Le marché adressable total vous donne une meilleure compréhension de la taille du marché et des opportunités de revenus si vous couvrez 100 % de la part de marché.
Il est courant d'entendre l'expression Total Addressable Market ou TAM en matière de planification d'entreprise. Il ne fait aucun doute que vous entendrez ce mot à la mode à un moment donné. Mais qu'est-ce que ça veut dire exactement? Et en quoi est-ce utile en entreprise ?
Dans cet article, vous comprendrez à quel point il peut être facile de calculer votre TAM et comment vous pouvez commencer à le calculer.
Commençons.
What is Total Addressable Market (TAM)?
Le marché adressable total désigne l'opportunité de revenus maximale pour un produit ou un service dans une catégorie de marché donnée. Il aide les propriétaires d'entreprise et les investisseurs à comprendre l'ampleur du marché potentiel qu'ils peuvent couvrir.
De plus, TAM aide les fondateurs de startups à déterminer la valorisation de l'entreprise et le financement nécessaire pour développer l'entreprise. Il donne des informations significatives telles que l'estimation des dépenses marketing, le ciblage de différents segments de clientèle, les probabilités l'achat du client dépenser, et ainsi de suite.
TAM prend en compte les produits et les segments de clientèle que la startup n'a pas encore explorés. En évaluant les opportunités de marché de la startup et la concurrence dominante, l'évaluation aide à déterminer la taille réelle du marché.
Pourquoi le TAM est-il important ?
Démarrer une entreprise et estimer les bénéfices à l'avance est toujours excitant. Cependant, une approche vague pour évaluer la taille du marché peut faire ou défaire votre entreprise.
TAM vous donne une taille de marché réaliste pour une catégorie d'activité dans laquelle vous souhaitez entrer. Il s'agit d'une mesure importante qui vous aide à décider d'entrer dans un segment de clientèle existant ou d'entrer avec une nouvelle stratégie.
Les investisseurs sont toujours désireux de connaître le TAM pour s'assurer qu'ils investissent dans une entreprise en croissance. La taille médiatisée du marché peut conduire à de mauvaises décisions stratégiques ayant un impact sur les revenus de votre entreprise et la croissance estimée. Le calcul du TAM encourage les fondateurs à approfondir leurs produits pour voir s'ils s'intègrent n'importe où sur un marché concurrentiel.
Cela aide également à décomposer les éléments économiques clés de votre produit. Par exemple, la taille du marché vous donne une idée du prix du produit, du coût de fabrication, de l'infrastructure logistique, de la commande moyenne par client, bénéfice par vente, Et beaucoup plus.
How to Calculate TAM?
Le calcul de TAM en termes de formule mathématique semble simple.
En termes simples, il s'agit du produit du revenu moyen par utilisateur (ARPU) et du nombre total de clients potentiels disponibles sur le marché cible.
Voici la formule pour prédire le marché adressable total :
TAM = ARPU * a Nombre total de clients potentiels.
Bien que cela semble facile, calculer le nombre total d'utilisateurs potentiels sur le marché réel est plus délicat. Bien que ces statistiques sur papier puissent servir de point de départ, d'autres méthodes permettent d'estimer de manière réaliste le TAM.
Voici quatre méthodes populaires utilisées pour calculer le marché adressable total :
- De haut en bas
- Bottom-Up
- Théorie de la valeur
- Entreprises de recherche externes
Comprenons chaque technique en détail.
De haut en bas
La méthode descendante, la première sur notre liste, utilise une approche de réduction.
Au début du processus, il considère le nombre total de clients probables du marché cible. Après cela, il se réduit à un segment de marché plus spécialisé en éliminant les utilisateurs en fonction de facteurs démographiques et autres.
Si nous dessinons un diagramme d'approche descendante, il ressemble à une pyramide inversée. La partie supérieure de la pyramide représente la majorité de la base d'utilisateurs, et celle-ci est réduite à un segment d'audience spécifique.
Le processus d'élimination implique de nombreuses hypothèses et dépend des données disponibles qui n'indiquent pas toujours de tendances futures. Par exemple, il ne prend pas en considération un produit qui peut perturber les normes existantes de l'industrie.
De bas en haut
La méthode ascendante utilise une meilleure approche car elle utilise des données fiables et un petit marché cible. Ici, l'entreprise prend un prix de base avec une configuration initiale de clients, puis augmente la projection pour couvrir l'ensemble du marché.
C'est utile parce que les données collectées du côté du propriétaire sont basées sur l'expérience personnelle plutôt que sur des ensembles de données d'agences tierces. Cela élimine également les conjectures présentes dans la méthode descendante.
Théorie de la valeur
Par son nom, la théorie de la valeur estime le marché adressable total en considérant la valeur fournie par un produit au client final. En règle générale, le prix d'un produit reflète le montant qu'un acheteur typique est prêt à dépenser en échange de la valeur du produit.
Lorsque de nouveaux produits sont introduits sur un marché ou que certains produits sont vendus à des clients existants, une entreprise utilise la théorie de la valeur pour calculer le TAM. La théorie de la valeur fonctionne mieux lorsqu'elle est appliquée à un produit novice créant une nouvelle catégorie sur un marché existant et essayant d'apporter une valeur supplémentaire par rapport aux acteurs existants.
Le résultat final est le produit du nombre total d'utilisateurs et du prix d'achat qu'ils paient pour adopter le produit.
Entreprises de recherche externes
Gartner et IDC publient des rapports qui postulent souvent sur les TAM sectoriels. Les données sont compilées par des professionnels, crédibles et faciles à trouver ; néanmoins, cela peut compromettre votre capacité à mieux comprendre votre marché grâce à des recherches exclusives.
Ces entreprises utilisent des méthodes descendantes ou ascendantes pour vérifier la dynamique de la clientèle du produit ou du service. Ces entreprises disposent d'une main-d'œuvre capable et expérimentée dans la définition et le calcul du nombre réel d'utilisateurs potentiels sur le marché total. Cette nouvelle sphère d'utilisateurs réels définit un nouveau marché adressable.
Understanding SAM and SOM
Le marché adressable total (TAM) représente la clientèle potentielle maximale à laquelle un produit ou un service peut répondre. Cependant, certains autres termes relèvent de TAM qui vous aident à obtenir un nombre de clients au niveau du sol.
Maintenant que vous avez une meilleure compréhension du marché adressable total, il est temps d'examiner des aspects cruciaux tels que SAM et SOM.
Qu'est-ce que SAM ?
Serviceable Available Marché, abrégé SAM, is a subset of the Total Addressable Market. To put it in simple words, it represents a real portion of the target market served by a business product or service.
Si nous analysons attentivement le marché des opportunités commerciales, il n'est possible de capturer qu'une partie de la part de marché en raison de la présence de concurrents.
En outre, d'autres facteurs essentiels qui déterminent SAM incluent des raisons géographiques, la démographie des utilisateurs, les règles et réglementations régionales, les lois commerciales, la cannibalisation des produits, l'introduction de nouvelles catégories de produits, etc.
Qu'est-ce que SOM ?
Marché disponible utilisable (SOM) est un sous-ensemble de SAM. Fondamentalement, il représente la part de SAM qu'un produit ou service commercial peut atteindre de manière réaliste.
Le SOM est l'aspect le plus critique sur lequel une entreprise se concentre, et il implique de nombreuses études de marché. Par exemple, analyser les performances SAM en fonction de différents reposts géographiques, puis proposer des initiatives de marketing de performance pour optimiser le SOM sur un marché local particulier.
D'après la ligne ci-dessus, il est clair que l'optimisation de la valeur SOM dépend de l'exécution d'une entreprise. Le pourcentage de SOM dépend également des ressources, des capacités financières et de la compétitivité de l'entreprise sur le marché.
Difference between TAM, SAM, and SOM
TAM représente la part de marché totale d'un produit ou d'un service commercial. Alors que SAM et SOM sont des sous-ensembles du marché adressable total. Si nous traçons un Diagramme de Venn, vous constaterez que SOM couvre la plus petite part de marché qui relève de SAM.
Prenons l'exemple suivant:
Selon des données récentes, le marché automobile américain est un exemple du marché adressable total, avec une valeur estimée à 104.1 milliards de dollars en 2023, qui devrait croître à un TCAC de 25 % chaque année. Ce marché comprend le segment des deux-roues, des poids lourds et des véhicules électriques.
L'introduction des véhicules électriques ces dernières années a créé une nouvelle catégorie dans l'industrie automobile. Cette nouvelle catégorie représente le marché disponible utilisable (SAM).
On estime que la catégorie des véhicules électriques elle-même atteindra 137.43 milliards de dollars américains d'ici 2028 aux États-Unis. En conséquence, de nombreux nouveaux fabricants, fournisseurs et détaillants participent pour profiter rapidement de cette opportunité. Une section de l'industrie des véhicules électriques desservie par un fabricant est un exemple de marché pouvant être obtenu en service (SOM).
Benefits of Understanding TAM
Calculer le TAM avant de réfléchir à une nouvelle opportunité commerciale offre aux entrepreneurs une base solide pour la stratégie et l'exécution des produits.
Voici quelques raisons pour lesquelles un entrepreneur devrait passer un bon moment à calculer le TAM :
Comprendre la croissance : TAM aide les entreprises à comprendre comment elles peuvent étendre la capacité des produits et la portée géographique à grande échelle.
Estimation des revenus : Souvent, les chiffres totaux du marché adressable sont exagérés ou trompeurs. S'il est analysé correctement, TAM peut vous aider à prévoir des chiffres de revenus et de bénéfices réalistes.
Investissement: Il aide à déterminer si quelqu'un ou une entreprise devrait investir de l'argent et des efforts dans une nouvelle entreprise et combien retour sur investissement ils peuvent s'attendre.
Analyse des écarts: L'analyse aide à trouver des lacunes dans le marché potentiel et la concurrence pour les produits de la startup.
Récapitulation
Résumons notre article avec des points clés à retenir.
TAM est un nombre critique que les entreprises doivent comprendre et utiliser. Il s'agit à peu près de la taille de l'opportunité pour votre entreprise. Autrement dit, TAM est le plus large éventail de clients ou d'utilisateurs que vous pouvez contacter et obtenir une part raisonnable d'entre eux pour utiliser votre produit ou service.
Lorsque vous avez le TAM, vous pouvez mieux comprendre les opportunités disponibles pour votre produit ou service. Vous pouvez également mieux comprendre combien d'investissements sont nécessaires pour gagner sur un marché donné. Vous pouvez également utiliser le TAM en combinaison avec les données de votre entreprise pour comprendre les opportunités de croissance de votre entreprise.
Vous recherchez des articles marketing similaires ? Consultez notre guide détaillé pour décider de votre stratégie de mise sur le marché après avoir trouvé TAM.
