La forma de hacer negocios ha cambiado totalmente en este mundo moderno. En la era de Internet, todo está conectado, desde los consumidores hasta las empresas.
Las estrategias y herramientas empleadas en la era del mercado tradicional no están dando en la diana en el mundo moderno. Por lo tanto, es hora de cambiar los métodos tradicionales e introducir otros nuevos.
El marketing saliente, como las llamadas en frío, el telemarketing, los seminarios, etc., no promete un alto retorno de la inversión (ROI) en comparación con el marketing entrante, como los blogs, las redes sociales, los bots conversacionales, etc. El marketing entrante sienta unas buenas bases para las plataformas de marketing basado en cuentas. Hablemos ahora en detalle del ABM.
El marketing basado en cuentas es una estrategia de marketing de empresa a empresa (B2B) que inicia las ventas directamente en las cuentas de mayor valor y más adecuadas. Esta estrategia ayuda a descartar los malos clientes potenciales y a centrarse en captar cuentas específicas con ofertas, campañas y contenidos personalizados. Las cuentas de alto valor se consideran mercados individuales, lo que permite a la empresa pasar a un proceso encantador y atractivo.
En ABM, puede personalizar completamente el marketing y la experiencia para cada cuenta con el fin de obtener más conversiones de ventas. Todo el proceso de ventas se acorta, ya que el marketing participa en el propio embudo de ventas.
El ABM se considera una estrategia muy eficaz para las empresas B2B, de TI y SaaS. Si dirige una empresa en cualquiera de los ámbitos mencionados, sin duda debería darle una oportunidad.
Por ejemplo, la famosa marca Personify, la plataforma líder en gestión de constituyentes y compromiso (CME) utilizó la estrategia ABM de forma muy eficaz. Entendamos más sobre ello con una visión de su reto, solución y resultados.
Reto – Personify necesitaba conocer mejor su mercado objetivo y mejorar sus capacidades de segmentación.
Solución – Personify comenzó con un programa ABM. Su primer paso fue conectar con empresas de ventas y marketing de productos para construir un perfil de cliente ideal (ICP). Con esto, pudieron crear una lista de algunas de las principales cuentas a las que dirigirse en su nicho. La plataforma ABM consiguió encontrar los segmentos clave del mercado y poner en marcha varias campañas de publicidad digital. Todas estas campañas se personalizaron en función de las personas y la etapa de la empresa. Así pues, resultó ser una solución eficaz para aumentar el conocimiento de la marca y el compromiso.
Personify fue testigo de un aumento de 39 veces en los visitantes comprometidos de su sitio web, y su retorno de la inversión en ingresos procedentes del marketing se incrementó en 8,5 veces.
El ABM ha organizado el proceso de ventas que normalmente tenía este aspecto:
Prospectar → Comprometerse → Investigar → Presentar → Cerrar → Deleitar
A esto:
Identificar las cuentas objetivo → Presentar a las cuentas objetivo → Cerrar las cuentas objetivo → Deleitar a las cuentas
Beneficios de la gestión por actividades
Fidelización
El ABM sigue una estrategia de calidad sobre cantidad. Este proceso se centra en invertir un tiempo y unos recursos considerables en atender a grupos específicos. Se consigue un mayor compromiso gracias a una experiencia del cliente personalizada y coherente. Podrá fidelizar cuentas de gran valor que le ayudarán a expandir su negocio con el tiempo.
Medir el ROI
Con las herramientas de ABM, puede medir fácilmente el ROI de cada cuenta. Puede estimar cuánto tiempo y recursos ha invertido en cada cuenta y si han sido correctos para su negocio o no. Esto le ayudará a tomar mejores decisiones. Así, podrá centrarse y deleitar sólo a aquellas cuentas que le estén proporcionando un alto ROI.
Ventas y marketing alineados
El ABM es una forma eficaz de alinear los departamentos de ventas y marketing. Una comunicación clara y una mejor alianza entre los equipos son muy beneficiosas para el crecimiento de su empresa. Cada equipo se centra en los mismos objetivos y se ciñe al presupuesto. Esto ayuda a gestionar inadecuadamente el tiempo, el dinero y el personal. Además, creará una experiencia de cliente fluida.
Veamos ahora algunas de las mejores herramientas de ABM que le ayudarán a conseguir más conversiones comerciales.
Demandbase
Demandbase ha sido nombrada líder en ABM por Gartner en 2022. Esta plataforma de ABM proporciona un análisis del mercado de ABM y evalúa el objetivo de los distribuidores de ABM. Conocen a fondo la creciente importancia de las soluciones ABM, ya que las empresas buscan beneficiarse de la mejor alianza entre marketing y ventas.
Por lo tanto, puede ejecutar sus campañas y equilibrar las impresiones entre cuentas e individuos. Evalúe cómo contribuyen los clics a los tratos, la cartera de pedidos y los ingresos a nivel individual o de cuenta. Con un control total sobre los destinos de los anuncios, no tendrá que preocuparse de dónde están sus anuncios esta noche. Por lo tanto, Demandbase le ayudará a proteger la reputación de su marca.
Terminus
Terminus impulsa el ABM multicanal para más de 1.000 clientes en todo el mundo, como Autodesk, Dow Jones, Gainsight, etc. Involucra a sus cuentas objetivo y permite a los profesionales del marketing crear un pipeline. Proporcionan un mejor rendimiento con experiencias de cuenta conectadas. Puede ejecutar campañas personalizadas con contenidos y mensajes más relevantes y también obtener información precisa con Terminus.
Además, cuenta con un estudio de datos que guarda todos los datos de cuenta que necesita para crear segmentos y ejecutar campañas. Los canales de compromiso proporcionarán chat, publicidad, correo electrónico, ventas, experiencias en el sitio web, MAP y otros servicios necesarios. La plataforma también cuenta con un estudio de medición Terminus que mide todo su programa de marketing.
6sense
6sense es una plataforma de compromiso de cuentas en la que puede hacer crecer el pipeline y los ingresos con una plataforma integral basada en cuentas diseñada para todo su equipo de salida al mercado. Reúne a los equipos de marketing, ventas y operaciones. Identifican cuentas y contactos de alto valor con los que trabajar y las áreas que más les interesan.
Además, los conocimientos, la intención y las capacidades impulsadas por la IA de 6sense potencian su mercado objetivo. Por lo tanto, puede crear experiencias coherentes, relevantes y personalizadas para el recorrido del cliente, es decir, desde el primer contacto hasta la renovación y la venta cruzada. Además, refuerce las ventas con información sobre las cuentas y mida los resultados con informes y análisis detallados.
RollWorks
RollWorks es una plataforma basada en cuentas para marketing y ventas B2B. ¿Está empezando o ampliando su negocio? Tanto si su objetivo es crear un nuevo negocio como ampliar el existente, puede convertir sus cuentas objetivo en oportunidades más rápido que nunca.
Los programas basados en cuentas ayudan a transmitir el mensaje adecuado en el momento oportuno al público adecuado. RollWorks le ayuda a generar ingresos centrándose en las cuentas correctas en el momento adecuado. Puede encontrar las cuentas objetivo que mejor se adaptan a su negocio utilizando datos y aprendizaje automático. RollWorks cuenta con la confianza de los mejores en B2B, por ejemplo, Aircall, Dialpad, Personify, etc.
Marketo Engage
MarketoEngage es un software de automatización de marketing. Sin embargo, fue adquirida por Adobe en 2018. Marketo proporciona inteligencia de ventas. Los vendedores pueden identificar rápidamente sus clientes potenciales de alto valor, obtener una mejor visión del comportamiento del comprador, así como impulsar compromisos que cierren acuerdos. Sus herramientas de campaña fáciles de usar le permiten enviar correos electrónicos personalizados y añadir clientes potenciales a las campañas de marketing.
Puede supervisar los comportamientos de interés de compra, como las aperturas de correos electrónicos o las visitas a sitios web, directamente en un dispositivo móvil. Capte a los clientes adecuados mediante el seguimiento del comportamiento y cree y amplíe rápidamente campañas de marketing automatizadas. El software también le ayudará a determinar cómo repercuten el marketing y los canales en los ingresos.
Folloze
Folloze cuenta con la confianza de las principales marcas B2B, por ejemplo, Autodesk, Qlik, Aruba, Boomi, etc. Tienen 3.00.000 campañas ejecutadas, 1,5 millones de cuentas activas y millones de compradores comprometidos. Es fácil construir cualquier campaña de marketing en cualquier etapa del recorrido del comprador.
En particular, al utilizarlo, puede aprovechar sus datos, contenidos y mensajes existentes para personalizar y guiar a los compradores a través de sus recorridos únicos a escala empresarial. También puede ayudarle a analizar sus cuentas objetivo y comprender a los compradores, sus necesidades y retos, y en qué punto de su recorrido se encuentran.
Resumen
El uso de la plataforma ABM puede aumentar los ingresos empresariales, generar clientes potenciales cualificados, alinear las ventas con el marketing, así como escalar el negocio. Esta estrategia B2B inicia las ventas directamente a las cuentas de mayor valor y más adecuadas. Ayuda a utilizar mejor su tiempo y sus recursos.
El ABM ayuda a realizar un seguimiento de qué cuenta está rindiendo bien para que pueda comprometerla y deleitarla más. El problema común al que se enfrentan las empresas hoy en día son los terribles clientes potenciales que no generan un alto retorno de la inversión. Con la ayuda del marketing entrante y las plataformas ABM, puede mejorar el crecimiento y acabar con las cuentas de poco valor.