La génération d’un pipeline vous permet de disposer d’un groupe de prospects prêts à être convertis.
Grâce au processus de génération de pipeline, les entreprises ont une idée claire du nombre de prospects qu’elles ont dans leur pipeline. Ce processus aide également les équipes de vente à comprendre sur quoi elles doivent se concentrer pour obtenir de meilleurs résultats.
Lisez la suite pour en savoir plus sur la génération de pipeline et sur les stratégies à mettre en œuvre pour améliorer les ventes et le retour sur investissement grâce au processus de génération de pipeline.
Qu’est-ce que le pipeline et la génération de pipeline ?
La génération de pipeline est le processus de création d’un pipeline de vente pour votre organisation. Elle comprend des activités telles que l’attraction de prospects potentiels et leur intégration dans le pipeline. Ce pipeline est généralement visualisé horizontalement. Il permet à l’équipe de vente de suivre les prospects, d’interagir avec eux et de prévoir les ventes. Cela permet également aux vendeurs de connaître à tout moment la position de leur argent et de leurs autres efforts de vente.
Au cours de la génération du pipeline de vente, vous nourrissez également les prospects pour les aider à franchir les étapes du cycle de vente.
La génération de pipeline est une amélioration de la génération de leads qui vise à attirer des leads plus disposés à acheter. Elle donne la priorité à la qualité des prospects afin de garantir à l’organisation un flux régulier d’opportunités.
Composants clés de la génération de pipeline
#1. La prospection
La prospection est une étape essentielle du processus qui vous aide à constituer un vivier de clients intéressés. Vous réalisez une étude de marché pour identifier les clients potentiels. Vous allez également au-devant des gens par le biais de stratégies entrantes et sortantes. FindThatLead, Reply et Leadfeeder sont des logiciels de prospection remarquables.
#2. Qualification des prospects
La qualification des prospects consiste à évaluer les prospects sur la base de critères prédéfinis et à leur attribuer une note afin de les classer par catégorie. Ainsi, l’équipe de vente peut allouer ses ressources aux prospects ayant le plus grand potentiel de conversion. Prospect.io, Chili Piper et Exceed.ai sont des outils populaires que vous pouvez utiliser pour la qualification des prospects.
#3. La maturation des prospects
Le lead nurturing est le processus de construction d’une relation durable avec les clients potentiels. L’objectif est de les guider dans le pipeline ou l’entonnoir à l’aide d’un contenu pertinent et personnalisé. Les entreprises peuvent utiliser des outils d’automatisation des ventes tels que Pipedrive, Hubspot et Salesforce pour nourrir leurs prospects.
Comment se déroule la génération d’un pipeline ?
Génération de leads
La génération de leads est la première étape de la génération d’un pipeline. Vous devez leur faire connaître votre marque et vos produits afin qu’ils sachent que vous êtes en mesure de répondre à leurs besoins. Vous pouvez générer des leads par le biais de campagnes payantes ou non payantes sur les médias sociaux, d’e-mails froids, d’appels à froid, de marketing de contenu, de marketing de référence et d’autres stratégies entrantes.
Qualification des prospects
Lorsque vous rassemblez des prospects dans votre pipeline de vente, tous n’ont pas les mêmes chances d’acheter votre produit. C’est pourquoi la qualification des leads est une étape cruciale du processus de génération du pipeline. Vous attribuez un score à chaque prospect et les classez par catégorie. Cela permet aux responsables des ventes de comprendre où ils doivent investir leur temps et leurs efforts.
Nourrissement des prospects
Au cours de la phase de maturation des prospects, vous établissez une relation avec eux. Vous devez déterminer comment vos produits peuvent répondre aux besoins des prospects et leur présenter les solutions sous différentes formes.
Organisez une réunion ou une démonstration
Si vous parvenez à convaincre les prospects de la capacité de vos produits et services, cela les incitera à planifier une démonstration ou une réunion avec vous. Lors de la réunion ou de la démonstration, vous négociez l’accord de vente du produit.
Négociation
Lorsque les clients potentiels se montrent intéressés, vous devez négocier l’accord. Vous devez discuter avec le décideur du prix, des services, des conditions et de tout autre point impliqué.
Sceller l’accord
La conclusion de l’accord est l’étape finale de la génération du pipeline, lorsque les représentants commerciaux demandent la vente. Même s’ils ne concluent pas l’affaire, vous devez continuer à les nourrir jusqu’à ce qu’ils soient prêts. Vous pouvez utiliser ces modèles de pipeline de vente pour suivre le statut de vos prospects.
Avantages de la création d’un pipeline de vente
Ciblez les prospects les plus qualifiés pour votre produit
La génération de pipeline permet aux entreprises d’identifier et de hiérarchiser les prospects les plus susceptibles de se convertir. Il est possible d’analyser les données et les comportements afin d’adapter l’approche à adopter pour entrer en contact avec eux. Cela maximise l’efficacité des efforts de vente et vous évite de gaspiller des ressources sur des prospects moins prometteurs.
Nourrissez les prospects pour obtenir un taux de conversion plus élevé
Le pipeline permet également aux entreprises de développer des relations avec des clients potentiels au fil du temps grâce à un suivi systématique des prospects. Les entreprises peuvent maintenir une communication cohérente en fournissant un contenu de qualité. Ainsi, les clients potentiels deviennent plus informés et plus confiants, ce qui augmente leurs chances de progresser dans l’entonnoir des ventes.
Des prévisions et une planification des ventes plus précises
Si vous disposez d’un pipeline bien structuré, vous pouvez établir des prévisions et une planification stratégique plus précises. Cela vous permet de suivre les progrès réalisés à chaque étape afin d’anticiper les difficultés potentielles et d’allouer les ressources en conséquence.
Prendre des décisions éclairées sur l’affectation des ressources
Une bonne affectation des ressources est cruciale pour la croissance de l’entreprise et le retour sur investissement. Un pipeline complet aide les entreprises à prendre des décisions éclairées en matière d’allocation budgétaire, de personnel et d’investissements technologiques. En conséquence, les entreprises obtiennent une compréhension approfondie de l’utilisation des ressources à différents stades de l’entonnoir des ventes.
Visibilité granulaire des performances de l’équipe
Les entreprises peuvent également utiliser le pipeline pour obtenir une visibilité granulaire sur les performances des employés. Les responsables peuvent suivre les indicateurs clés de performance à chaque étape pour connaître les performances de chaque membre de l’équipe et de l’équipe de vente dans son ensemble. Cela leur permet non seulement d’identifier les forces et les faiblesses de l’équipe, mais aussi de s’assurer que l’équipe fonctionne au maximum de son potentiel.
Garantir des interactions plus personnalisées avec les prospects
Un pipeline bien structuré est tout ce dont vous avez besoin pour collecter et analyser les données relatives aux prospects afin de mettre en place des interactions hautement personnalisées. Une fois que vous savez ce que le prospect préfère et quels sont ses points faibles, une communication engageante peut avoir lieu entre l’équipe de vente et les prospects, augmentant ainsi les chances de conversions réussies.
Stratégies pour une génération efficace de pipelines
Tout comme les stratégies de génération de prospects, vous devez également suivre la stratégie de génération de pipeline pour obtenir des résultats efficaces. Si vous souhaitez générer un pipeline solide pour vos équipes de vente et de marketing, voici les stratégies que vous devriez mettre en œuvre :
#1. Soyez conscient de la cible de votre entreprise
Tout le monde ne peut pas faire partie de votre pipeline. Les responsables des ventes doivent connaître les objectifs de l’entreprise et s’efforcer d’inclure dans leur pipeline les prospects qui ont le plus de chances d’être convertis.
Par exemple, si l’objectif d’une entreprise est d’obtenir plus d’abonnés, elle doit essayer de créer une stratégie de génération de pipeline qui pourrait apporter plus de clients solvables.
#2. Concentrez-vous sur la qualité plutôt que sur la quantité
Lorsque vous générez un pipeline, concentrez-vous toujours sur la qualité du pipeline plutôt que sur la quantité. Seules les pistes de bonne qualité augmenteront vos chances d’être converties en clients, et un grand nombre de pistes de qualité inférieure ne profitera pas à l’entreprise. Par exemple, 10 prospects de bonne qualité valent mieux que 20 prospects de mauvaise qualité.
#3. Obtenez des informations sur les prospects pour des campagnes personnalisées
Pour chaque prospect dans le pipeline, les entreprises doivent collecter des informations personnelles détaillées. Cela vous aidera à élaborer des campagnes de marketing personnalisées axées sur leurs points faibles et sur la capacité du produit à les résoudre.
Vous pouvez proposer des vidéos de dépannage et des podcasts aux prospects intéressés par le contenu multimédia, tandis que les personnes intéressées par les influenceurs trouveront intrigantes les campagnes menées par les spécialistes du marketing d’affiliation.
#4. Créer une stratégie de contenu efficace
Les entreprises peuvent créer un contenu informatif et pertinent pour se positionner en tant qu’expert du secteur et attirer des clients potentiels. Il peut s’agir d’un blog, d’un podcast ou d’une vidéo qui aborde les problèmes du public cible.
Par exemple, si le persona de votre public cible est plus intéressé par le contenu vidéo, vous devriez créer plus de bobines et de vidéos pour le marketing.
#5. Optimisez votre site web et votre page d’atterrissage
Votre site web et vos pages d’atterrissage sont les portes d’entrée du pipeline. Elles doivent être optimisées pour attirer un maximum de prospects. Ajoutez un bouton CTA à votre page d’atterrissage à l’endroit où la plupart des visiteurs se concentrent. Vous pouvez utiliser un logiciel de carte thermique de page web pour localiser ces zones.
#6. Surveillez votre politique actuelle de génération de leads
Vous devez déterminer les indicateurs clés de performance pour votre entreprise afin de mesurer les performances de votre politique actuelle de génération de pipeline. Une fois que vous avez finalisé les objectifs de votre entreprise, déterminez quels sont les indicateurs clés de performance (KPI) qui peuvent signifier son succès et contrôlez-les. En fonction des résultats, vous pourrez déterminer si votre politique de génération de leads est efficace ou non et prendre les mesures qui s’imposent.
Les défis de la génération de pipelines
Maintenir l’alignement des ventes et du marketing
Il est toujours difficile d’aligner les objectifs de vos équipes de vente et de marketing. C’est pourquoi les deux équipes doivent comprendre leurs objectifs respectifs et travailler de manière synchronisée pour obtenir de meilleurs résultats.
Nourrir les prospects
Le lead nurturing est important car il vous permet d’établir une relation de confiance avec des clients potentiels par le biais d’e-mails, de lettres d’information et d’autres contenus. Cependant, une bonne maturation des prospects est un processus qui prend du temps et qui nécessite une compréhension approfondie du comportement des clients.
Ne pas utiliser les outils nécessaires
Ne pas utiliser les outils appropriés pour la génération de pipeline rendra le processus lent et fastidieux. C’est pourquoi les entreprises ont besoin d’un CRM puissant et riche en fonctionnalités pour stocker les informations sur les leads et les prospects.
S’adapter à l’évolution des tendances du marché
Les conditions du marché évoluent au fil du temps en raison des changements de comportement des clients ou des stratégies des concurrents. Pour toute entreprise, il n’est pas facile de s’adapter à ces changements de marché.
Fuite dans le pipeline
Les fuites dans le pipeline de vente signifient que vous perdez des prospects avant qu’ils ne deviennent vos clients. Cela signifie également des opportunités manquées et une diminution de la fidélité des clients. Pour éviter cela, vous devez mettre l’accent sur la maturation des prospects.
Obtenir des prévisions fiables
La stratégie de vente et le pipeline dépendent fortement des prévisions, mais il est toujours difficile d’obtenir des prévisions fiables. Les entreprises doivent collecter des données de conversion et utiliser des applications fiables pour obtenir des prévisions exactes.
Manque de suivi
Vous devez assurer un suivi permanent de vos clients potentiels si vous ne voulez pas qu’ils se désintéressent de vous. Un système de suivi mal organisé en est souvent la cause. Vous devez donc disposer d’un système de gestion de la relation client (CRM) fiable pour organiser vos prospects et les suivre régulièrement.
Obtenir des réponses
Pour progresser dans le pipeline, un prospect doit répondre à votre initiative. Cependant, il est difficile d’obtenir une réponse de sa part. Votre contenu doit être personnel et pertinent pour obtenir une réponse.
Optimisation du pipeline
Un autre défi de la génération du pipeline est de l’optimiser en permanence. Comme les conditions du marché et les besoins des clients évoluent au fil du temps, votre stratégie de pipeline doit également évoluer en conséquence. L’équipe de vente et l’organisation doivent être attentives et optimiser leurs processus.
Études de cas
#1 : Smartly.io
Smartly.io est une société de marketing sur les médias sociaux qui a augmenté la génération de son pipeline grâce à l’identification rapide des données de contact par le biais d’une plateforme de prospection globale. En se concentrant sur les activités de vente à forte valeur ajoutée, le MRR moyen de l’opération a augmenté de 40 %. L’entreprise a également surveillé les comptes cibles à la recherche de déclencheurs de vente afin de pouvoir envoyer des e-mails de vente aux prospects en quelques secondes. En adoptant une approche de vente proactive, la génération de pipeline sortant est passée de 5 % à 70 % en deux ans.
#2. Blackbaud
Blackbaud est une société SaaS qui a créé des campagnes dédiées à chaque compte, répondant à leurs besoins spécifiques. Cependant, elle a choisi de commencer par l’affichage d’annonces pour le marketing basé sur les comptes.
Elle a ainsi augmenté le nombre de comptes cibles engagés. Par la suite, elle s’est concentrée sur trois campagnes très ciblées : la prospection, les ventes croisées et les affaires précédemment perdues. Leur message très pertinent s’adresse à un persona spécifique, ce qui a permis de multiplier par 10 le retour sur investissement de la génération de pipeline.
Dernières paroles
La création d’un pipeline n’est pas une tâche facile pour une équipe de vente. Cependant, elle est absolument nécessaire pour conclure davantage d’affaires. Dans cet article, nous avons abordé le concept de génération de pipeline et ses aspects connexes.
En suivant ce guide, vous pourrez générer un pipeline pour votre entreprise et améliorer le processus grâce aux stratégies mentionnées ici.