Si los representantes de ventas de la empresa dedican más tiempo a actividades ajenas a las ventas, como la creación de propuestas, la redacción de presupuestos y la obtención de aprobaciones de presupuestos, el crecimiento de los ingresos puede ralentizarse. Puede anular esta situación implantando un software CPQ.
Analizar las configuraciones de los pedidos personalizados, fijar un precio para los mismos y cotizarlos al cliente son algunas de las tareas vitales que conducen al crecimiento de los ingresos. Sin embargo, los expertos empresariales han descubierto que la mayoría de las empresas utilizan software o herramientas que no están dedicadas a este tipo de trabajo.
Eso puede deberse a la falta de conocimiento de la herramienta. Siga leyendo para saber más sobre los sistemas de configuración, precio y presupuesto, y sobre algunas de las herramientas más adecuadas para cualquier negocio. Por lo tanto, puede obtener una ventaja sobre sus competidores desplegando una herramienta CPQ digitalizada.
¿Qué es Configure Price Quote (CPQ)?
CPQ es un término industrial para los equipos de ventas de cualquier empresa de fabricación o desarrollo. La forma completa de CPQ es Configurar, Precio y Cotización. En pocas palabras, CPQ es simplemente un servicio o solución de software automatizado que permite a su equipo de ventas configurar, fijar precios y cotizar con precisión sus servicios/productos desde cualquier lugar.
Algunas aplicaciones CPQ robustas van un paso más allá y le permiten crear aplicaciones web para cotizaciones de autoservicio, de modo que los clientes empresariales, los consumidores y los vendedores puedan obtener cotizaciones rápidas por sí mismos.
Software CPQ Vs. Sistema manual de fijación de precios
El software de configuración, precio y presupuesto o solución CPQ es una herramienta de ventas que las empresas utilizan para ofrecer precios y presupuestos precisos para todas las configuraciones de productos/servicios que buscan los clientes. Un ecosistema de ventas de empresa a empresa (B2B) se compone de precios personalizados en función de la configuración requerida por el cliente, la relación con el cliente, el volumen de pedidos, la duración del contrato, etc.
Elaborar y aprobar un presupuesto basado en varios puntos es tedioso y propenso a errores. Por otra parte, las empresas de desarrollo o fabricación trabajan para varios clientes a la vez. Por lo tanto, las herramientas manuales como Excel, Google Sheets, etc., no son adecuadas.
Aquí llegan las aplicaciones CPQ que funcionan como por arte de magia. Su director de ventas o sus representantes sólo tienen que elegir el tipo de cliente, el nombre, las configuraciones, etc. y obtendrán un presupuesto personalizado para cada cliente sin posibilidad de error humano. Como la aplicación es digital y está centralizada, los gerentes pueden revisar y aprobar los presupuestos al instante para agilizar los acuerdos.
Ventajas de utilizar un software CPQ
#1. Una aplicación CPQ permite a sus representantes de ventas crear presupuestos sin errores, precisos y de alta calidad desde cualquier lugar.
#2. Las herramientas vienen con numerosos campos personalizados que puede configurar frente a clientes empresariales o consumidores para ofrecer descuentos especializados, servicios y soporte de ventas.
#3. El equipo de ventas no necesita perder tiempo buscando en los folletos de productos/servicios de la empresa. Todos los datos están disponibles digitalmente dentro de la aplicación CPQ.
#4. Su empresa puede actualizar sin esfuerzo y rápidamente la base de datos de precios de productos/servicios basándose en configuraciones personalizadas. El equipo de ventas también puede acceder a la nueva base de datos a medida que se actualiza la información. No es necesario desconectar al equipo de ventas.
#5. Las hojas de cálculo y los documentos no son seguros, ya que alguien puede realizar cambios intencionadamente o por error. Si confía en este tipo de archivos, los ingresos de su empresa podrían sufrir grandes pérdidas. Por el contrario, el software CPQ viene con seguridad de nivel empresarial para los datos empresariales en cualquier momento y en cualquier lugar.
#6. Las aplicaciones CPQ se integran fácilmente con las herramientas empresariales que utilizan los distintos departamentos de su empresa. Así, todos los departamentos pueden colaborar eficazmente en lugar de trabajar en silos.
Ahora que ha adquirido los conocimientos básicos sobre CPQ y las herramientas CPQ, es el momento de conocer las aplicaciones que ahorran millones de dólares y mejoran la obtención de ingresos para las empresas.
Conga CPQ
Conga CPQ es un software de configuración, precio y presupuesto basado en la nube para soluciones de gestión de ventas multicanal. El equipo de desarrollo de Conga lo ha diseñado para ayudar a las empresas de fabricación y servicios a configurar productos y generar presupuestos de precios basados en una base de datos de precios actualizada de su empresa.
Viene con un acceso a la herramienta basado en roles para que los empleados de alto nivel puedan gestionar eficazmente el flujo de trabajo de CPQ. Al mismo tiempo, los representantes de ventas de primera línea se sienten más poderosos cuando interactúan con un comprador potencial.
Por ejemplo, los administradores pueden elaborar plantillas para el diseño de presupuestos, el resumen de configuración de productos y las renovaciones de presupuestos basadas en una política de precios preestablecida por la empresa. Más adelante, los responsables del equipo de ventas también pueden editar, crear, copiar y eliminar productos agrupados o independientes.
Por último, cuando los datos del presupuesto llegan a los representantes de ventas, éstos pueden excluir, incluir, recomendar, sustituir y verificar las configuraciones de los productos y los precios correspondientes. Sin embargo, necesita establecer reglas específicas de venta de productos y argumentos de venta guiados en la herramienta CPQ de Conga.
CPQ de Salesforce
SalesforceCPQ es otra solución CPQ fiable que permite a las empresas cerrar acuerdos en el menor tiempo posible para mantener el flujo de ingresos. Es una de las herramientas CPQ más sólidas y viene con cinco módulos de funcionalidad distintivos que le ayudan con las canalizaciones de ventas.
En primer lugar, el módulo de configuración de ofertas le permite crear rápidamente complejas especificaciones de productos y composiciones de precios. Tiene subfunciones como el motor de precios, el configurador de soluciones, la generación de presupuestos y la venta guiada favorita de los representantes de ventas.
En segundo lugar, su módulo de gestión de riesgos y conformidad mantiene todas las cotizaciones y tratos de venta conformes con sus políticas empresariales. Para ayudarle aún más, dispone de subfuncionalidades como Términos y condiciones dinámicos, Aprobaciones avanzadas, etc.
Aparte de estas funciones vitales, obtendrá características adicionales indispensables como un portal de gestión de la base de clientes, un sistema de automatización del ciclo de vida del cliente y análisis de datos.
Infor CPQ
Si planea integrar los conocimientos de fabricación, ingeniería, cumplimiento y precios en una sola aplicación para beneficiar a los agentes de ventas de primera línea, distribuidores o ejecutivos, debe probar Infor CPQ. El paquete Infor CPQ es una aplicación configuradora visual y basada en reglas que se integra con las mejores herramientas de gestión de relaciones con los clientes(CRM) como Infor CRM.
De este modo, su equipo de ventas puede centrarse en ponerse en contacto con los posibles clientes y presentarles las ofertas de productos/servicios en lugar de rebuscar en los manuales y folletos de la empresa para elaborar un presupuesto. El resultado global es una mayor rapidez en la configuración de productos, la fijación de precios y la elaboración de presupuestos para los clientes, y un aumento de las posibilidades de cerrar un trato con éxito.
Puede vincular Infor CPQ Configurator con Infor CRM o integrar CRM y Configurator con CPQ Enterprise Quoting. En última instancia, el equipo de ventas tiene más poder a mano para la configuración directa de cotizaciones y la creación de documentos de cotización para ventas más rápidas.
Oracle CPQ
Si desea un canal de ventas totalmente automatizado en el que los clientes realicen sus propios pedidos a través de una aplicación web interactiva, debe probar la aplicación Oracle CPQ. Su característica más aclamada es la de guiar a consumidores, vendedores y clientes B2B a través de un proceso de pedido a cobro (O2C).
Algunas de las características destacadas son
- Venta guiada para ayudar a los comerciales
- Configuración intuitiva para presupuestos con un solo clic
- Base de datos de precios en tiempo real
- Programación inteligente para la gestión de ofertas
- Diseñador de documentos de cotización y gestión de contratos
En el flujo de trabajo de autoservicio, el cliente configura sus productos/servicios en línea y realiza un pedido detallado o una orden de compra. La herramienta CPQ ofrece instantáneamente a los clientes presupuestos personalizados con los términos, condiciones y descuentos de venta adecuados. Tan pronto como los clientes aceptan los presupuestos, Oracle CPQ reenvía los nuevos pedidos a la fase siguiente del proceso de ventas.
FPX Intelliquip
Si se dedica a la fabricación de equipos y busca un software CPQ que integre fácilmente las especificaciones de ingeniería con los precios y las configuraciones solicitadas por el cliente, también puede probar FPX Intelliquip CPQ.
Puede generar rápidamente catálogos de productos configurados a medida, soluciones complejas de productos/servicios de ingeniería, planos de estructuras de productos y hojas de precios actualizadas utilizando esta solución CPQ.
Ha sido especialmente diseñada para empresas que producen equipos mecánicos o trabajan como distribuidores. Por lo tanto, puede esperar un fácil acceso a todas las funciones CPQ específicas de este nicho.
El CPQ FPX viene con tres módulos distintivos: el Configurador, el Motor de Precios y el Selector. Todos estos módulos están estrechamente vinculados entre sí. Por lo tanto, cuando su representante de ventas selecciona un producto, obtiene automáticamente un presupuesto personalizado basado en las especificaciones del cliente.
SAP CPQ
SAPCPQ es la oferta de software como servicio(SaaS) basada en la nube de SAP. El equipo de desarrollo de SAP ha diseñado específicamente la herramienta para ayudar a los equipos de ventas a crear configuraciones de productos complejas, redactar presupuestos de ventas personalizados y formular precios.
La herramienta es igualmente eficaz para productos/servicios configurables y sencillos. Además, la solución SAP CPQ permite a su empresa superar los siguientes retos de la cadena de ventas:
- Recibir configuraciones complejas de productos/servicios de los clientes y responder a las solicitudes en el menor tiempo posible.
- El proceso manual de cotización exige muchas horas productivas. Evítelo con el sistema automatizado de elaboración de presupuestos de SAP CPQ.
- Reduzca los gastos generales manuales, como las esperas de los representantes de ventas para obtener descuentos especiales, hojas de comparación de productos o la aprobación de presupuestos, mediante un procesamiento centralizado y en línea.
- Una función de venta guiada que ayuda a los agentes de primera línea a vender productos con mayor rapidez que el proceso de ventas manual.
- Agrupe productos y servicios con descuentos atractivos y realice upselling desde la misma aplicación.
PROS Smart CPQ
PROS SmartCPQ es la herramienta perfecta que combina la ciencia de la venta de productos, la inteligencia artificial (IA) y las tecnologías de aprendizaje automático (ML) en una aplicación intuitiva. De este modo, cuando despliegue la herramienta y ejecute el pipeline de ventas, su empresa verá incrementada la velocidad del proceso de ventas.
Su algoritmo de IA/ML hace que la herramienta sea perfecta para la experiencia de venta omnicanal de productos/servicios por parte de los agentes de ventas de primera línea. Además, la herramienta también proporciona análisis de datos y perspectivas de datos procesables para una ejecución eficaz de las ventas y, en última instancia, un crecimiento constante de los ingresos.
Uno de los algoritmos de programación más cruciales es la previsión del churn. Esta programación de IA reconoce patrones de declive en el comportamiento de los clientes. Además, también identifica y elimina los patrones de ventas estacionales. Por último, el representante de ventas obtiene recomendaciones de venta precisas para lograr el máximo éxito.
Cincom CPQ
CincomCPQ es otra popular aplicación de configuración, precio y presupuesto (CPQ) creada específicamente para empresas de fabricación. Otras empresas que ofrecen productos/servicios simples, complejos y configurables también pueden utilizar este software CPQ.
Con Cincom CPQ, dispone de opciones de implantación tanto in situ como basadas en la nube. Por lo tanto, si necesita más agilidad en sus flujos de trabajo de ventas y quiere dar cabida a empleados remotos, quédese con la aplicación en línea.
Por el contrario, puede elegir la instalación on-premise y el alojamiento de la herramienta para mayor seguridad. Aunque la versión en la nube también es igual de segura. Al igual que sus competidores, entre sus funciones destacadas se encuentran la preparación de presupuestos, la configuración de productos, el envío de propuestas de venta y la gestión de precios de productos/servicios.
Cincom también ofrece funciones de valor añadido como la gestión de revisión de presupuestos y un flujo de trabajo de aprobación automática de presupuestos. Además, también puede integrar en el sistema los canales de sus socios de ventas, como concesionarios, distribuidores y agencias subcontratadas, mediante un acceso basado en funciones.
Experlogix CPQ
Si busca una aplicación rápida e intuitiva de configuración, precios y presupuestos en la nube a la que su personal pueda acceder desde ubicaciones remotas, Experlogix CPQ es una opción adecuada.
Sus funcionalidades de gestión de CPQ le ayudarán a gestionar los procesos de cotización y pedido. Experlogix CPQ es especial porque admite procesos de venta tanto B2B como de empresa a consumidor (B2C).
Además, la aplicación es adecuada para un amplio abanico de operaciones empresariales como la fabricación, los servicios de TI y de tecnología facilitada por TI, el transporte y la producción de equipos pesados. Por lo tanto, si su empresa se ocupa de uno o todos los nichos mencionados, una herramienta CPQ será suficiente.
ServicePath CPQ
¿Desea convertir las complejas configuraciones de productos enviadas por los clientes en simples presupuestos? Debe probar ServicePath CPQ. Sus flujos de trabajo CPQ automatizados garantizan que su empresa capte con precisión las necesidades y especificaciones de los clientes.
Más adelante en la cadena de ventas, la herramienta CPQ también le ayuda a hacer coincidir el requisito del producto/servicio personalizado con su inventario para un rápido cumplimiento de los pedidos de compra.
La herramienta es una aplicación basada en la nube accesible desde una amplia gama de dispositivos como ordenadores de sobremesa, portátiles, tabletas y teléfonos móviles. Algunas de sus notables funcionalidades que le ayudan con el proceso de CPQ son:
- Un panel detallado de las ofertas cerradas y abiertas
- Plantillas de presupuestos listas para usar
- Una aplicación web de autoservicio que permite a los clientes configurar sus propios productos/servicios.
- Se integra con CRM de terceros y herramientas de planificación de recursos empresariales(ERP)
DealHub
DealHub es un software CPQ de primera categoría que sólo tarda unos minutos en generar presupuestos y propuestas de precios. Esta plataforma de compromiso de ventas puede implementarse al instante y utilizarse fácilmente para obtener información en tiempo real sobre el compromiso y el nivel de interés de sus clientes potenciales.
En función de las necesidades del cliente, el software le permite configurar presupuestos personalizados. No sólo simplifica el proceso de cotización, sino que también agiliza el proceso de aprobación con flujos de trabajo automatizados. Puede cambiar sin esfuerzo las cantidades y aplicar descuentos para un presupuesto diferente y sincronizar sus datos automáticamente con el CRM de su empresa.
DealHub se asegura de que tenga un control total sobre sus operaciones de venta mediante una fijación de precios coherente en todas las ofertas. Actualiza automáticamente los nuevos productos, precios y configuraciones para que los presupuestos se realicen sin problemas. El software también admite la integración con Salesforce, Freshworks, Microsoft Dynamics 365, Hubspot y muchos más.
Palabras finales
El software CPQ está considerado como una de las actualizaciones cruciales para las empresas del siglo XXI que se dedican al desarrollo y fabricación de productos/servicios.
Usted puede controlar cada parte móvil del canal de ventas mediante la implementación de cualquiera de las soluciones CPQ anteriores para su pequeña, mediana y empresa. Además, su equipo de ventas dispondrá de más tiempo para acercarse a nuevos clientes y realizar ventas