Si les commerciaux de l’entreprise passent plus de temps à des activités non commerciales telles que la création de propositions, la rédaction de devis et l’obtention d’approbations de devis, la croissance du chiffre d’affaires risque de ralentir. Vous pouvez remédier à cette situation en déployant un logiciel CPQ.
L’analyse des configurations de commandes personnalisées, la fixation d’un prix et l’établissement d’un devis pour le client font partie des tâches vitales qui permettent d’augmenter le chiffre d’affaires. Cependant, les experts ont constaté que la plupart des entreprises utilisent des logiciels ou des outils qui ne sont pas dédiés à ce type de travail.
Cela peut être dû à un manque de connaissance de l’outil. Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur les systèmes de configuration, de tarification et de devis, ainsi que sur certains des meilleurs outils adaptés à toute entreprise. Vous pouvez donc prendre une longueur d’avance sur vos concurrents en déployant un outil CPQ numérisé.
Qu’est-ce que le système Configure Price Quote (CPQ) ?
CPQ est un terme industriel qui désigne les équipes de vente de toute entreprise de fabrication ou de développement. La forme complète de CPQ est Configure, Price, and Quote (configuration, prix et devis). En bref, CPQ est simplement un service ou une solution logicielle automatisée qui permet à votre équipe de vente de configurer, de fixer les prix et d’établir les devis de vos services/produits depuis n’importe quel endroit.
Certaines applications CPQ robustes vont encore plus loin et vous permettent de créer des applications web pour des devis en libre-service afin que les clients professionnels, les consommateurs et les vendeurs puissent obtenir eux-mêmes des devis rapides.
Logiciel CPQ vs. Système de tarification manuel
Le logiciel de configuration, de tarification et de devis, ou solution CPQ, est un outil de vente que les entreprises utilisent pour proposer des prix et des devis précis pour toutes les configurations de produits/services recherchées par les clients. Un écosystème de vente interentreprises (B2B) consiste en une tarification personnalisée en fonction de la configuration requise par le client, de la relation client, du volume de commande, de la durée du contrat, etc.
La rédaction et l’approbation d’une offre de prix basée sur différents points est fastidieuse et sujette aux erreurs. Par ailleurs, les entreprises de développement ou de fabrication travaillent pour plusieurs clients à la fois. Les outils manuels tels qu’Excel, Google Sheets, etc. ne conviennent donc pas.
C’est là qu’interviennent les applications CPQ, qui fonctionnent comme par magie. Votre directeur commercial ou vos représentants n’ont qu’à choisir le type de client, le nom, les configurations, etc. pour obtenir un devis personnalisé pour chaque client, sans risque d’erreur humaine. L’application étant numérique et centralisée, les responsables peuvent instantanément examiner et approuver les devis pour accélérer les transactions.
Avantages de l’utilisation d’un logiciel CPQ
#1. Une application CPQ permet à vos représentants commerciaux de créer des devis sans erreur, précis et de haute qualité, où qu’ils se trouvent.
#2. Les outils sont fournis avec de nombreux champs personnalisés que vous pouvez configurer en fonction des clients professionnels ou des consommateurs afin de proposer des remises, des services et une assistance commerciale spécialisés.
#3. L’équipe de vente n’a pas besoin de perdre du temps à chercher dans les brochures des produits/services de l’entreprise. Toutes les données sont disponibles numériquement dans l’application CPQ.
#4. Votre entreprise peut mettre à jour rapidement et sans effort la base de données des prix des produits/services sur la base de configurations personnalisées. L’équipe de vente peut également accéder à la nouvelle base de données au fur et à mesure que les informations sont mises à jour. Il n’est pas nécessaire de mettre l’équipe de vente hors ligne.
#5. Les feuilles de calcul et les documents ne sont pas sûrs car quelqu’un peut y apporter des modifications intentionnelles ou par erreur. Si vous vous fiez à de tels fichiers, le chiffre d’affaires de votre entreprise risque de subir de lourdes pertes. Au contraire, les logiciels CPQ offrent une sécurité de niveau entreprise pour les données de l’entreprise, à tout moment et en tout lieu.
#6. Les applications CPQ s’intègrent facilement aux outils commerciaux utilisés par les différents services de votre entreprise. Ainsi, tous les services peuvent collaborer efficacement au lieu de travailler en vase clos.
Maintenant que vous avez acquis des connaissances de base sur le CPQ et les outils CPQ, il est temps de connaître les applications qui permettent d’économiser des millions de dollars et d’augmenter les revenus des entreprises.
Conga CPQ
Conga CP Q est un logiciel de configuration, de tarification et d’établissement de devis basé sur le cloud pour les solutions de gestion des ventes multicanal. L’équipe de développement de Conga l’a conçu pour aider les entreprises de fabrication et de services à configurer des produits et à générer des devis à partir d’une base de données de prix actualisée de votre entreprise.
L’accès à l’outil est basé sur les rôles, de sorte que les employés de haut niveau peuvent gérer efficacement le flux de travail CPQ. Dans le même temps, les représentants commerciaux de première ligne se sentent plus puissants lorsqu’ils interagissent avec un acheteur potentiel.
Par exemple, les administrateurs peuvent produire des modèles pour la conception des devis, le résumé de la configuration des produits et les renouvellements de devis sur la base d’une politique de prix prédéfinie par l’entreprise. En aval du processus de vente, les responsables de l’équipe de vente peuvent également modifier, créer, copier et supprimer des produits groupés ou autonomes.
Enfin, lorsque les données du devis parviennent aux représentants commerciaux, ceux-ci peuvent exclure, inclure, recommander, remplacer et vérifier les configurations de produits et les prix correspondants. Cependant, vous devez définir des règles de vente de produits spécifiques et des argumentaires de vente guidés dans l’outil Conga CPQ.
Salesforce CPQ
Salesforce CP Q est une autre solution CPQ fiable qui permet aux entreprises de conclure des affaires le plus rapidement possible afin de maintenir le flux de revenus. Il s’agit de l’un des outils CPQ les plus robustes, doté de cinq modules fonctionnels distincts qui vous aident à gérer les pipelines de vente.
Tout d’abord, le module de configuration des offres vous permet de créer rapidement des spécifications de produits et des compositions de prix complexes. Il comporte des sous-fonctionnalités telles que le moteur de tarification, le configurateur de solutions, la génération de devis et la vente guidée, chère aux représentants commerciaux.
Deuxièmement, son module de gestion des risques et de la conformité assure la conformité de tous les devis et contrats de vente avec les politiques de votre entreprise. Pour vous aider davantage, il existe des sous-fonctionnalités telles que les conditions générales dynamiques, les approbations avancées, etc.
Outre ces fonctionnalités essentielles, vous bénéficiez d’autres caractéristiques indispensables comme un portail de gestion de la base de clients, un système d’automatisation du cycle de vie des clients et l’analyse des données.
Infor CPQ
Si vous envisagez d’intégrer les connaissances en matière de fabrication, d’ingénierie, de conformité et de tarification dans une seule application au profit des agents commerciaux de première ligne, des concessionnaires ou des cadres, vous devez essayer Infor CPQ. Infor CPQ est une application de configuration visuelle basée sur des règles qui s’intègre à des outils de gestion de la relation client(CRM)haut de gamme comme Infor CRM.
Ainsi, votre équipe de vente peut se concentrer sur la prise de contact avec les clients potentiels et la présentation des offres de produits/services au lieu de fouiller dans les manuels et les brochures de l’entreprise pour établir un devis. Le résultat global est une configuration des produits, une tarification et un devis plus rapides pour les clients, ce qui augmente les chances de réussite de l’affaire.
Vous pouvez soit relier Infor CPQ Configurator à Infor CRM, soit intégrer CRM et Configurator à CPQ Enterprise Quoting. Au final, l’équipe commerciale dispose de plus de pouvoir pour configurer directement les devis et créer des documents de devis afin d’accélérer les ventes.
Oracle CPQ
Si vous souhaitez un pipeline de vente entièrement automatisé dans lequel les clients passent leurs propres commandes par le biais d’une application web interactive, vous devez essayer l’application Oracle CPQ. Sa caractéristique la plus appréciée est de guider les consommateurs, les vendeurs et les clients B2B à travers un processus de commande jusqu’à l’encaissement (O2C).
Voici quelques-unes de ses caractéristiques notables :
- Vente guidée pour aider les représentants commerciaux
- Configuration intuitive pour des devis en un clic
- Base de données de prix en temps réel
- Programmation intelligente pour la gestion des affaires
- Concepteur de documents de devis et gestion des contrats
Dans le flux de travail en libre-service, le client configure ses produits/services en ligne et passe un bon de commande détaillé. L’outil CPQ propose instantanément aux clients des devis personnalisés assortis des conditions de vente et des remises appropriées. Dès que les clients acceptent les devis, Oracle CPQ transmet les nouvelles commandes dans le circuit de vente.
FPX Intelliquip
Si vous travaillez dans le secteur de la fabrication d’équipements et que vous recherchez un logiciel CPQ capable d’intégrer facilement les spécifications techniques à la tarification et aux configurations demandées par le client, vous pouvez également essayer FPX Intelliquip CPQ.
Cette solution CPQ vous permet de générer rapidement des catalogues de produits personnalisés, des solutions complexes de produits/services d’ingénierie, des plans de structure des produits et des fiches de prix actualisées.
Cette solution a été spécialement conçue pour les entreprises qui produisent des équipements mécaniques ou qui travaillent en tant que distributeurs. Vous pouvez donc vous attendre à un accès facile à toutes les fonctions CPQ spécifiques à ce créneau.
Le FPX CPQ se compose de trois modules distincts : le configurateur, le moteur de tarification et le sélecteur. Tous ces modules sont étroitement liés les uns aux autres. Ainsi, lorsque votre représentant commercial sélectionne un produit, il obtient automatiquement un devis personnalisé basé sur les spécifications du client.
SAP CPQ
SAP CP Q est l’offreSaaS (Software-as-a-Service) de SAP, basée sur le cloud. L’équipe de développement de SAP a spécialement conçu cet outil pour aider les équipes de vente à créer des configurations de produits complexes, à rédiger des offres de vente personnalisées et à formuler des prix.
L’outil est tout aussi efficace pour les produits/services configurables que pour les produits/services simples. En outre, la solution SAP CPQ permet à votre entreprise de relever les défis suivants en matière de pipeline de vente :
- Recevoir des configurations de produits/services complexes de la part des clients et répondre aux demandes dans les plus brefs délais.
- Le processus de devis manuel exige beaucoup d’heures productives. Évitez cela grâce au système de devis automatisé de SAP CPQ.
- Réduisez les charges manuelles, comme les représentants commerciaux qui attendent des remises spéciales, des fiches de comparaison de produits ou l’approbation du devis, grâce à un traitement centralisé et en ligne.
- Une fonction de vente guidée qui aide les agents de première ligne à vendre des produits plus rapidement que le pipeline de vente manuel.
- Regroupez les produits et services avec des remises attractives et effectuez des ventes incitatives à partir de la même application.
PROS Smart CPQ
PROS Smart CPQ est l’outil parfait qui combine la science de la vente de produits, l’intelligence artificielle (IA) et les technologies d’apprentissage automatique (ML) dans une application intuitive. Ainsi, lorsque vous déployez l’outil et exécutez le pipeline de vente, votre entreprise constate une accélération du processus de vente.
Son algorithme d’IA/ML rend l’outil parfait pour l’expérience de vente omnicanale de produits/services par les agents de vente de première ligne. En outre, l’outil fournit également des analyses de données et des informations exploitables pour une exécution efficace des ventes et, en fin de compte, une croissance constante du chiffre d’affaires.
L’un des algorithmes de programmation les plus importants est la prévision du taux de désabonnement. Ce programme d’IA reconnaît les tendances à la baisse dans le comportement des clients. En outre, il identifie et supprime les modèles de vente saisonniers. Enfin, le représentant commercial obtient des recommandations de vente précises pour une réussite maximale.
Cincom CPQ
CincomCPQ est une autre application populaire de configuration, de prix et de devis (CPQ) conçue pour les entreprises manufacturières. D’autres entreprises qui proposent des produits/services simples, complexes et configurables peuvent également utiliser ce logiciel CPQ.
Avec Cincom CPQ, vous disposez d’options de déploiement sur site et dans le nuage. Par conséquent, si vous avez besoin de plus d’agilité dans vos flux de travail de vente et que vous souhaitez accueillir des employés à distance, optez pour l’application en ligne.
Au contraire, vous pouvez choisir l’installation sur site et l’hébergement de l’outil pour plus de sécurité. Toutefois, la version en nuage est tout aussi sûre. À l’instar de ses concurrents, Cincom propose des fonctionnalités notables telles que la préparation de devis, la configuration de produits, l’envoi de propositions commerciales et la gestion de la tarification des produits/services.
Cincom propose également des fonctionnalités à valeur ajoutée telles que la gestion des révisions de devis et un processus d’approbation automatique des devis. De plus, vous pouvez également intégrer dans le système les canaux de vos partenaires commerciaux, tels que les revendeurs, les distributeurs et les agences externalisées, grâce à un accès basé sur les rôles.
Experlogix CPQ
Si vous êtes à la recherche d’une application rapide et intuitive de configuration, de tarification et d’établissement de devis sur le cloud à laquelle votre personnel peut accéder à distance, Experlogix CPQ est une option appropriée.
Ses fonctionnalités de gestion CPQ vous aident à gérer les processus de devis et de commande. Experlogix CPQ est spécial car il prend en charge les processus de vente B2B et B2C (business-to-consumer).
En outre, l’application est adaptée à un large éventail d’activités commerciales telles que la fabrication, les services informatiques et les services technologiques basés sur les technologies de l’information, le transport et la production d’équipements lourds. Par conséquent, si votre entreprise traite avec l’un ou l’ensemble des créneaux susmentionnés, un seul outil CPQ suffira.
ServicePath CPQ
Vous souhaitez transformer les configurations de produits complexes envoyées par les clients en simples devis ? Vous devez essayer ServicePath CPQ. Ses flux de travail CPQ automatisés garantissent que votre entreprise saisit avec précision les besoins et les spécifications des clients.
Plus loin dans le processus de vente, l’outil CPQ vous aide également à faire correspondre les besoins en produits/services personnalisés avec votre stock pour une exécution rapide des commandes d’achat.
L’outil est une application basée sur le cloud accessible à partir d’un large éventail d’appareils tels que les ordinateurs de bureau, les ordinateurs portables, les tablettes et les téléphones mobiles. Voici quelques-unes de ses fonctionnalités notables qui vous aident dans le processus CPQ :
- Un tableau de bord détaillé des affaires conclues et en cours
- Des modèles de devis prêts à l’emploi
- Une application web en libre-service permet aux clients de configurer leurs propres produits/services.
- S’intègre à des CRM tiers et à des outils de planification des ressources de l’entreprise(ERP)
DealHub
DealHub est un logiciel CPQ de premier ordre qui ne prend que quelques minutes pour générer des devis et des propositions. Cette plateforme d’engagement commercial peut être mise en œuvre instantanément et utilisée facilement pour obtenir des informations en temps réel sur le niveau d’engagement et d’intérêt de vos prospects.
En fonction des besoins du client, le logiciel vous permet de configurer des devis personnalisés. Il simplifie non seulement le processus de devis, mais aussi le processus d’approbation grâce à des flux de travail automatisés. Vous pouvez facilement modifier les quantités et appliquer des remises pour un devis différent et synchroniser ses données automatiquement avec votre CRM.
DealHub vous assure un contrôle total de vos opérations de vente grâce à une tarification cohérente pour toutes les offres. Il met automatiquement à jour les nouveaux produits, les prix et les configurations pour des devis fluides. Le logiciel s’intègre également à Salesforce, Freshworks, Microsoft Dynamics 365, Hubspot et bien d’autres encore.
Le mot de la fin
Le logiciel CPQ est considéré comme l’une des mises à niveau cruciales pour les entreprises du 21e siècle qui s’occupent du développement et de la fabrication de produits/services.
Vous pouvez contrôler chaque élément mobile du canal de vente en déployant l’une des solutions CPQ ci-dessus pour votre petite, moyenne ou grande entreprise. En outre, votre équipe de vente disposera de plus de temps pour approcher de nouveaux clients et réaliser des ventes