Para toda empresa es tentador conseguir nuevos clientes, sin importar el coste, el tiempo y la energía que tenga que invertir.
Pero, llevar un control del coste de adquisición de clientes (CAC) le ayuda a gestionar su presupuesto de marketing y a rentabilizar su negocio.
Se trata de una métrica de marketing crucial que le permite comprender sus gastos y el rendimiento de la inversión. Si no está controlando su CAC, es hora de hacerlo ahora mismo.
¿Qué es el coste de adquisición de clientes?
«Coste de adquisición de clientes», o CAC, significa el coste total de conseguir que un cliente compre su producto o servicio. Incluye el dinero gastado en promoción, conocimiento de la marca, creación de contenidos y asistencia. El CAC también se denomina CPA – Coste por Adquisición.
Con el CAC puede comprender lo difícil que es conseguir un cliente en el escenario actual del mercado. Si es más bajo, significa un menor coste por cada nuevo cliente.
Además, el coste de adquisición de clientes es el patrón para medir el éxito de las campañas de marketing. El CAC le permite saber qué vías de marketing y ventas consiguen clientes de forma eficaz.
Por qué el coste de adquisición de clientes es una métrica importante
El CAC es una métrica que le permite calibrar el rendimiento de sus campañas de marketing y ventas. Todos los equipos de marketing y ventas invierten mucho dinero, tiempo, esfuerzo y recursos para captar nuevos clientes. El CAC no es más que una métrica empresarial de rendimiento vital para determinar la eficacia.
Cuando comprenda el coste de captación de un nuevo cliente, podrá empezar a crear una estrategia para reducir esos costes. Esto, en última instancia, aumentará su ROI.
Calcular la tasa de adquisición de clientes
Elija el marco temporal de cálculo
Para calcular el CAC, su primer paso debe ser determinar el periodo de tiempo de evaluación (mes, trimestre, bianual, anual). De este modo, podrá acotar el alcance de sus datos.
Realice el cálculo
Ahora, utilice la siguiente fórmula para calcular su coste de adquisición de clientes.
CAC= Gastos de marketing y ventas/Número de nuevos clientes.
Al obtener los datos sobre los gastos y el recuento de nuevos clientes, debe ceñirse al marco temporal determinado en la primera etapa. Si su marco temporal es de seis meses, necesita utilizar el coste y los nuevos clientes de los últimos seis meses.
Por ejemplo, si su empresa gastó 5.000 dólares en los últimos tres meses para incorporar con éxito a diez nuevos clientes, su CAC será de 5.000/10=500 dólares.
Compare el CAC con otras métricas
Obtener sólo los resultados no le reportará ningún beneficio. Tras el cálculo del CAC, debe compararlo con otras métricas empresariales valiosas. Así podrá obtener información significativa sobre sus campañas comerciales.
Factores que afectan al CAC
Dependiendo de la empresa y del sector, diferentes cosas contribuyen al coste de adquisición de clientes. Dicho esto, los siguientes factores contribuyen al CAC de cada empresa.
Edad de la empresa
Una empresa que empiece su actividad recientemente tendrá más CAC que una empresa reputada. La razón es que las nuevas empresas necesitan gastar más en el conocimiento de la marca. Además, si su organización pertenece a una industria competitiva, necesita gastar más para conseguir nuevos clientes.
Gasto en campañas publicitarias
Hoy en día, la mayor parte de los gastos de marketing se destinan a los anuncios en línea, como los anuncios de Google y los anuncios de Facebook. Suele ser el coste más directo para llegar a nuevos clientes, por lo que cuanto más gaste en anuncios, más CAC tendrá que soportar.
Salario de los empleados
Las empresas suelen ignorar este factor, pero el dinero que paga a su equipo de marketing y ventas debe tenerse en cuenta al calcular el coste de captación de clientes.
Coste del contenido
La creación y publicación de contenidos no son gratuitas. Dependiendo del dinero que gaste en la producción de sus contenidos, su coste de adquisición de clientes aumentará o disminuirá. Por lo tanto, las empresas también deben hacer un seguimiento de estos gastos para obtener un CAC exacto.
Costes técnicos y de mantenimiento
Los profesionales del marketing suelen utilizar diferentes herramientas de pago para realizar campañas. Al examinar el CAC de las campañas, debe tener en cuenta las compras de software y los costes de mantenimiento.
Optimizar el coste de adquisición de clientes
Reducir el CAC no es una tarea difícil. Siempre es posible extraer más valor de los clientes mediante campañas publicitarias eficaces y una mayor fidelización de los clientes. En esta sección, descubramos cómo mejorar el CAC en todos los sectores:
Mejore las métricas de conversión in situ
Centrarse en los factores desencadenantes de la conversión in situ es una excelente forma de mejorar el CAC. Puede hacer una página de aterrizaje con CTA, optimizar el sitio web para móviles y aumentar la velocidad del sitio para mejorar el rendimiento del sitio web.
Además, no olvide realizar pruebas de división A/B para reducir la tasa de abandono de la cesta de la compra y establecer objetivos en Google Analytics.
Ofrezca más valor
Para atraer a los clientes, no basta con añadir características similares a las de sus competidores. Puesto que el valor de sus productos es subjetivo, necesita comprender qué puede hacer que sus clientes compren sus productos. Utilizando los comentarios de los clientes o las encuestas, puede averiguar lo que quieren de su empresa y añadirlo a su servicio.
Utilice la herramienta de gestión de relaciones con los clientes
Hoy en día, todas las empresas utilizan aplicaciones CRM para gestionar su proceso. Esta herramienta para su empresa le ayudará a disponer de un sistema de seguimiento de ventas basado en la nube en el que podrá obtener una visión completa de su rendimiento en ventas y marketing. Le ayudará a realizar modificaciones en las áreas necesarias.
Implemente un programa de recomendación de clientes
¿Cree que las campañas le cuestan mucho para conseguir un nuevo cliente? Entonces ha llegado el momento de implantar un programa de recomendación. Pida a su base de clientes que le recomienden nuevos clientes potenciales. Si la referencia le ayuda a conseguir nuevos suscriptores o clientes, el referido obtendrá algunos beneficios. Asegúrese de que los beneficios por referencia sean inferiores a su CAC habitual.
Qué es el valor vitalicio del cliente (VVC) y su relación con el CAC
El valor vitalicio del cliente (VVC) estima los ingresos totales que una empresa puede recibir de un cliente típico durante el tiempo que dura su clientela. También se denomina LTV en diferentes escenarios.
La fórmula para calcular el CLV es
CLV = Tamaño medio de la transacción x Número de transacciones x Periodo de retención del cliente
Para medir el CLV, debe tener en cuenta los ingresos totales que genera un cliente y el beneficio medio total que obtiene de ellos. Estos datos le mostrarán cómo interactúan los clientes con su empresa y la eficacia de su estrategia de marketing.
Para conocer en profundidad el CLV de su empresa, puede segmentar a los clientes. Si averigua qué funciona bien con los clientes de alto valor, podrá probar la misma estrategia para toda su base de clientes.
Tanto el CAC como el CLV están conectados y las empresas necesitan tener una idea clara de su relación. Mientras que el CAC se centra en el coste, el CLV denota el valor del cliente. El análisis entrelazado puede proporcionar una visión general del éxito empresarial.
Para lograrlo, debe estudiar una métrica denominada relación entre CLV y CAC. Esta métrica le permite ver el valor completo de un cliente frente al coste de adquirirlo.
Un ratio inferior a uno significa que está gastando más dinero en adquirir un cliente que los ingresos que está generando. El ratio debe ser superior a uno para significar ingresos, pero puede que no haya ningún beneficio. Por tanto, un ratio de 3 o superior es ideal para cualquier empresa.
¿Qué es un buen ratio LTV a CAC?
LTV significa valor vitalicio para un cliente. Su relación con el CAC le permite saber cuánto gasta para adquirir un cliente. También le indica si está gastando demasiado o no lo suficiente.
La relación estándar entre el LTV y el CAC es de 3:1 o superior. Si es de 4:1 o superior, significa que tiene un gran modelo de negocio. Una relación de 1:1 significa que cuanto más venda, más dinero perderá. Sin embargo, si la relación es de 5:1 o más, podría plantearse gastar menos en marketing.
Conclusión
El coste de adquisición de clientes es una métrica mensurable gracias a las campañas publicitarias en línea rastreables y a las comunicaciones basadas en Internet.
Toda empresa debe medir su CAC y aspirar a reducir los costes para lograr un mejor ROI. Para ello, puede considerar este artículo como una guía fiable.
También puede informarse sobre los distintos tipos de anuncios para averiguar cuál es el ideal para reducir el CAC.