Sé que ya conoce la orientación a las ventas del modelo de negocio, en el que la venta agresiva es el objetivo clave. Pero ¿sabe que también puede infundir la orientación a las ventas en los negocios centrados en el cliente para impulsar la satisfacción del cliente y las ventas?
En todos los negocios, los ingresos por ventas y los beneficios son prácticamente nulos. Sin embargo, debe seguir prácticas de sostenibilidad empresarial para alcanzar objetivos a largo plazo. Mientras que las empresas tradicionales siguen estrategias de ventas asertivas, usted puede, sin embargo, hacerlo mejor mezclando la orientación a las ventas con la satisfacción del cliente.
En este artículo, le explicaré todo lo que necesita saber sobre la mejora de las ventas y la orientación al cliente con esquemas orientados a las ventas, ¡así que lea hasta el final!
¿Qué es la orientación a las ventas?
La orientación a las ventas es un enfoque empresarial centrado únicamente en aumentar las ventas de productos o servicios de su empresa. Este enfoque de ventas ignora en su mayor parte las necesidades del cliente, su disposición a pagar y su satisfacción.
En esta filosofía de ventas, su empresa produce o desarrolla principalmente bienes o servicios y empuja a la gente a comprarlos. Usted no comprende inicialmente las preferencias de los compradores. Puede que ni siquiera sepa si el consumidor utilizará alguna vez el servicio o el producto. El objetivo son los ingresos por ventas lo antes posible y en la mayor medida posible.
Además, no duda en ofrecer grandes descuentos, especialmente en la industria de bienes de consumo, belleza y alimentación, porque el coste de fabricación es muy inferior al coste de venta.
Puesto que se centra en aumentar las ventas, apoya e incentiva al equipo de ventas más que a cualquier otro departamento de su organización. Tampoco se lo piensa dos veces a la hora de realizar costosas campañas de PPC para promocionar agresivamente sus productos, servicios u ofertas de venta.
Lea también: Las mejores herramientas para eliminar el fraude de clics de sus campañas PPC
Por ejemplo, las ofertas compre uno, llévese otro gratis o BOGO en tiendas minoristas, supermercados, conexiones móviles de prepago, alojamiento web barato durante los primeros meses, etc., son claras ilustraciones de esta estrategia orientada a las ventas.
Principios clave de un vistazo
- Hace hincapié en impulsar las ventas de productos o servicios
- Da prioridad a las tácticas de venta agresivas
- Puede no tener en cuenta inicialmente las necesidades o capacidades del cliente
- Se centra en promocionar productos entre segmentos de clientes, audiencias y, sobre todo, cualquiera que pueda pagar a cambio del servicio o producto
- A menudo descuida la investigación de mercado para la satisfacción del cliente
- La estrategia de atención al cliente sigue conceptos como la desescalada y la gestión de conflictos
- Utiliza ofertas de venta tentadoras para impulsar las compras
- A menudo recurre a tasas y cargos ocultos
A continuación, hablaremos de la importancia de la orientación a las ventas en las empresas.
Importancia de la orientación a las ventas en su negocio
He aquí por qué todos los negocios deben seguir diferentes sabores de esquemas orientados a las ventas para crecer y mantenerse en el mercado:
- Esta táctica es vital para su negocio, ya que aporta la mayor parte de los ingresos en las primeras etapas, durante la puesta en marcha, para los nuevos productos y en situaciones de alta competencia.
- Puede aumentar rápidamente su cuota de mercado en su segmento empresarial. El movimiento ascendente de la cuota de mercado es efímero si no mejora la calidad del producto o del servicio.
- Su empresa adquiere verdadera pericia en ventas porque realiza regularmente llamadas en frío, correos electrónicos en frío, prospecciones en el vecindario, visitas sobre el terreno, etc.
- La orientación a las ventas le ayuda a mantener un equipo de ventas as orientado a objetivos, inteligente y trabajador.
- Si establece objetivos de ventas estrictos para los miembros del equipo de ventas en una empresa orientada a las ventas, podrá eliminar fácilmente a los agentes de ventas que no rindan.
- Su gráfico de ventas también le ayuda a presentarse como la marca líder en su segmento. Así, obtendrá un valor de marca pasivo y fuerte simplemente vendiendo cosas que los clientes quizá no utilicen después de todo.
- La información recopilada de las llamadas de ventas, los correos electrónicos de ventas, los chats de ventas y las visitas a través del análisis conversacional pueden ayudarle a mejorar la calidad de sus productos y, en última instancia, a presentar su marca como una empresa centrada en el cliente.
Lea también: Cómo utilizar la inteligencia de ventas para rentabilizar el negocio
Características de un negocio orientado a las ventas
#1. Ventas y marketing agresivos
Los negocios orientados a las ventas emplean tácticas de ventas y marketing muy asertivas. Utilizan promociones y anuncios frecuentes para captar clientes potenciales de forma activa.
#2. Representantes de ventas inteligentes
En las empresas orientadas a las ventas, los representantes de ventas son agudos y están bien informados. Poseen un profundo conocimiento del producto y utilizan la comunicación persuasiva para cerrar tratos con eficacia.
#3. Producto de calidad
Estas empresas dan prioridad a la entrega de productos de alta calidad. Centrarse en la calidad refuerza su capacidad para realizar ventas basadas en la excelencia del producto.
#4. Planificación de ventas a corto plazo
Las empresas orientadas a las ventas suelen hacer hincapié en los objetivos de ventas inmediatos. Pueden tener una planificación a corto plazo para aumentar las ventas rápidamente.
#5. Una amplia clientela demográfica
Se dirigen a una amplia gama de clientes. Sus productos o servicios pretenden atraer a una amplia base de clientes.
#6. Servicios o productos no solicitados
A veces, ofrecen productos o servicios sin que el cliente los solicite previamente. Este enfoque proactivo puede dar lugar a compras impulsivas.
#7. Valorar todo lo relacionado con las ventas
Todos los aspectos del negocio giran en torno a las ventas. Es el foco central, y todos los esfuerzos se alinean para maximizar las ventas.
#8. Cierre firme de los tratos de venta
Los representantes de ventas utilizan técnicas asertivas para asegurar los tratos rápidamente. Emplean fuertes tácticas de persuasión para cerrar las ventas tan rápido que los clientes a veces se quedan a oscuras hasta que reciben un correo electrónico o un mensaje de texto.
Relación entre la orientación a las ventas y la satisfacción del cliente
En el mundo de los negocios, es esencial comprender el vínculo entre la orientación a las ventas y la satisfacción del cliente. Cuando se centra en las ventas, su objetivo principal es aumentar los ingresos mediante una venta eficaz. Pero aquí está la conexión crucial: al cumplir sus objetivos de ventas, a menudo proporciona a los clientes lo que necesitan o desean.
Cuando da prioridad a las ventas, tiende a prestar atención a los comentarios de los clientes. Su satisfacción pasa a ser primordial porque los clientes satisfechos tienen más probabilidades de repetir las compras. Cuando cumple o supera sistemáticamente los objetivos de ventas, sugiere que sus productos o servicios se ajustan a las preferencias de los clientes.
Sin embargo, es vital encontrar un equilibrio. Mientras que la orientación a las ventas puede impulsar los ingresos, la satisfacción del cliente no debe verse comprometida. Conseguirá el éxito cuando armonice estos aspectos. Cuando vende teniendo en cuenta la satisfacción del cliente, crea una situación en la que todos salen ganando.
Además, los clientes satisfechos suelen difundir un marketing boca a boca positivo, que puede conducir a un crecimiento orgánico. Así que, recuerde, un enfoque orientado a las ventas puede ser un catalizador para la satisfacción del cliente, reforzando la idea de que satisfacer las necesidades del cliente es fundamental para el éxito empresarial.
Cómo la orientación a las ventas puede mejorar las estrategias empresariales centradas en el cliente
Es más fácil que las empresas orientadas a las ventas se conviertan en empresas orientadas al cliente y al mercado. Si usted es una de ellas, ya tiene la experiencia de las ventas en diversas formas, como en línea y fuera de línea. Todo lo que tiene que hacer ahora es centrarse en las necesidades de los clientes y las preferencias del público y mejorar el servicio al cliente.
He aquí cómo puede conseguir este objetivo a largo plazo centrado en el cliente para generar confianza en la marca mientras ya domina los objetivos de ventas a corto plazo:
#1. Aumentar la generación de ingresos
Su negocio orientado a las ventas hace especial hincapié en la venta rápida de productos o servicios en grandes volúmenes a diversos segmentos de clientes. Ahora bien, si identifica los segmentos de clientes adecuados y adapta su oferta a sus necesidades, podrá impulsar las ventas y, en última instancia, aumentar los ingresos.
#2. Satisfacer las necesidades de los clientes
Para tener éxito en las ventas, debe comprender las preferencias y necesidades de sus clientes. Este enfoque centrado en el cliente garantiza que sus productos o servicios se ajusten a lo que los clientes desean, lo que aumenta la probabilidad de realizar una venta. Cuando satisface las preferencias de los clientes, en realidad impulsa las actividades de venta.
#3. Construir la confianza del cliente
La confianza es un factor crítico en cualquier estrategia centrada en el cliente. Cuando sus equipos de ventas dan verdadera prioridad a la satisfacción del cliente, se fomenta la confianza. La honestidad y la transparencia en las interacciones de ventas pueden conducir a relaciones duraderas con los clientes.
#4. Equilibrar los objetivos
Mientras se centra en las ventas, es importante equilibrar sus objetivos con los intereses del cliente. Un enfoque orientado a las ventas no debe ir en detrimento de la satisfacción del cliente.
#5. Aprovechar los comentarios positivos
Puede utilizar una herramienta de encuestas de satisfacción del cliente para realizar campañas de retroalimentación. Recoja las opiniones en una base de datos y analícelas para crear perspectivas procesables. Los equipos de ventas pueden utilizar estas percepciones de la encuesta para reforzar el valor de sus productos o servicios a los clientes potenciales.
#6. Impulsar la satisfacción del cliente
Una orientación de ventas que priorice la satisfacción del cliente conduce a clientes más felices. Es más probable que los clientes satisfechos compren productos o se suscriban a sus servicios repetidamente. También pueden recomendar su empresa a otras personas.
#7. Mantener la rentabilidad
Es crucial gestionar los costes y mantener la rentabilidad de su negocio. Un enfoque orientado a las ventas le ayuda a lograr este objetivo. Por lo tanto, si su negocio está totalmente centrado en el cliente y en el mercado, puede cambiar una parte de su enfoque hacia un enfoque centrado en las ventas para aumentar los ingresos y, en última instancia, la rentabilidad.
#8. Motivar a los equipos de ventas
Puede formar a su equipo de ventas para que ofrezca un servicio al cliente excepcional, de modo que, cuando vendan, empaticen con el cliente y no se limiten a seguir las duras reglas de la venta. Puede reescribir los guiones de su centro de llamadas para las llamadas salientes de ventas; las llamadas entrantes de atención al cliente adecuadas para el upselling, los correos electrónicos entrantes y salientes, los chats y las visitas de ventas sobre el terreno.
Desafíos en la orientación a las ventas y al cliente
Cuando mezcle la orientación al cliente con la orientación a las ventas se encontrará con los siguientes obstáculos. Sin embargo, si supera los siguientes, verá un sólido crecimiento de la marca, así como de los ingresos.
#1. Encontrar el equilibrio adecuado
Equilibrar el agresivo enfoque comercial de un enfoque orientado a las ventas con un énfasis centrado en el cliente para satisfacer sus necesidades puede ser todo un reto porque a menudo se trata de objetivos contrapuestos.
#2. Asignación de recursos
La investigación de clientes, la investigación de mercados, la investigación de productos y la mejora de los servicios requieren grandes inversiones. Por no mencionar que también necesita volver a formar a su plantilla para que puedan ofrecer un excelente servicio al cliente, así como vender ofertas de forma activa.
#3. Adaptación de los empleados
Es posible que los empleados tengan que adaptarse a una cultura más centrada en el cliente, lo que puede suponer un reto si están acostumbrados a una mentalidad más orientada a las ventas.
#4. Coherencia en todos los canales
Garantizar una experiencia de cliente coherente en los distintos puntos de contacto, tanto en línea como fuera de línea, puede resultar difícil. Es más difícil, sobre todo, cuando se combinan tácticas de venta agresivas con un servicio centrado en el cliente.
#5. Gestionar las expectativas de los clientes
Satisfacer las expectativas cada vez mayores de los clientes puede ser exigente y requerir mejoras continuas de los productos y servicios. Mientras tanto, sus equipos de ventas también deben cumplir los objetivos de ventas para que los ingresos sigan fluyendo.
#6. Cambio cultural
Cambiar la cultura organizativa para que adopte tanto la orientación a las ventas como la centricidad en el cliente puede encontrar resistencia y llevar tiempo aplicarla plenamente. Es posible que desee establecer un plan de gestión del cambio bien estructurado.
#7. Sostenibilidad a largo plazo
Mantener la rentabilidad durante la transición a un modelo más centrado en el cliente puede ser todo un reto. Durante la fase de transición, puede que tenga que aceptar sacrificios de ingresos a corto plazo a cambio de ganancias a largo plazo.
Orientación a las ventas frente a orientación empresarial
La orientación empresarial adopta una perspectiva más amplia, que abarca diversos aspectos de las operaciones comerciales más allá de las ventas. Además de las ventas, otros enfoques que entran dentro de la orientación empresarial son la orientación a la producción, la orientación al mercado, la orientación al producto y la orientación al marketing social.
Por el contrario, la orientación a las ventas es un enfoque empresarial centrado principalmente en el objetivo de maximizar las ventas y los ingresos. Forma parte de la orientación empresarial.
A continuación encontrará un cuadro resumen para conocer con claridad las diferencias entre la orientación a las ventas y la orientación empresarial:
| Aspecto | Orientación a las ventas | Orientación empresarial |
|---|---|---|
| Enfoque principal | Maximizar las ventas y los ingresos | Éxito empresarial holístico |
| Enfoque de los productos/servicios | Vender las ofertas existentes | Considerar la evolución del producto/servicio |
| Enfoque al cliente | Transaccional (adquisición de nuevos clientes) | Creación de relaciones (conservar y alimentar a los clientes existentes) |
| Horizonte temporal | Maximización de beneficios a corto plazo | Sostenibilidad del negocio a largo plazo |
| Tácticas de marketing y ventas | Enfoque agresivo y promocional | Diversas estrategias de marketing, ventas centradas en el cliente |
| Innovación e investigación | Énfasis limitado en la innovación | Prioriza la investigación de mercado y la innovación de productos |
| Motivación de los empleados | A menudo impulsada por incentivos para conseguir ventas rápidas | Centrada en la colaboración en equipo, la satisfacción del cliente y el crecimiento a largo plazo |
Orientación a las ventas vs. Orientación al mercado
La orientación a las ventas y la orientación al mercado son dos polos opuestos de la orientación empresarial. En el primer enfoque, su objetivo son las ventas de gran volumen a corto plazo con el fin de aumentar la visibilidad de la marca y la capitalización del mercado y, en última instancia, pasar a un enfoque equilibrado de ventas y centrado en el cliente.
Por el contrario, la orientación al mercado comienza con un estudio de mercado para encontrar los segmentos de productos o servicios adecuados y su público objetivo. A continuación, desarrolla productos o servicios basados en las preferencias y los comentarios de los clientes. Aunque realice menos ventas, construirá una base de clientes leales y de confianza.
A continuación encontrará un cuadro resumen para una rápida comprensión:
| Aspecto | Orientación a las ventas | Orientación comercial |
|---|---|---|
| Enfoque principal | Aumento rápido de las ventas y los ingresos | Necesidades y satisfacción del cliente |
| Enfoque de los productos/servicios | Vender lo que fabrica o desarrolla | Fabricar o desarrollar productos que los clientes desean |
| Enfoque al cliente | Conseguir nuevos clientes | Construir relaciones a largo plazo con los clientes |
| Horizonte temporal | Generación de ingresos y beneficios a corto plazo | Fidelización de clientes y creación de marca a largo plazo |
| Tácticas de marketing y ventas | Descuentos masivos, campañas PPC, ventas agresivas | Venta basada en el valor con precios personalizados en función de las necesidades |
| Innovación e investigación | Innovación mínima | Prioriza la investigación de mercado, el desarrollo de productos y la adaptación |
| Motivación de los empleados | Fuertes incentivos de ventas y bonificaciones | Profesionalidad, crecimiento sostenible y servicio superior al cliente |
Conclusión
Crear un equilibrio entre las ventas agresivas y la orientación al cliente no es muy difícil. Sólo tiene que centrarse en cierta medida en los estudios de mercado, las encuestas, los sondeos, etc., para saber qué quieren sus clientes.
Puede conseguirlo fácilmente creando mercados en línea, incluso si es un negocio orientado totalmente a la venta al por menor. Hay formas fáciles y asequibles de empezar a vender en línea en plataformas digitales.