Le marché total adressable vous permet de mieux comprendre la taille du marché et les opportunités de revenus si vous couvrez 100 % du marché.
Il est courant d’entendre l’expression “marché total adressable” (TAM) lorsqu’il s’agit de planification d’entreprise. Il ne fait aucun doute que vous entendrez cette expression à la mode à un moment ou à un autre. Mais qu’est-ce que cela signifie exactement ? Et quelle est son utilité dans le monde des affaires ?
Dans cet article, vous comprendrez à quel point il peut être facile de calculer votre TAM et comment vous pouvez commencer à le faire.
Commençons par le commencement.
Qu’est-ce que le marché total adressable (TAM) ?
Le marché total adressable désigne l’opportunité maximale de revenus pour un produit ou un service dans une catégorie de marché donnée. Il aide les chefs d’entreprise et les investisseurs à comprendre la taille du marché potentiel qu’ils peuvent couvrir.
En outre, le TAM aide les fondateurs de startups à déterminer l’évaluation de leur entreprise et le financement nécessaire pour la développer. Il fournit des informations utiles telles que l’estimation des dépenses de marketing, le ciblage des différents segments de clientèle, les dépenses probables d’acquisition de clients, etc.
Le TAM prend en compte les produits et les segments de clientèle que la startup n’a pas encore explorés. En évaluant l’opportunité de marché de la startup et la concurrence existante, l’évaluation aide à déterminer la taille réelle du marché.
Pourquoi le TAM est-il important ?
Démarrer une entreprise et estimer les bénéfices à l’avance, c’est toujours excitant. Cependant, une approche vague de l’évaluation de la taille du marché peut faire le succès ou l’échec de votre entreprise.
Le TAM vous donne une taille de marché réaliste pour la catégorie d’activité dans laquelle vous souhaitez vous lancer. Il s’agit d’un indicateur important qui vous aide à décider s’il convient d’entrer dans un segment de clientèle existant ou d’adopter une nouvelle stratégie.
Les investisseurs sont toujours désireux de connaître le TAM pour s’assurer qu’ils investissent dans une entreprise en croissance. La taille exagérée du marché peut conduire à de mauvaises décisions stratégiques ayant un impact sur le chiffre d’affaires et la croissance estimée de votre entreprise. Le calcul du TAM encourage les fondateurs à approfondir leurs produits pour voir s’ils ont leur place sur un marché concurrentiel.
Il permet également de décomposer les principales unités économiques de votre produit. Par exemple, la taille du marché vous donne une idée du prix du produit, du coût de fabrication, de l’infrastructure logistique, de la commande moyenne par client, du bénéfice par vente, etc.
Comment calculer le TAM ?
Le calcul du TAM à l’aide d’une formule mathématique semble simple.
Il s’agit tout simplement du produit du revenu moyen par utilisateur (ARPU) et du nombre total de clients potentiels disponibles sur le marché cible.
Voici la formule permettant de prédire le marché total adressable :
TAM = ARPU * a Nombre total de clients potentiels.
Bien que cela semble facile, le calcul du nombre total d’utilisateurs potentiels sur le marché réel est plus délicat. Si ces statistiques sur papier peuvent servir de point de départ, d’autres méthodes permettent d’estimer le TAM de manière réaliste.
Voici quatre méthodes couramment utilisées pour calculer le marché total adressable :
- Top-Down (du haut vers le bas)
- Bottom-Up
- Théorie de la valeur
- Sociétés d’études externes
Comprenons chaque technique en détail.
La méthode descendante
La méthode descendante, la première de notre liste, utilise une approche restrictive.
Au début du processus, elle prend en compte le nombre total de clients probables du marché cible. Ensuite, elle se concentre sur un segment de marché plus restreint en éliminant les utilisateurs sur la base de facteurs démographiques et autres.
Si l’on dessine le diagramme d’une approche descendante, il ressemble à une pyramide inversée. La partie supérieure de la pyramide représente la majorité de la base d’utilisateurs, qui est ensuite réduite à un segment d’audience spécifique.
Le processus d’élimination implique de nombreuses hypothèses et dépend de données disponibles qui n’indiquent pas toujours des tendances futures. Par exemple, il ne tient pas compte d’un produit susceptible de perturber les normes industrielles existantes.
Méthode ascendante
La méthode ascendante est une meilleure approche car elle utilise des données fiables et un marché cible restreint. Dans ce cas, l’entreprise prend un prix de base et un nombre initial de clients, puis augmente la projection pour couvrir l’ensemble du marché.
Cette méthode est utile parce que les données recueillies par le propriétaire sont basées sur son expérience personnelle plutôt que sur des données provenant d’agences tierces. Elle élimine également les conjectures que l’on retrouve dans la méthode descendante.
Théorie de la valeur
La théorie de la valeur, comme son nom l’indique, permet d’estimer le marché total adressable en tenant compte de la valeur apportée par un produit au client final. En règle générale, le prix d’un produit reflète le montant qu’un acheteur typique est prêt à dépenser en échange de la valeur qu’il retire du produit.
Lorsque de nouveaux produits sont introduits sur un marché ou que certains produits font l’objet d’une vente croisée à des clients existants, une entreprise utilise la théorie de la valeur pour calculer le TAM. La théorie de la valeur fonctionne mieux lorsqu’elle est appliquée à un produit novice créant une nouvelle catégorie sur un marché existant et essayant d’apporter une valeur supplémentaire par rapport aux acteurs existants.
Le résultat final est le produit du nombre total d’utilisateurs et du prix d’achat qu’ils paient pour adopter le produit.
Sociétés de recherche externes
Gartner et IDC publient des rapports qui s’appuient souvent sur des TAM sectoriels. Les données sont compilées de manière professionnelle, crédibles et faciles à trouver ; néanmoins, elles peuvent compromettre votre capacité à acquérir une compréhension plus approfondie de votre marché par le biais d’une recherche exclusive.
Ces entreprises utilisent des méthodes descendantes ou ascendantes pour vérifier la dynamique de la clientèle du produit ou du service. Elles disposent d’une main-d’œuvre compétente, expérimentée dans la définition et le calcul du nombre réel d’utilisateurs potentiels sur l’ensemble du marché. Cette nouvelle sphère d’utilisateurs réels définit un nouveau marché à adresser.
Comprendre SAM et SOM
Le marché total adressable (TAM) représente la base maximale de clients potentiels à laquelle un produit ou un service peut répondre. Cependant, d’autres termes font partie du TAM et vous permettent d’obtenir un nombre de clients au niveau du sol.
Maintenant que vous avez une meilleure compréhension du marché total adressable, il est temps d’examiner des aspects cruciaux tels que SAM et SOM.
Qu’est-ce que le SAM ?
Le marchédisponible pour le service , abrégé SAM, est un sous-ensemble du marché total adressable. En d’autres termes, il s’agit d’une partie réelle du marché cible desservi par un produit ou un service commercial.
Si l’on analyse attentivement le marché des opportunités d’affaires, il n’est possible de capturer qu’une partie de la part de marché en raison de la présence de concurrents.
En outre, d’autres facteurs essentiels déterminent la SAM, notamment les raisons géographiques, la démographie des utilisateurs, les règles et réglementations régionales, les lois commerciales, la cannibalisation des produits, l’introduction de nouvelles catégories de produits, etc.
Qu’est-ce que SOM ?
Lemarché accessible aux services ( MOS) est un sous-ensemble de la MAS. Fondamentalement, il représente la part de la MAS qu’un produit ou un service commercial peut atteindre de manière réaliste.
Le MOS est l’aspect le plus critique sur lequel une entreprise se concentre, et il implique beaucoup d’études de marché. Par exemple, l’analyse des performances du SAM sur la base de différents référentiels géographiques, puis l’élaboration d’initiatives de marketing de la performance pour optimiser le SOM sur un marché local particulier.
Il ressort clairement de ce qui précède que l’optimisation de la valeur SOM dépend de l’exécution de l’entreprise. Le pourcentage de SOM dépend également des ressources de l’entreprise, de ses capacités financières et de sa compétitivité sur le marché.
Différence entre TAM, SAM et SOM
Le TAM représente la totalité de la part de marché d’un produit ou d’un service commercial. En revanche, SAM et SOM sont des sous-ensembles du marché total adressable. Si nous traçons un diagramme de Venn, vous constaterez que SOM couvre la plus petite part de marché qui relève de SAM.
Prenons l’exemple suivant :
Selon des données récentes, le marché automobile des États-Unis est un exemple de marché total adressable, avec une valeur estimée à 104,1 milliards de dollars en 2023, qui devrait croître à un taux de croissance annuel moyen de 25 %. Ce marché comprend le segment des deux-roues, des véhicules lourds et des véhicules électriques.
L’introduction des véhicules électriques ces dernières années a créé une nouvelle catégorie dans l’industrie automobile. Cette nouvelle catégorie représente le marché des véhicules en état de marche (SAM).
Selon les estimations, le marché des véhicules électriques devrait atteindre 137,43 milliards de dollars d’ici à 2028 aux États-Unis. Par conséquent, un grand nombre de nouveaux fabricants, fournisseurs et détaillants participent à ce marché afin de profiter rapidement de cette opportunité. Une section de l’industrie des VE desservie par un fabricant est un exemple de marché susceptible d’être obtenu par un service (SOM).
Avantages de la compréhension du TAM
Calculer le TAM avant de réfléchir à une nouvelle opportunité commerciale permet aux entrepreneurs de disposer d’une base solide pour la stratégie et l’exécution du produit.
Voici quelques raisons pour lesquelles un entrepreneur devrait consacrer du temps au calcul du TAM :
Comprendre la croissance : Le TAM aide les entreprises à comprendre comment elles peuvent étendre la capacité de leurs produits et leur portée géographique à grande échelle.
Estimer les revenus : Souvent, les chiffres du marché total adressable sont exagérés ou trompeurs. S’il est analysé correctement, le TAM peut vous aider à prévoir des chiffres de revenus et de bénéfices réalistes.
Investissement : Il permet de déterminer si une personne ou une entreprise doit investir de l’argent et des efforts dans une nouvelle entreprise et quel est le retour sur investissement qu’elle peut en attendre.
Analyse des lacunes : Cette analyse permet de déceler les lacunes du marché potentiel et de la concurrence pour les produits de la startup.
Récapitulation
Résumons notre article par les principaux points à retenir.
Le TAM est un chiffre essentiel que les entreprises doivent comprendre et utiliser. Il s’agit en fait de la taille de l’opportunité pour votre entreprise. En d’autres termes, le TAM est le plus grand nombre de clients ou d’utilisateurs auxquels vous pouvez vous adresser et faire en sorte qu’une part raisonnable d’entre eux utilise votre produit ou service.
Lorsque vous disposez du TAM, vous pouvez mieux comprendre les opportunités disponibles pour votre produit ou service. Vous pouvez également mieux comprendre quel investissement est nécessaire pour gagner sur un marché donné. Vous pouvez également utiliser le TAM en combinaison avec les données de votre entreprise pour comprendre quelles sont les possibilités de croissance de votre entreprise.
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