkten und Dienstleistungen suchen, die Sie anbieten. Ihre PPC-Strategie sollte Folgendes beinhalten:
Verwenden Sie Emotionen in Ihren Anzeigen
Nur weil Sie es mit einem anderen Unternehmen zu tun haben, heißt das nicht, dass Ihre Anzeigen völlig frei von Emotionen sein müssen. B2B PPC-Anzeigen können bis zu einem gewissen Grad Emotionen enthalten, aber das hängt von der Art der Produkte ab, die Sie Ihrer Zielgruppe verkaufen wollen.
Verwenden Sie die richtigen Match-Typen für Ihre Kampagne
Bei der Durchführung von PPC-Kampagnen für B2B-Unternehmen sollten Sie sich darauf konzentrieren, Anzeigen zu schalten, die genau den Typen von Schlüsselwörtern entsprechen. Das bedeutet, dass Ihre Anzeigen sichtbar werden, wenn die für Ihre Anzeigen gewählten Schlüsselwörter mit der Suchanfrage eines Nutzers übereinstimmen.
Verwenden Sie wirksame CTA für B2B-Marketing
B2B-Marketingentscheidungen hängen weitgehend von der Argumentation ab. Die bloße Anzeige einer Anzeige ist ohne einen überzeugenden CTA möglicherweise nicht effektiv. Aus diesem Grund sollten Ihre Anzeigen einen CTA enthalten, der es der Zielgruppe ermöglicht, einen Bezug zu ihrem Schmerzpunkt herzustellen.
Best Practices für erfolgreiches B2B-Marketing
#1. Erstellen Sie visuelle Inhalte
Sie fragen sich, wie Sie B2B-Inhalte interessant gestalten können? Die Antwort lautet: indem Sie visuelle Inhalte erstellen. In letzter Zeit hat die Popularität von Videoinhalten stark zugenommen. Sie können sie also in Ihre B2B-Marketingstrategie einbeziehen, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
#2. Pflegen und Informieren Sie Ihre Kunden
Neue Leads zu gewinnen ist wichtig, aber im B2B-Sektor, wo die Zielgruppe deutlich kleiner ist, ist die Pflege Ihrer bestehenden Leads noch wichtiger. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, Ihre Leads weiterzubilden, werden diese zu treuen Kunden, die Ihnen mehr Umsatz bringen, ohne dass Sie zusätzliches Geld für die Generierung neuer Leads ausgeben müssen.
#3. Datengestützte Entscheidungsfindung
Unterschätzen Sie niemals die Macht der Daten, auch nicht bei marketingbezogenen Entscheidungen. Ganz gleich, für welche Marketingstrategie Sie sich entscheiden, stellen Sie sicher, dass sie durch forschungsbasierte Daten gestützt wird.
#4. A/B-Tests und kontinuierliche Optimierung
Keine B2B-Marketingstrategie ist immergrün – Sie müssen Ihre Strategien entsprechend den sich ständig ändernden Marktanforderungen optimieren und verbessern. Testen Sie außerdem immer die Strategien, um die effektivsten zu ermitteln, bevor Sie sie umsetzen.
Vorteile von B2B-Marketing
- Mit dem richtigen B2B-Marketing können sich Unternehmen durch strategische Positionierung und Differenzierung einen Wettbewerbsvorteil gegenüber ihren Konkurrenten verschaffen.
- Es erleichtert den Wiedererkennungswert und die Glaubwürdigkeit der Marke durch eine solide Marktpräsenz, die bei den Zielgruppen Anklang findet, was letztlich den langfristigen Erfolg fördert.
- Es kann die Lead-Generierung maximieren und die Verkaufszyklen beschleunigen. So können Unternehmen hochwertige Kunden gewinnen und gleichzeitig ein beständiges Umsatzwachstum erzielen.
- B2B-Marketing ermöglicht personalisierte und zielgerichtete Kampagnen, die nicht nur ein nachhaltiges Geschäftswachstum fördern, sondern auch dauerhafte Beziehungen zu wichtigen Interessengruppen aufbauen.
- In einem wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld kann B2B-Marketing die Kommunikationskanäle für eine nahtlose Zusammenarbeit und eine bessere operative Effizienz optimieren.
- Alles in allem wirkt B2B-Marketing als Katalysator für eine strategische Differenzierung, indem es maßgeschneiderte Lösungen für die Zielkundschaft bietet.
Anmerkung des Autors
Beim B2B-Marketing geht es darum, die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu ermitteln und sie darüber zu informieren, dass Ihr Unternehmen ihre Bedürfnisse erfüllen kann. Dies erfordert eine gründliche Konkurrenz- und Publikumsforschung, die Suche nach dem richtigen Kanal für das Marketing, die Erstellung ansprechender Inhalte für das Publikum, die Schaltung von Anzeigen und das Angebot von personalisiertem Marketing für verschiedene Kundensegmente.
Wenn ein B2B-Unternehmen bei seinen Marketingbemühungen erfolgreich sein will, reicht es nicht aus, sich auf die genannten strategischen Punkte zu konzentrieren. Sie sollten offen sein für die kontinuierliche Anpassung an neue Trends, die im Bereich des B2B-Marketings auftauchen werden.