Contar historias le ayuda a captar toda la atención de su público -el cliente o los clientes-, mientras que las estadísticas le permiten respaldar la historia con hechos y no sobrecargar al oyente con datos brutos.
Considérese un cliente y un representante de ventas que le llama y le llena los oídos de estadísticas e información sobre el producto. ¿Cómo reaccionaría? Lo más probable es que diga que echará un vistazo a la página web del producto. Un buen contacto de ventas se le irá de las manos por falta de estrategia.
En este caso, si el agente de ventas hubiera seguido la narrativa de ventas basada en estadísticas, el resultado habría sido diferente. Por lo tanto, como empresa, necesita cambiar la estrategia de ventas y pasar de presentar sólo los números a contar una historia respaldada por esos números.
Siga leyendo para hacerse una idea en profundidad de cómo transformar sus conversaciones de ventas con la narración de historias y las estadísticas. Si lo hace, aumentará realmente la capacidad de sus agentes de ventas para convertir un cliente potencial o potencial de ventas en una transacción de venta cerrada.
Cómo utiliza las estadísticas un agente de ventas para presentar datos
Una estrategia de ventas convencional indicaría al agente de ventas que presentara todos los datos posibles sobre el producto, sus características, costes, descuentos, valor de la empresa, servicio al cliente, etc. Los agentes de ventas se centran más en las estadísticas del producto que en conectar con el cliente.
Las herramientas convencionales de presentación de datos que utilizan los agentes de ventas son
- Tablas de precios
- Gráficos de líneas
- Gráficos de barras
- Tablas dinámicas
- Cuadros de mando de datos
- Comparaciones de precios
Supongamos que un representante de ventas intenta vender un dominio web y servicios de alojamiento a cualquier empresa. En primer lugar, empezarán a presumir del proveedor de servicios de alojamiento. A continuación, el representante pasará directamente a los datos, donde encontrará una tabla que muestra la comparación de precios del proveedor de servicios de alojamiento con sus competidores.
A continuación, el representante de ventas pasará a los descuentos, las características y las especificaciones técnicas y agobiará al cliente con información innecesaria. A menos que el cliente necesite urgentemente el producto, esta estrategia de ventas no tendrá éxito.
¿Qué es la narrativa de ventas?
Cuando vincula su producto/servicio a una historia en la que un personaje se enfrenta a algunos problemas y su producto/servicio le ayuda a superar el reto, eso es narración de ventas.
Seguro que ha visto cómo las historias de Instagram y las charlas TED se convierten en virales. Los creadores de estos contenidos basados en historias son narradores de ventas. Puede que usted no note a simple vista ni el producto que ofrecen, pero este es el primer paso hacia la creación de una reputación. Cuando estas personas tengan suficientes seguidores y mecenas, cualquier producto que sugieran se venderá como rosquillas.
Según la ciencia de la narración, usted influye en siete secciones vitales del cerebro humano cuando cuenta una historia. Éstas son
- La sección que procesa y comprende el lenguaje
- La sección que procesa el habla
- El procesamiento de los olores
- Comprensión de sonidos
- Procesamiento de colores y formas
- Sección que procesa el tacto
- La zona del cerebro que le permite moverse
Por el contrario, cuando se limita a mostrar cuadros y gráficos para influir en el cliente, sólo consigue un impacto en las siguientes áreas cerebrales:
- Comprensión y procesamiento del lenguaje
- Comprensión del habla
Así pues, la narración de historias es superior a los simples argumentos de venta basados en estadísticas porque le permite conectar con el cliente a través de los cinco sentidos y otras áreas cerebrales vitales.
Los clientes recuerdan su historia durante más tiempo que las estadísticas en blanco y negro. Además, una narración de ventas convincente persigue a la mayoría de los consumidores para que tomen la decisión de compra en el acto y no más tarde.
¿Qué incluir en una historia de ventas?
Una historia de ventas le permite influir en la capacidad de sus audiencias o clientes para recordar, comprometerse, relacionarse y actuar. Por lo tanto, su historia debe tener suficientes elementos para conectar emocionalmente con su cliente.
#1. Ofrezca al público un héroe con el que pueda simpatizar o empatizar. Así, establecerá una conexión emocional con los clientes y la historia.
#2. El héroe de la historia también necesita un objetivo o una meta. Cuando hay una meta, el público se sentirá de algún modo en la situación en la que se encuentra el héroe.
#3. Introduzca un obstáculo en la historia. El héroe de la historia necesita superar este obstáculo.
#4. También debe haber un conflicto interno o externo que el héroe necesite superar.
#5. Ahora, ponga a su héroe en una intersección en la que haya al menos dos caminos. El héroe necesita elegir un camino sobre el otro para alcanzar sus objetivos.
#6. No olvide indicar que el héroe superó los obstáculos y el conflicto utilizando un determinado producto/servicio de su empresa.
#7. Revele el punto de toda la historia. También puede explicar por qué el punto es relacionable con los clientes.
#8. Durante toda la narración, debe haber un mensaje constante. El mensaje puede ser el eslogan o la moral que sigue su empresa.
El beneficio de las estadísticas en la narración de historias
La idea de la narración de ventas con estadísticas es reducir la carga de procesamiento de datos de la audiencia. En cuanto empiece a presentar cifras a su cliente, éste empezará a pensar en los datos y en su validez en lugar de centrarse en el producto/servicio.
Por lo tanto, necesita contar una historia y salpicar los datos del producto/servicio a lo largo de la historia. En esta situación, el cliente considerará los datos como un elemento secundario dentro de la historia. Y al contar una historia, ya ha establecido que su producto/servicio es una herramienta que ayuda al héroe de la historia, lo cual es más importante que los datos.
He aquí cómo puede presentar los datos del producto/servicio en una sesión de narración de ventas:
- El XX% de las organizaciones consideran que el AAA es un objetivo vital que la empresa debe alcanzar.
- YY% de las empresas que no superan ciertos obstáculos acaban perdiendo ingresos.
- ZZ% de las empresas se esfuerzan por superar el obstáculo utilizando nuestra solución ABC.
Consejos para contar mejor las historias en las ventas
#1. Identificar los objetivos de su cliente potencial
Debe invertir en averiguar los objetivos comerciales del prospecto. Para ello, puede consultar sus publicaciones en las redes sociales. También puede ponerse en contacto con terceros que hayan trabajado anteriormente con el cliente. Alternativamente, puede realizar llamadas de descubrimiento para que el cliente le cuente directamente sus obstáculos y objetivos.
La mayoría de los clientes B2B tienen objetivos tanto organizativos como personales. Por lo tanto, elabore su historia equilibrando dichos objetivos.
#2. Ponga los datos esenciales al principio
No espere hasta el final de la historia para revelar información vital sobre el producto o el servicio. En su lugar, empiece a dar los datos al principio de la historia. De este modo, podrá complacer a la audiencia para que permanezca con usted durante toda la narración. Si alguien se marcha antes del final de la sesión, al menos se irá con la esencia de lo que ofrece su marca.
Necesita utilizar herramientas avanzadas de análisis de datos que le ayuden a contar una historia con las visualizaciones de datos. Para ello, puede probar Supermetrics. Le ayuda a producir visualizaciones de datos de alta calidad en Google Data Studio, Google Sheets, Microsoft Excel, etc.
Ofrece soluciones escalables en función del tamaño y la función de la empresa. Desde pequeñas empresas hasta empresas de nivel empresarial, sitios de compras en línea y agencias, todos encontrarán algo que necesitan.
#3. Personalice la historia
Los lanzamientos de historias enlatadas no siempre tienen éxito. Porque no todas las organizaciones son iguales. Cada empresa tiene un tamaño diferente y diversos problemas, productos, normas industriales, objetivos, etc.
Por lo tanto, utilice su inteligencia de llamada de descubrimiento para investigar la empresa y elaborar una historia personalizada para la llamada de ventas o la reunión.
Si realiza una sesión de ventas a través de un seminario web, recopile los datos de los asistentes durante el registro. A continuación, ponga los datos en una hoja de cálculo e intente encontrar un patrón y una conexión entre los asistentes. A continuación, puede organizar sesiones separadas para asistentes de distintos orígenes con objetivos diversos.
#4. Dé ejemplos de la vida real
Presente su producto/servicio como una herramienta que ayuda a las empresas a superar determinados obstáculos. A continuación, respáldelo con ejemplos reales de clientes anteriores.
Por ejemplo, puede decir que la plataforma de comercio electrónico ABC sufría problemas de colocación de pedidos antes de utilizar su solución. Pero, cuando acudieron a usted y empezaron a utilizar sus servicios, la empresa fue testigo de un crecimiento del 100% en los pedidos.
#5. Destaque los puntos clave
Tiene que planificar la conclusión final de la historia y crear toda la historia en torno a este resultado. Hágase preguntas como
- ¿Por qué debería importarle al cliente?
- ¿Cuál será el principal mensaje para llevar de la historia una vez que la haya completado?
Su mensaje para llevar podría ser como el siguiente
- Al cliente potencial le importará porque, al final de la historia, descubrirá cómo nuestras soluciones ayudan a las plataformas de comercio electrónico a agilizar los pedidos y los envíos y a aumentar los ingresos en un XX%.
#6. Capte la atención de su cliente potencial
Su historia debe ser informativa y cautivadora para que el público o cliente le preste toda su atención. Puede intentar ponerse en el lugar del público o ensayar la historia contándosela a un amigo o familiar. Observe cómo reacciona el público simulado ante la historia e introduzca mejoras.
Debe mantener el lenguaje de la historia fácil de entender y libre de jerga del sector (si es posible). Además, utilice frases cortas y espolvoree unos cuantos textos con garra aquí y allá para entusiasmar al público.
Principales errores que debe evitar en la narración de historias de ventas
#1. Apertura débil
Asegúrese de introducir al héroe, el objetivo y el obstáculo justo al principio de la historia. Además, dé suficientes pistas para que el público también sienta que está dentro de la historia y que no se le está alejando. Una estrategia así garantizará que los clientes se queden con usted al menos al principio. De lo contrario, perderá su atención y algunos podrían incluso abandonar la sesión o la reunión.
#2. Hacer hincapié en las soluciones
La historia debe girar en torno al cliente y sus problemas. La oferta de productos o servicios de su marca es una herramienta para superar el reto al que se enfrentan sus consumidores. Sin embargo, nunca debe ser la pieza central de la historia.
#3. Incluir sólo estadísticas
No se limite a verter números en blanco y negro en tablas, cuadros y gráficos. Limitarse a mostrar cuadros de mando de cifras no significará nada para la audiencia hasta que usted les ayude a relacionarse con los datos.
La mayoría de las sesiones de narración de ventas no han podido generar la tasa de conversiones esperada porque el representante de ventas sigue haciendo girar la historia en torno a números y estadísticas.
#4. Demasiada información sobre el producto
La información sobre el producto ya debería estar disponible en su sitio web o en la tienda de su marca. No es necesario perder un tiempo valioso en ello. Puede utilizar unos pocos textos para presentar el producto. También puede hacer hincapié en el producto/servicio que está vendiendo al respaldar la historia con estadísticas.
#5. Olvidarse de explicar los beneficios
Sus clientes también pueden encontrar fácilmente las características del producto/servicio en el sitio web. Pero la mayoría de los sitios web no explican los beneficios de cada característica en un lenguaje comprensible.
La sesión de storytelling de ventas es su oportunidad perfecta para explicar los beneficios de las funcionalidades del producto/servicio. Puede conectar la perspectiva del cliente con esas funcionalidades y contar cómo eso ayuda a hacer crecer el negocio. Si no lo hace, la historia también fracasará.
#6. Hablar de los costes al principio
Divulgar el coste del producto/servicio al principio de la historia puede repercutir negativamente en la sesión. Cuando los clientes oyen hablar del precio de las cosas, se lo toman de forma negativa.
Por lo tanto, no hable de precios al principio. Cuente la historia y establezca una conexión entre el producto y el negocio o la necesidad del cliente. Entonces, podrá dirigirse al cliente con un presupuesto personalizado cuando exprese sus intenciones de compra.
#7. Utilizar palabras que matan las ventas
La mayoría de los representantes de ventas repercuten negativamente en la sesión de narración al mencionar las siguientes frases, palabras u oraciones:
- Competidor
- Pago
- Sin embargo
- Contrato
- Prueba gratuita
- Confíe en mí
- Creo que podemos hacerlo
- Ser honesto
- ¿Es usted quien toma las decisiones?
#8. Ignorar las objeciones
El/los cliente(s) potencial(es) puede(n) expresar objeciones de venta durante o después de la sesión. No tome las objeciones como definitivas. Si lo hace, dejará de perseguir al cliente y perderá una oportunidad de venta. En su lugar, presente refutaciones a dichas objeciones y dígale al cliente que se pondrá en contacto con él con ofertas personalizadas para resolver la objeción.
Las estadísticas a las historias-Palabras finales
Hasta ahora, le hemos presentado los fundamentos de la narración de historias en las ventas y algunos consejos para improvisar la narración de historias de ventas de su empresa. También ha aprendido cuáles son las cosas que debe evitar durante la narración de historias de ventas.
Ahora, tiene los conocimientos adecuados para aplicar lo aprendido en el mundo real de los discursos de ventas, las presentaciones de ventas, los seminarios web y las visitas de ventas en persona a las instalaciones de los clientes. ¡Feliz venta!
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