Vous voulez augmenter la génération de prospects, la conversion de prospects et la notoriété de votre marque ? Vous devez essayer le marketing de terrain ! Il permet de diffuser le message, les produits et les services de votre marque auprès de consommateurs réels.
L’accès à l’internet par un grand nombre de consommateurs a favorisé le marketing numérique. Ce concept marketing est bon et abordable, et la plupart des marques le suivent aveuglément.
Cependant, si vous voulez dépasser vos concurrents, vous devez essayer des approches uniques. Le marketing de terrain est l’une d’entre elles que vous pouvez envisager. Bien qu’il n’ait rien de nouveau, la popularité du marketing numérique a pris le pas sur celle du marketing direct. La popularité du marketing numérique l’a éclipsé.
Qu’est-ce que le marketing de terrain ?
Le marketing de terrain est une pratique marketing complète qui peut vous aider à construire une marque, à accroître la notoriété d’une entreprise existante auprès de son public et, enfin, à améliorer les ventes directes.
Le mot “terrain” indique que vous déployez des efforts de marketing dans le domaine ou la localité de votre entreprise. Par conséquent, dans le passé, cette stratégie de marketing était limitée au principal marché de consommation d’une entreprise dans son pays.
Toutefois, avec le développement de la logistique mondiale et du commerce électronique, vos produits et services peuvent désormais être commercialisés à l’étranger. Ainsi, le marketing de terrain concerne désormais à la fois les marchés locaux et les marchés mondiaux.
Le marketing de terrain n’est pas en soi une stratégie de marketing, mais un ensemble d’événements marketing. Il peut comprendre l’un ou l’autre des éléments suivants
- Produits en porte-à-porte
- Démonstrations sur le bord de la route
- Vente à la sauvette de vos produits dans les centres de transport
- Distribution de dépliants
- Participation à la réunion d’un groupe de discussion
- Sponsoriser des festivals culturels et religieux
- Publicité dans le monde réel (panneaux d’affichage, enseignes, etc.).
Responsabilités d’un agent de marketing de terrain
Un agent de marketing de terrain ou un membre d’une telle équipe de marketing s’acquittera essentiellement des tâches suivantes :
- Organiser des événements commerciaux, des campagnes sur le terrain et des messages destinés aux consommateurs qui s’inscrivent dans l’objectif global de la marque.
- Travailler en étroite collaboration avec les équipes commerciales telles que les produits, les ventes, les finances, la direction, le marketing numérique, etc., pour développer et exécuter des campagnes de marketing de terrain exploitables.
- Votre équipe de marketing sur le terrain participera également à l’élaboration de campagnes de génération de leads, au soutien du pipeline de vente et à l’assistance de l’équipe de marketing numérique en ce qui concerne les données de première ligne.
- L’équipe doit également se concentrer sur le maintien de l’image de votre marque sur le marché et transmettre toute nouvelle information sur les produits/services aux clients existants, aux clients professionnels et aux prospects.
- Créez des rapports hebdomadaires, mensuels ou trimestriels pour fournir aux chefs d’entreprise des données réelles sur l’état du marché, les ventes par le biais d’événements, la génération de prospects par le biais de démonstrations de produits, etc.
Activités populaires de marketing de terrain
#1. Marchandisage au détail
Le merchandising de détail consiste à positionner votre marque/produit/service dans un environnement de vente au détail. Vous pouvez distribuer de la marchandise pour magasins de détail, comme des aboyeurs d’étagères, des affichettes, des pinces, des étiquettes, des porte-étiquettes, etc., portant le nom de votre marque ou de votre produit.
Établissez des relations avec les détaillants pour présenter ces articles aux clients. Menez également des campagnes promotionnelles auprès des détaillants afin qu’ils s’approvisionnent en produits avant les fêtes de fin d’année, les événements spéciaux, etc. et qu’ils présentent vos produits de manière captivante.
Enfin, essayez de persuader le détaillant de promouvoir vos produits ou services plus que les marques concurrentes.
#2. Établissement de rapports avec les grossistes
Envoyez régulièrement des agents de marketing sur le terrain, des agents de vente, etc. à différents grossistes. Vos agents doivent persuader les grossistes de promouvoir votre marque lorsque les détaillants s’approvisionnent en produits connexes auprès d’eux.
Les agents peuvent également obtenir des grossistes l’état du marché de votre marque et le communiquer à l’équipe de marketing. Cela vous permet de résoudre tout problème potentiel lié au produit ou au service.
#3. Ventes directes
Vous pouvez mettre en place des pop-up stores dans les centres-villes pour vendre des produits directement à partir de votre propre boutique. Vous pouvez le faire occasionnellement pour donner aux clients l’impression qu’ils achètent le produit directement chez vous, et ils peuvent vous faire part de leurs commentaires.
#4. Distribuer des échantillons promotionnels ou gratuits
Vous pouvez tirer parti de la promotion de votre marque ou de votre produit par le bouche-à-oreille en distribuant des échantillons gratuits ou à prix réduit.
Une grande partie des consommateurs aiment les échantillons gratuits. Ils n’hésitent pas à partager leur expérience d’utilisation du produit avec d’autres personnes et persuadent leurs proches associés de devenir vos clients.
#5. Démonstration de produits ou de services
Les grandes marques placent leurs produits au milieu d’un centre commercial ou d’un point de vente pour une démonstration par un expert ou en libre-service. Si l’utilisateur apprécie les fonctionnalités, il peut acheter la marchandise auprès d’un détaillant voisin.
Par conséquent, ne manquez pas de divulguer les adresses des détaillants à proximité lorsque vous faites une démonstration de produit.
#6. Auditer votre marque/produit/service sur le marché
Vérifiez fréquemment les performances de votre produit ou service sur le marché et travaillez à partir de ces données pour améliorer vos offres.
#7. Marketing expérientiel
Dans ce type d’activité de marketing de terrain, vous organisez un événement auquel participent les consommateurs potentiels et existants de votre marque. Vous les faites participer à des activités qui créent un lien émotionnel à long terme avec votre marque.
Par exemple, si vous êtes une entreprise de fabrication de chocolat, vous pouvez demander aux participants de créer de nouveaux arômes dans un laboratoire de recherche alimentaire réel.
#8. Marketing de guérilla
Le marketing de guérilla implique les activités suivantes :
- Le suivi des clients existants, l’écoute de leurs problèmes, la résolution de leurs problèmes et la création d’un climat de confiance.
- Créer des relations à long terme avec les consommateurs, les clients professionnels et les prospects afin que votre marque puisse créer des sources de commandes garanties hebdomadaires ou mensuelles.
- Combiner toutes les stratégies de marketing sur le terrain afin de maximiser l’engagement de la marque et les ventes.
Évènements marketing de terrain en vogue
#1. Rencontres clients/prospects
Invitez des clients, des prospects et des clients potentiels à des réunions. Lors de ces événements, vous pouvez discuter des problèmes que votre produit résout, découvrir les attentes des consommateurs et encourager les invités à acheter votre produit sur place.
Vous pouvez également rediriger les clients intéressés vers des détaillants si votre entreprise ne vend pas directement des produits/services.
#2. Séminaires en ligne
Vous pouvez organiser des webinaires en invitant des experts du marché, des experts produits, des analystes, des PDG, des clients et des prospects. Votre équipe produit peut alors présenter les fonctionnalités de votre produit en ligne.
Au cours de l’événement, les clients peuvent s’inscrire à des démonstrations sur place pour finaliser leur achat. Ce type d’événement est très efficace pour les ventes interentreprises.
#3. Les conférences
Vous pouvez envoyer vos spécialistes du marketing de terrain à diverses conférences publiques et privées en rapport avec votre produit ou service. Les agents doivent se mêler aux participants à la conférence pour créer un réseau de prospects. Parfois, ils peuvent également présenter une brève démonstration des produits et recueillir des données sur les prospects pour finaliser l’accord.
#4. Tables rondes
Dans ce type d’événement, un expert en la matière anime une discussion entre d’éminents membres de l’industrie, des clients VIP et des personnes qui attirent les entreprises. L’idée est d’influencer le public en capitalisant sur la popularité du panel.
Cependant, vous devez appliquer des tactiques de guérilla marketing pour suivre les prospects jusqu’à ce qu’ils deviennent vos clients.
#5. Discussions d’experts à la radio
Vous pouvez parrainer des débats radiophoniques au cours desquels quelques experts du secteur, influenceurs, etc. parleront d’un problème réel. Ils proposeront également votre produit comme solution viable à ces problèmes. N’oubliez pas de mentionner les adresses des magasins (en ligne ou physiques) où les clients peuvent acheter vos produits.
#6. Participer à des expositions commerciales
Vous pouvez renforcer votre stratégie de marketing de terrain en participant à des foires commerciales locales et internationales, à des expositions, etc. Cela vous permet d’assurer la présence de votre marque, de collecter des pistes et de convertir les visiteurs potentiels en clients.
#7. Galas et dîners
Les grandes entreprises organisent souvent des galas et des dîners. Elles y invitent des clients, des prospects et des clients potentiels et engagent avec eux de petites discussions afin de nouer des relations d’affaires à long terme.
#8. Organiser des événements axés sur les consommateurs
Dans le cadre de votre initiative de marketing de terrain, vous pouvez organiser des événements sportifs et de divertissement au cours desquels les clients potentiels et les acheteurs participeront directement à des événements amusants. Vous pouvez également distribuer des produits dérivés de votre marque afin d’accroître la présence de votre marque dans le domaine public.
#9. Organiser des tournées de présentation
Vous pouvez également vous associer à des artistes, des chanteurs et des célébrités pour organiser des tournées de présentation qui permettent à votre marque de susciter un engagement immédiat auprès d’un grand nombre de prospects et de clients potentiels.
Marketing de terrain après la conférence COVID-19
Cette stratégie de marketing s’appuie explicitement sur des rencontres sociales. Plus il y a de participants, plus il y a de prospects et de ventes. Cependant, la pandémie de COVID-19 a changé la norme. De début 2020 à fin 2021, la plupart des pays ont observé des fermetures douces à agressives.
De ce fait, de nombreuses entreprises ont dû annuler toutes sortes de réunions d’entreprise, y compris des événements de marketing sur le terrain.
Mais le scénario a beaucoup changé en 2022, car de nombreux pays ont levé les mesures de confinement et les réglementations COVID-19. Désormais, les entreprises peuvent organiser des événements marketing pour promouvoir leur marque, leurs produits et leurs services.
Les spécialistes du marketing sur le terrain sont devenus soudainement très occupés par de multiples campagnes. C’est ce qui ressort d’un rapport d’Allied Market Research. Ce rapport indique qu’en 2020, la valeur du marché des événements d’entreprise s’élevait à 95,30 milliards de dollars aux États-Unis. En 2030, cette valeur atteindra 510,90 milliards de dollars, soit un taux de croissance annuel moyen (CAGR) de 17,3 %.
Les avantages du marketing de terrain
Création d’une notoriété de marque
Cette approche marketing permet de créer efficacement la notoriété de la marque. Lorsque vous rencontrez vos clients et prospects à l’occasion de différents événements, vous pouvez comprendre la perception réelle qu’ils ont de votre marque.
Si le public a des idées fausses sur votre marque, vous pouvez y remédier en personne.
Gérer les clients sceptiques
Les clients sceptiques et conscients du marché peuvent constituer un véritable problème pour vos détaillants. Vous pouvez organiser un événement à l’intention de ces clients potentiels et répondre à leurs questions de manière technique afin de dissiper leurs doutes.
Soutenir les efforts de l’équipe de vente
L’équipe commerciale assure déjà le suivi des prospects que votre équipe marketing génère à partir de nombreuses sources. Il se peut qu’elle ne soit pas en mesure de gérer ces événements marketing pour développer la notoriété de la marque.
Ici, votre équipe de marketing de terrain peut s’engager directement avec les nouveaux prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à conclure l’affaire.
Développement des relations
Votre équipe de marketing de terrain peut nouer des contacts avec d’autres spécialistes du marketing, des prospects, des experts en produits, des leaders du secteur, etc. En fin de compte, cela augmente la présence de votre marque auprès de nouvelles personnes qui pourraient faire du marketing passif.
Fournir des données mesurables
Votre équipe marketing peut recueillir des informations exploitables à partir de ces événements marketing. Vous pouvez tirer un modèle de ces données pour améliorer les produits, explorer de nouvelles régions d’audience, modifier la tactique de marketing, réviser la tarification, etc.
Marketing de terrain : Ce que vous devez faire
Maintenir l’engagement des participants à l’événement
Lorsque les consommateurs participent à des activités de promotion de la marque et à des événements, cela signifie qu’ils sont intéressés par le produit. Vous devez donc rassembler les données relatives aux participants et les transmettre à l’équipe de vente pour qu’elle en assure le suivi.
Combinez le marketing numérique et le marketing de terrain
Vous devez mener des campagnes de marketing numérique et de marketing sur le terrain de manière synchronisée. En effet, les deux campagnes peuvent bénéficier l’une de l’autre en partageant des informations sur le marché.
Produire des supports marketing percutants
Vous devez élaborer des supports marketing pour différentes bases de clientèle, telles que les entreprises, les administrations, les organisations à but non lucratif, les établissements d’enseignement et les consommateurs en général.
Apprendre de la concurrence et improviser
Assistez aux événements de marketing sur le terrain de vos marques concurrentes. Apprenez de leurs stratégies et improvisez les vôtres.
Ce qu’il faut éviter dans le marketing de terrain
Généraliser les produits et le matériel de marketing
Vous devez personnaliser votre contenu et vos produits marketing en fonction de la culture et de la langue du public. Vous risquez de ne pas obtenir de bons résultats en faisant du marketing de terrain en anglais dans des communautés francophones, germanophones et hispanophones.
Manque de rentabilité
Vous devez planifier correctement le retour sur investissement (ROI) avant d’allouer un budget important au marketing de terrain. Si la part de marché du terrain représente 10 % de votre chiffre d’affaires, allouez un budget marketing en conséquence.
Procrastination
Veillez à ce que vos spécialistes du marketing de terrain soient toujours prêts à organiser des événements sur le terrain. La tendance du marché peut changer à tout moment, et votre équipe doit être sur le terrain presque immédiatement pour saisir l’opportunité d’être le premier à agir.
Contenu marketing incohérent
Tous les supports marketing tels que les brochures, les dépliants, les annonces, les affiches, etc. doivent être cohérents et à jour.
Conclusion
Votre succès sur le marché dépend de la solidité de votre équipe marketing et de ses tactiques. Alors que la plupart des entreprises se sont tournées vers le marketing numérique, vous pouvez créer un mélange de marketing numérique et de marketing sur le terrain pour couvrir plus de terrain que les autres.
Le marketing est une question de données. Recueillez des données par le biais du marketing en ligne et appliquez-les à des événements réels, à des rencontres avec des consommateurs, à des tables rondes, etc.
En fin de compte, vous créez une plateforme qui permet à votre entreprise d’établir une communication personnalisée avec vos consommateurs, vos prospects et vos clients potentiels. Les conseils de marketing de terrain mentionnés ci-dessus devraient vous aider à obtenir un meilleur engagement que vos concurrents.
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