Si es usted un comercializador o un gestor de productos encargado de fijar el precio adecuado para un producto nuevo o mejorado, debe saber cuál es la disposición a pagar.
Pocos aspectos tienen tanta importancia en el ámbito de los negocios como la fijación adecuada de los precios💵 de sus productos y servicios. Si sus precios son demasiado bajos, corre el riesgo de sacrificar ingresos potenciales que, de otro modo, podría destinar a la ampliación de su equipo, al perfeccionamiento de sus ofertas y al crecimiento general de la empresa. Por el contrario, si sus precios se fijan demasiado altos, corre el riesgo de disuadir a los clientes potenciales y dirigirlos hacia sus competidores.
Tanto si se encuentra en el papel de un profesional encargado de idear la estrategia de precios de su empresa como si es un empresario a punto de lanzar un nuevo producto o servicio, es obligatorio comprender hasta qué punto están dispuestos a invertir sus clientes.
Aquí le presento una visión general del concepto de disposición a pagar, para que pueda fijar el precio correcto de sus productos o servicios.
¿Qué es la disposición a pagar (DAP)?
Supongamos que debe comprar un nuevo ordenador o un programa de contabilidad para su empresa. Podría pensar en cuánto dinero está dispuesto a gastar en ello. Eso es lo que los gestores de producto y los economistas de mercado llaman «voluntad de pago» o DAP.
Es como calcular la cantidad máxima de dinero que está dispuesto a pagar a cambio de un producto o servicio. Por ejemplo, usted realmente quiere un PC. Puede que le parezca bien gastarse 200 dólares por él, pero si alguien le pide que pague 300, puede que diga que no porque es demasiado caro. Entonces, su disposición a pagar por ese PC es de 200 $.
Los economistas definen esto como psicología del consumidor, en la que el comprador piensa en un precio a partir del cual abandonará la tienda o la tienda en línea, diciendo que el producto era demasiado caro. Otra perspectiva de la disposición a pagar es el precio tag🏷️ de un producto o servicio a partir del cual el comprador se sentirá indiferente entre tener su dinero o gastarlo en el producto o servicio.
Las empresas siempre se esfuerzan por investigar la disposición actual a pagar por un producto o servicio en el mercado, de modo que fijan el precio de sus ofertas exactamente en el punto en el que al comprador no le importaría adquirirlo. Identificar un rango de precios medio en el que tanto la empresa como los clientes estén satisfechos es una ardua tarea para los responsables de marketing y de producto.
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Factores que lo deciden
La disposición del cliente a pagar por un producto o servicio no es un valor estático. Cambia con frecuencia y depende de estos factores decisivos:
- Diferencias extrínsecas en la población de sus clientes como la educación, el sexo, la edad, el empleo, la región, etc. Por ejemplo, los valores de la DAP para el público de países desarrollados como EE.UU., Reino Unido, Alemania, etc., son superiores a los de los países en desarrollo de Asia y África. Esa es la razón principal por la que las empresas en línea y las agencias de marketing consideran al público de estas regiones como su grupo de clientes objetivo.
- Las diferencias intrínsecas del público también controlan el aumento y la disminución de la DAP. Sin embargo, los factores intrínsecos son difíciles de cultivar. Debe realizar encuestas específicas para comprender estos factores.
- Los clientes no sólo tienen en cuenta un producto o servicio más barato. También tienen en cuenta el nombre de la marca, las reseñas, las valoraciones, la utilidad, el aspecto, la legalidad, la durabilidad, etc.
- Cuando la necesidad del producto o servicio es urgente, la disposición a pagar también aumenta. Según este informe de McKnights de 2020, los precios de los equipos de protección personal como las mascarillas N95, las batas de aislamiento, etc., se multiplicaron por mil con respecto a los niveles anteriores a Covid-19.
- La oferta de un determinado producto en el mercado también desempeña un papel clave a la hora de influir en la DAP. Por ejemplo, los precios de las GPU cayeron en picado de 2020 a 2021 debido a la escasez de suministro, lo que incrementó paralelamente la DAP por dichos productos.
Además, si su competidor es capaz de establecer la noción de que sus productos o servicios están anticuados, es posible que sus clientes no estén dispuestos a pagar un precio superior.
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Economía de los precios de los productos
Descubra a continuación por qué su empresa o su jefe de producto necesita realizar un análisis de la DAP para una oferta de productos o servicios nueva o mejorada:
- Ayuda a fijar el precio adecuado para un producto alineándolo con lo que los clientes están dispuestos a pagar.
- También garantiza que el producto tenga un precio que genere los máximos ingresos posibles para la empresa.
- El análisis de la VDP evita la fijación excesiva del precio de los productos. Un precio excesivo podría disuadir a los clientes, y un precio insuficiente podría provocar una pérdida de ingresos.
- También puede posicionar su oferta de forma competitiva en el mercado teniendo en cuenta la propuesta de valor, el coste de producción, el valor de la marca, etc.
- El análisis de la VDP revela los factores intrínsecos y extrínsecos que impulsan las decisiones de compra y no compra de los clientes.
- También permite cambiar dinámicamente el precio del producto o servicio cuando aumenta la demanda.
- Ayuda a crear una experiencia y una opinión positivas del cliente sobre su marca fijando el precio de los productos o servicios en función de su valor.
- Puede seguir siendo atractivo para el cliente y también obtener beneficios utilizando las técnicas de disposición a pagar para fijar el precio de un producto.
Cálculo
Hay muchas formas de calcular la disposición a pagar de los clientes por un producto. Sin embargo, las prácticas estándar son las que se mencionan a continuación:
#1. La fórmula de la disposición a pagar
La fórmula general de la disposición a pagar es
DAP = V / Q
Donde:
DAP: disposición a pagar
V: valor o utilidad que el individuo obtiene del producto/servicio/recurso
Q: cantidad del producto/servicio/recursoEn otras palabras, la disposición a pagar es la cantidad máxima de dinero a la que una persona está dispuesta a renunciar a cambio de una cantidad específica de un bien o servicio. Siempre se basa en el valor que perciben del mismo.
#2. Inteligencia de mercado
Obtener información sobre los precios de los competidores es otra forma de calcular la disposición a pagar. Puede utilizar herramientas de seguimiento de precios para controlar su producto y el de sus competidores en un mercado específico como Amazon, eBay, Walmart, etc.
Ahora bien, si el mercado del producto está muy saturado y su oferta no aporta ninguna característica novedosa, deberá igualar su precio al de los competidores. Por el contrario, si es usted un rápido impulsor en el mercado de un nicho de producto, entonces puede fijar un precio más alto hasta que haya competencia.
#3. Subastas
Las subastas son un método para estimar la disposición a pagar (DAP) mediante la observación de las pujas en entornos competitivos. Las subastas inglesas revelan la VDP a través de la puja más alta, mientras que las subastas Vickrey utilizan la segunda puja más alta como referencia de pago.
Las pujas de los participantes reflejan su valoración de los artículos, lo que ayuda a inferir su máxima DAP. El comportamiento estratégico y la información imperfecta pueden afectar a la precisión. Combinar los datos de las subastas con otras investigaciones sobre la competencia ayuda a comprender mejor la valoración de los consumidores.
#4. Estudiar a sus clientes
Es la mejor manera de adaptar los precios de sus productos y servicios en función de los diferentes clientes potenciales, clientes y audiencias que visitan su aplicación móvil o su sitio web. Si el cliente procede de un país en desarrollo, puede incentivarle a comprar ofreciéndole descuentos.
Por el contrario, si el cliente procede de un país desarrollado, puede ofrecerle servicios adicionales que añadan valor a su oferta. Así, no dudarán en pagar un precio superior.
Puede investigar a su público recopilando datos demográficos, hábitos de clic, hábitos de navegación, opciones por la calidad, preferencias por la cantidad, atracción hacia los cupones de descuento, etc.
#5. Inteligencia de precios de la competencia
El descubrimiento de precios de lacompetencia implica evaluar las estrategias de precios de los rivales. Puede utilizar los datos de dicha investigación para deducir la disposición a pagar (DAP) de los clientes. Analizando cómo responden los clientes a las ofertas de los competidores, puede deducir el valor percibido de su propio producto. También puede supervisar los cambios de precios, las promociones y los eventos de ventas y ver cómo reaccionan los clientes ante ellos para determinar los límites superior e inferior de la DAP.
#6. Encuestas y sondeos
Las encuestas y los sondeos son herramientas para calcular la DAP formulando preguntas directamente a su público objetivo. Mediante cuestionarios estructurados, puede recopilar datos sobre cuánto están dispuestos a gastar los encuestados en un producto o servicio.
Presentando varios puntos de precio y analizando la disposición a comprar de los participantes, puede estimar un punto de precio óptimo. Estos métodos proporcionan información sobre diversos segmentos de clientes, aunque las respuestas pueden diferir del comportamiento real debido a los escenarios hipotéticos.
No puede confiar simplemente en los datos de las encuestas para fijar el precio adecuado de sus productos o servicios. En su lugar, debe combinar esos datos con otros métodos para calcular la disposición a pagar y obtener un valor justo.
Técnicas
A continuación encontrará las técnicas para analizar los datos recogidos en las unidades de investigación sobre la disposición a pagar:
#1. Análisis conjunto
El análisis conjunto mide las preferencias de los consumidores en cuanto a la disposición a pagar presentando varios atributos del producto en combinaciones. Al evaluar las selecciones de los participantes, descubre la importancia relativa de cada atributo y calcula su disposición a pagar. Esto ayuda en la optimización del producto y el desarrollo de estrategias de fijación de precios.
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#2. Método de fijación de precios de Gabor-Granger
El método Gabor-Granger cuantifica la sensibilidad al precio. Consiste en preguntar a los clientes potenciales sobre su disposición a comprar un producto en diferentes puntos de precio. El análisis de los datos revela el punto de precio en el que la demanda se vuelve significativa, lo que ayuda a las empresas a fijar los precios óptimos para maximizar los ingresos y los beneficios.
#3. Modelo de fijación de precios de Van Westendorp
Este modelo determina los umbrales de aceptabilidad de los precios planteando a los participantes cuatro preguntas sobre precios. A partir de sus respuestas, deriva métricas clave como el «rango de precios aceptable» La técnica de la VDP permite conocer la percepción de los clientes sobre los precios altos y bajos, lo que ayuda a tomar decisiones informadas sobre la fijación de precios.
#4. Análisis de elección discreta
La técnica de elección discreta es una simulación de decisiones de compra del mundo real. En ella, usted presenta a los participantes múltiples opciones de productos. Analizando las elecciones, puede desvelar las preferencias y la sensibilidad a los precios de cada participante. Esta técnica ayuda a prever las cuotas de mercado y a optimizar los atributos de los productos y las estrategias de fijación de precios.
Cómo aumentar la DAP
He aquí cómo puede crear una estrategia asesina para aumentar la disposición a pagar de los clientes en su segmento de mercado:
#1. Imagen de marca
Crear una imagen de marca fuerte es crucial para aumentar la VDP. Una marca reputada suele asociarse con calidad, fiabilidad y confianza. Si cumple sistemáticamente las promesas de la marca, mantiene una identidad única y participa en campañas eficaces de marca y marketing, podrá aumentar la VDP.
#2. Productos y servicios de alta calidad
Invertir en productos y servicios de alta calidad es una forma directa de aumentar la disposición a pagar. Cuando los clientes reconocen que están obteniendo un valor superior, se sienten más inclinados a pagar precios superiores. También puede centrarse en la durabilidad del producto, el rendimiento y las experiencias excepcionales de los clientes para justificar etiquetas de precios más altos.
#3. Ofrecer lo que prefieren los clientes
Comprender las preferencias de los clientes y adaptar sus ofertas para que coincidan con ellas puede aumentar significativamente la VDP de su público objetivo. Realice estudios de mercado para identificar tendencias, recabar opiniones y adaptar sus productos y servicios en consecuencia. Al alinearse con los deseos de los clientes, creará una sensación de exclusividad y atenderá directamente sus necesidades.
#4. Investigación de precios de referencia
Si ha estado subvalorando un producto en el mercado, no lo sabría a menos que realice una investigación exhaustiva del mercado en busca de precios de referencia. Debe utilizar herramientas en línea y software de análisis de la competencia para descubrir los precios de los productos de los demás. El concepto es igualmente aplicable al sobreprecio de los productos y a la pérdida de confianza de los clientes.
#5. Tendencia del mercado: Oferta y demanda
Debe analizar las tendencias de la oferta y la demanda en el mercado para capitalizar los puntos en los que la demanda supera a la oferta. Entonces, podrá subir el listón de los precios. Cuando los precios bajen en todos los mercados, también podrá reducir los costes.
#6. Precios dinámicos
La aplicación de estrategias de precios dinámicos puede aumentar la VDP al capitalizar situaciones específicas. Factores como la hora del día, la temporada, la demografía de los clientes e incluso los niveles de inventario pueden influir en la fijación de precios.
Esta estrategia maximiza los ingresos haciendo que la fijación de precios de los productos y servicios sea fluida. No debe percibir que todos los clientes están dispuestos a pagar el mismo precio. Algunos podrían pagar más y otros menos. Depende de usted presentar los precios de forma dinámica a los clientes objetivo.
#6. Trabaje con personas influyentes
Puede aumentar la visibilidad y la credibilidad de su marca utilizando el marketing de influencia. Las personas influyentes que se alinean con los valores de su marca pueden transmitir eficazmente los beneficios de sus productos o servicios. Su respaldo puede justificar precios más altos a los ojos de sus seguidores.
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Conclusión
Puede llegar a conocer realmente su mercado y su público realizando un análisis de la disposición a pagar. Además, podrá adquirir más clientes potenciales, convertirlos fácilmente en clientes cuando el precio esté justificado y retenerlos durante mucho tiempo.
Para crear la estrategia OMC adecuada, el artículo le ayudará de principio a fin.
A continuación, las mejores plataformas para empezar a vender en línea.